it銷售技巧培訓(xùn)(文件)
【正文】 向 ? 詢問技巧 – 調(diào)整好談話氣氛 – 由廣泛漸縮小范圍 – 任其發(fā)揮尋找差異 – 引導(dǎo)需求 18 需求了解 詢問篇 2 ? 詢問時(shí)應(yīng)注意事項(xiàng) – 詢問的重點(diǎn)應(yīng)明確 – 避免單方向的連串詢問 – 考慮詢問的對象與時(shí)機(jī) 19 需求了解 問題漏斗 20 需求了解 傾聽技巧 ? 傾聽、傾聽 是傾聽而不是聽 ? 眼神 ? 記筆記（最好用筆記錄） ? 注意肢體語言 ? “拋磚引玉”式的回應(yīng) ? 現(xiàn)有系統(tǒng)缺少的 ? 尋找兩者的差距與原因 ? 差距的重要程度 21 需求了解 整理需求與客戶形成一致意見 ? 對記錄的信息進(jìn)行歸納整理 ? 對需求進(jìn)行總結(jié) ? 將總結(jié)的需求向客戶進(jìn)行復(fù)述，形成一致意見 22 23 目錄 ? 銷售準(zhǔn)備 ? 客戶拜訪 ? 需求了解 ? 產(chǎn)品介紹 ? 產(chǎn)品演示 ? 提供方案 ? 成交簽約 產(chǎn)品介紹 介紹產(chǎn)品的關(guān)鍵點(diǎn) ? 產(chǎn)品或解決方案的特點(diǎn) ? 因特點(diǎn)而帶來的功能 ? 產(chǎn)品或解決方案的優(yōu)點(diǎn) ? 因優(yōu)點(diǎn)帶來的受益 24 產(chǎn)品介紹 介紹產(chǎn)品需注意的地方 ? 介紹產(chǎn)品特點(diǎn)和功能注意的地方 – 不是所有的客戶都是專家 – 采用通俗易懂的語句 – 語言要言簡意賅 ? 介紹產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)和受益注意的地方 – 介紹優(yōu)點(diǎn)時(shí)以問題的方式介紹，可以采用自問自答式、引據(jù)同類案例 – 介紹受益點(diǎn)站在客戶的角度，分析解決客戶的問題，帶來的價(jià)值進(jìn)行總結(jié)，與客戶產(chǎn)生共鳴 25 產(chǎn)品介紹 案例：效益的問題 26 你的產(chǎn)品或服務(wù)提供的潛在利益 使買方告訴你這些利益的需求－效益問題 我們的系統(tǒng)很容易操作 你認(rèn)為一個沒有受過培訓(xùn)的操作者也能用的系統(tǒng)對你會有什么幫助 安裝只需要很少的時(shí)間 如果你可以把現(xiàn)在的安裝時(shí)間縮短一半，這對你的產(chǎn)量有什么影響？ 我們的租賃條件很有吸引力 如果你不用付出資金成本就可以得到一個新系統(tǒng)，這對你的現(xiàn)金狀況有幫助嗎？ 我們能提供在線診斷 在線診斷對你有怎樣的幫助？ 產(chǎn)品介紹 了解需求 ? 滿足客戶的需求 ? 引發(fā)客戶的需求 ? 加深客戶某些特定功能的需求 ? 排序出需求重點(diǎn) 27 了解、挖掘客戶的需求是銷售的基本要求！ 產(chǎn)品介紹 說服技巧 1 28 了解客戶的需求 同意客戶的需求 特點(diǎn)及功能 也就是說。 所以。通過客戶內(nèi)部決策信息了解，引導(dǎo)決策人盡快確定簽約。判別下一步行動計(jì)劃，為提早簽約收集信息。 – 拒絕改變現(xiàn)狀 ? 我沒有辦法決定。 – 安全感。投資要這么大，值嗎？ – 習(xí)慣性。 18:35:5118:35:5118:353/14/2023 6:35:51 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 2023年 3月 14日星期二 下午 6時(shí) 35分 51秒
環(huán)評公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1