it銷售技巧培訓(文件)
【正文】 向 ? 詢問技巧 – 調整好談話氣氛 – 由廣泛漸縮小范圍 – 任其發(fā)揮尋找差異 – 引導需求 18 需求了解 詢問篇 2 ? 詢問時應注意事項 – 詢問的重點應明確 – 避免單方向的連串詢問 – 考慮詢問的對象與時機 19 需求了解 問題漏斗 20 需求了解 傾聽技巧 ? 傾聽、傾聽 是傾聽而不是聽 ? 眼神 ? 記筆記（最好用筆記錄） ? 注意肢體語言 ? “拋磚引玉”式的回應 ? 現有系統缺少的 ? 尋找兩者的差距與原因 ? 差距的重要程度 21 需求了解 整理需求與客戶形成一致意見 ? 對記錄的信息進行歸納整理 ? 對需求進行總結 ? 將總結的需求向客戶進行復述，形成一致意見 22 23 目錄 ? 銷售準備 ? 客戶拜訪 ? 需求了解 ? 產品介紹 ? 產品演示 ? 提供方案 ? 成交簽約 產品介紹 介紹產品的關鍵點 ? 產品或解決方案的特點 ? 因特點而帶來的功能 ? 產品或解決方案的優(yōu)點 ? 因優(yōu)點帶來的受益 24 產品介紹 介紹產品需注意的地方 ? 介紹產品特點和功能注意的地方 – 不是所有的客戶都是專家 – 采用通俗易懂的語句 – 語言要言簡意賅 ? 介紹產品優(yōu)點和受益注意的地方 – 介紹優(yōu)點時以問題的方式介紹，可以采用自問自答式、引據同類案例 – 介紹受益點站在客戶的角度，分析解決客戶的問題，帶來的價值進行總結，與客戶產生共鳴 25 產品介紹 案例：效益的問題 26 你的產品或服務提供的潛在利益 使買方告訴你這些利益的需求－效益問題 我們的系統很容易操作 你認為一個沒有受過培訓的操作者也能用的系統對你會有什么幫助 安裝只需要很少的時間 如果你可以把現在的安裝時間縮短一半，這對你的產量有什么影響？ 我們的租賃條件很有吸引力 如果你不用付出資金成本就可以得到一個新系統，這對你的現金狀況有幫助嗎？ 我們能提供在線診斷 在線診斷對你有怎樣的幫助？ 產品介紹 了解需求 ? 滿足客戶的需求 ? 引發(fā)客戶的需求 ? 加深客戶某些特定功能的需求 ? 排序出需求重點 27 了解、挖掘客戶的需求是銷售的基本要求！ 產品介紹 說服技巧 1 28 了解客戶的需求 同意客戶的需求 特點及功能 也就是說。 所以。通過客戶內部決策信息了解，引導決策人盡快確定簽約。判別下一步行動計劃，為提早簽約收集信息。 – 拒絕改變現狀 ? 我沒有辦法決定。 – 安全感。投資要這么大，值嗎？ – 習慣性。 18:35:5118:35:5118:353/14/2023 6:35:51 PM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 2023年 3月 14日星期二 下午 6時 35分 51秒
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