【正文】 2124Jan211世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 一月 21一月 21Sunday, January 24, 2023閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023/1/24 19:14:3119:14:3124 January 20231一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 24 一月 20237:14:31 下午 19:14:31一月 211最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 一月 2119:14:3119:14Jan2124Jan211越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023/1/24 19:14:3119:14:3124 January 20231空山新雨后，天氣晚來秋。 一月 21一月 2119:14:3119:14:31January 24, 20231意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 一月 21一月 21Sunday, January 24, 2023很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 一月 2119:14:3119:14Jan2124Jan211故人江海別，幾度隔山川。處理提問和反對(duì)意見小結(jié)n 叫好的是看客、挑剔的是買主；n 每解決一個(gè)問題或反對(duì)意見就意味著成功的可能性更大了一點(diǎn)；n 專業(yè)精通是基礎(chǔ)，技巧熟練是保證。 ..？ ”如果你沒有 100％說清楚，那么就重新解釋或給對(duì)方舉個(gè)例子；n 技術(shù)型：先放一放，留待隨后同提問者討論；n 預(yù)先發(fā)生：?jiǎn)栴}出在你隨后要講的內(nèi)容前，那么簡(jiǎn)單予以回答后，告訴提問者后面你再給予解釋；n 邊緣性問題：與本次演講不大相關(guān)的問題，告訴提問者，結(jié)束后可以繼續(xù)交流。避免不切實(shí)際的承諾。第四部分提高方案呈現(xiàn)的銷售力正式演講過程與要求常見的客戶問題與處理方式提高演講技巧，提高演講感染力正式演講的過程與要求演講過程開場(chǎng)的內(nèi)容與要求主體內(nèi)容與要求收?qǐng)鰞?nèi)容與要求正式演講過程n 開場(chǎng)白 ...n 建立融洽關(guān)系， 吸引聽眾 注意力 n 演講 的的陳述（這次演講你希望達(dá)到的目標(biāo)）n 概要介紹內(nèi)容（ 你將向聽眾講些什么 ）n 主體 ...n ? 背景介紹n ? 第一點(diǎn)內(nèi)容（ 解決最重要的需求）n 觀點(diǎn)、提供論據(jù)、 處理問題／異議、 結(jié)束n ? 第二點(diǎn)內(nèi)容（解決第二重要的需求 ）n 觀點(diǎn)、提供論據(jù)、 處理問題／異議、 結(jié)束n ? 第三點(diǎn)內(nèi)容（解決第三重要的需求）n 觀點(diǎn)、提供論據(jù)、 處理問題／異議、 結(jié)束n 結(jié)束語n 回顧要點(diǎn) 、 重申演講目的 、 請(qǐng)求聽眾的行動(dòng)／支持／承諾 、表示感謝和祝愿開 場(chǎng) 白至關(guān)重要：你只有一次給別人留下第一印象的機(jī)會(huì)目 的 : 創(chuàng)造融洽信任的交流氛圍 吸引聽眾的注意力 確定演講目標(biāo)及主要內(nèi)容主要內(nèi)容 : 微笑著走到臺(tái)前　　　　　　 致歡迎詞 自我介紹及公司介紹 演講目標(biāo)介紹 主要內(nèi)容介紹要 求 : 簡(jiǎn)練、明確、時(shí)間限制在二分鐘之內(nèi) 演講目的要包裝 開始聲音稍高結(jié)構(gòu)中的主體部分目 的 : 展現(xiàn)公司和產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)與特性 表明對(duì)客戶的利益與幫助 獲得信任主要內(nèi)容 : 背景介紹 第一個(gè)內(nèi)容（觀點(diǎn)、提供論據(jù)、解答疑問、 結(jié)束、過渡到下一部分）　　　　 第二個(gè)內(nèi)容（ ...） 