李偉俊-銷售技巧培訓(xùn)(文件)
【正文】 為什么看起來差不多，但是這個(gè)要貴那么多呢？ ? 情感導(dǎo)向 任務(wù)導(dǎo)向 被動(dòng) 主動(dòng) 顧客購(gòu)物決策類型 SanseHR Training Department 顧客購(gòu)物決策類型 SanseHR Training Department 支配型 互動(dòng)型 分析型 猶豫型 情感導(dǎo)向 任務(wù)導(dǎo)向 被動(dòng) 主動(dòng) ? 總是長(zhǎng)時(shí)間拿不定主意 ? 不斷找出理由否定上一個(gè)結(jié)論 ? 缺乏安全感和確定性 ? 需要不斷吃 ? 定心丸 ? ? 例如：?到底 這件好還那件好呢 ?” ? 這雙也不好， 還有沒有別的！ ? 顧客購(gòu)物決策類型 SanseHR Training Department 支配型 互動(dòng)型 ? 迅速，準(zhǔn)確滿足需求 ? 直接回答問題或提供服務(wù) ? 專注在他們的目標(biāo)上 ? 不要強(qiáng)迫他們 ? 提供專業(yè)并簡(jiǎn)潔的貨品介紹 ? 避免爭(zhēng)執(zhí) ? 避免羅嗦，答非所問 ? 主動(dòng)、用熱情感染顧客 ? 介紹新產(chǎn)品、新功能并強(qiáng)調(diào)其獨(dú)特性和唯一性 ? 講有趣的話題 ? 多贊美 ? 避免對(duì)他們冷落 ? 避免直奔主題賣東西 猶豫型 ? 強(qiáng)調(diào) ‘物有所值’ ? 仔細(xì)講解產(chǎn)品的好處、特性 ? 耐心幫助顧客做比較 ? 產(chǎn)品知識(shí)強(qiáng)，隨時(shí)準(zhǔn)備答疑 ? 避免過分夸張 ? 不要對(duì)客人的提問不耐煩 ? 慢慢接近，并贏得信任 ? 先了解顧客真正的需求 ? 表示關(guān)切 ? 給予建議，并幫助他們下決定 ? 給與一定空間，不要失去耐心 ? 避免給太多選擇 分析型 顧客購(gòu)物決策類型 SanseHR Training Department 第一式 :接近技巧 第二式 :詢問技巧 第三式 :突出賣點(diǎn) 第四式 :異議處理 第五式 :附加銷售 第六式 :臨門一腳 迎 賓 推 薦 接 觸 異 議 及 附 加 試 穿 收 銀 及 感 謝 貼 心 技 巧 SanseHR Training Department 第三式 :突出賣點(diǎn) SanseHR Training Department 第三式 :突出賣點(diǎn) SanseHR Training Department 就事論事 BFE 因人而異 具象化，場(chǎng)景再現(xiàn) 2 3 1 第三式 :突出賣點(diǎn) SanseHR Training Department B —— 好處 F —— 特性 E —— 證據(jù) 就事論事 B F E 1 第三式 :突出賣點(diǎn) SanseHR Training Department 就事論事－小練習(xí) 這件衣服在運(yùn)動(dòng)時(shí)穿著非常涼爽舒適。 這雙鞋穿著非常舒適，透明后跟，可以更換鞋墊，非常時(shí)尚搶眼。 這雙鞋子它采用 TPU中底的 BOUNCE技術(shù)，后跟具有很強(qiáng)的緩沖性 能，小姐，您試穿一下，穿一只 BOUNCE，同時(shí)和另一只腳一起 跳一下，怎么樣？的確很舒服吧？ 最特別的地方是：透明的后跟可以露出不同顏色的鞋墊或襪子， 就象每天穿新鞋一樣。 第六式 :臨門一腳 SanseHR Training Department “臨門一腳 ” 怎么踢 巧妙提出幾選一問題 提議馬上使用 引領(lǐng)顧客 鎖定一單交易 讓顧客擔(dān)心 方法 話術(shù) 第六式 :臨門一腳 SanseHR Training Department ? 抓住機(jī)會(huì) ? 反復(fù)推敲 ? 見風(fēng)使舵 ? 鼓起勇氣 ? 一氣呵成 ? 越挫越勇 ? 戰(zhàn)無不勝 ? 百尺竿頭 “臨門一腳 ”原則總結(jié) 第六式 :臨門一腳 SanseHR Training Department SanseHR Training Department 。當(dāng)這個(gè)時(shí)機(jī)來臨，顧客會(huì)通過自己的
規(guī)章制度相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1