第三個(gè)內(nèi)容（ ...） 全部?jī)?nèi)容小結(jié)給出結(jié)論的方法和要求方法： 介紹每個(gè)部分，告訴聽眾你要證明什么和如何證明 給他們真實(shí)的證據(jù) 重新回顧你的證明和結(jié)論要求：不要太多枯燥的數(shù)字和學(xué)術(shù)語言而成為學(xué)術(shù)報(bào)告，要運(yùn)用客戶的語言。 價(jià)值問題可以減少異議。舉例：穩(wěn)定性差會(huì)不會(huì)影響客戶服務(wù)質(zhì)量？服務(wù)質(zhì)量差客戶是否會(huì)投訴？這會(huì)給企業(yè)帶來什么樣的麻煩？會(huì)給您帶來什么麻煩？注意： 暗示問題是作用最大的問題。決策者的特點(diǎn)：n 商道很深 ,但感性化成分較高n 關(guān)注銷售人員的整體素質(zhì)和方案水平n 大權(quán)在握，小權(quán)分散n 注重管理的風(fēng)險(xiǎn)和利益分配的均衡n 非常重視投資后的需求實(shí)現(xiàn)n 個(gè)人平臺(tái)較高 ,不愿意與銷售人員有過多接觸技術(shù)決定者的特點(diǎn)n 非常關(guān)注投資后的需求實(shí)現(xiàn)n 注重人際關(guān)系的平衡n 關(guān)注上級(jí)的暗示n 看重銷售人員的整體素質(zhì)和銷售思想n 注重政績(jī)體現(xiàn) ,關(guān)心個(gè)人利益n 可能非常注重技術(shù)性因素n 對(duì)產(chǎn)品價(jià)格非常敏感輔助決策者的特點(diǎn)n 技術(shù)性強(qiáng) ,對(duì)具體的指標(biāo)有深刻的了解n 注重技術(shù)性因素 n 本身的技術(shù)素質(zhì)在飛速提升n 注重對(duì)自身工作的影響n 對(duì)產(chǎn)品的定義很可能否定洽談的深入n 慎重使用自己的影響力使用者的特點(diǎn)n 使用者更關(guān)心購買決策中產(chǎn)品或服務(wù)對(duì)他們工作可能產(chǎn)生的沖擊n 多關(guān)注可靠性、易操作、易維修、安全性等n 發(fā)現(xiàn)使用者中的意見領(lǐng)袖n 希望得到關(guān)注和尊重n 愿意向上級(jí)提出反對(duì)意見n 對(duì)上級(jí)的決策具有一定的影響力小結(jié)：行業(yè)及系統(tǒng)大客戶普遍心態(tài)n 安全、穩(wěn)定是客戶的普遍心理n 仕途與政績(jī)是他們畢生的奮斗目標(biāo)n 職責(zé)與利益的區(qū)段劃分，有經(jīng)歷者心知肚明n 最大限度的避免傷到和氣、傷到面子n 自身利益是思維中的第一反應(yīng)找出對(duì)方內(nèi)部的支持者n 發(fā)展大客戶中的內(nèi)部支持者對(duì)你的成功至關(guān)重要，他們可以幫助你透視對(duì)方，豐富談判前的知識(shí)并且了解參加你的演講的人們的態(tài)度。標(biāo)準(zhǔn)的類別n客戶非常清晰自己的需求和解決需求方案n客戶知道自己的需求，但不知如何具體去解決n客戶有潛在的需求，但他自己并沒有意識(shí)到組織類客戶買到的是什么？?解決問題的辦法?更高的投入產(chǎn)出比?降低成本，提高質(zhì)量?促進(jìn)銷售，推動(dòng)市場(chǎng)組織客戶購買程序n 請(qǐng)根據(jù)你的經(jīng)驗(yàn)分析并排出符合客戶采購先后順序的步驟：請(qǐng)根據(jù)你的經(jīng)驗(yàn)分析并排出符合客戶采購先后順序的步驟：n 尋找供應(yīng)來源尋找供應(yīng)來源 n 預(yù)測(cè)或認(rèn)知問題預(yù)測(cè)或認(rèn)知問題n 接受和分析建議接受和分析建議n 確認(rèn)進(jìn)貨程序和項(xiàng)目實(shí)施程序確認(rèn)進(jìn)貨程序和項(xiàng)目實(shí)施程序n 描述需求項(xiàng)目和特征描述需求項(xiàng)目和特征n 項(xiàng)目評(píng)估和反饋項(xiàng)目評(píng)估和反饋n 評(píng)價(jià)建議評(píng)價(jià)建議 ,選擇供應(yīng)商選擇供應(yīng)商n 項(xiàng)目實(shí)施