銷售工程師呈現(xiàn)技巧培訓(xùn)(瘋狂銷售)-wenkub.com
2025-02-27 13:26 本頁(yè)面
【正文】 一月 217:14 下午 一月 2119:14January 24, 20231業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 19:14:3119:14:3119:14Sunday, January 24, 20231知人者智，自知者明。 7:14:31 下午 7:14 下午 19:14:31一月 21楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 24 一月 20237:14:31 下午 19:14:31一月 211楚塞三湘接，荊門九派通。 19:14:3119:14:3119:141/24/2023 7:14:31 PM1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 一月 217:14 下午 一月 2119:14January 24, 20231行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 19:14:3119:14:3119:14Sunday, January 24, 20231乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。提高銷售演講的感染力n 客戶視角，為客戶提供價(jià)值是核心n 敬業(yè)態(tài)度n 真感情就是好文章n 良好的演講呈現(xiàn)技巧學(xué)習(xí)目標(biāo)掌握有效的演講技巧根據(jù)客戶特點(diǎn)和銷售周期設(shè)計(jì)有效的呈現(xiàn)方案有效地組織銷售演講，呈現(xiàn)客戶利益祝大家生活快樂(lè)、好運(yùn)常在 !靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧?；卮鹦畔㈩愄釂?wèn)的方法n 回答以前，核查你對(duì)提問(wèn)的理解是否正確n 回答問(wèn)題n 核查提問(wèn)者對(duì)你的回答是否滿意考察技術(shù)能力類提問(wèn)n 提問(wèn)者在檢驗(yàn)方案本身的技術(shù)可行性、你本人解決問(wèn)題的能力n 提問(wèn)者可能是技術(shù)專家或?qū)κ止镜膬?nèi)部支持者n 處理原則：n 清楚聆聽(tīng)n 確認(rèn)問(wèn)題產(chǎn)生的環(huán)境和原因n 體諒提問(wèn)者產(chǎn)生問(wèn)題的原因n 從客戶應(yīng)用的角度回答n 與提問(wèn)者和全體聽(tīng)眾確認(rèn)陷阱類提問(wèn)n 提問(wèn)者并不友好；n 提問(wèn)者可能是對(duì)手公司的內(nèi)部支持者；n 常見(jiàn)的陷阱問(wèn)題：n 超越現(xiàn)有技術(shù)和服務(wù)能力的問(wèn)題；n 公司本身存在的技術(shù)弱點(diǎn)和缺陷 （不良客戶記錄、技術(shù)本身的弱點(diǎn)等）；n 評(píng)價(jià)對(duì)手公司的產(chǎn)品、服務(wù)等；n 評(píng)價(jià)自身（公司、方案、產(chǎn)品、人員、自己本人等）的優(yōu)缺點(diǎn)。 善于運(yùn)用手勢(shì) .聲調(diào)變化 .目光注視等技巧增加感染力 結(jié)構(gòu)中的結(jié)束部分目 的 : 感謝客戶 請(qǐng)求行動(dòng) /支持 /承諾 促進(jìn)銷售主要內(nèi)容 : 內(nèi)容回顧 重申目的 請(qǐng)求行動(dòng) /支持 /承諾 表示感謝和祝愿要 求 : 簡(jiǎn)潔、真誠(chéng)、發(fā)自內(nèi)心地希望大家在采購(gòu)時(shí)優(yōu)先選擇本 公司產(chǎn)品 這是講座的根本目的客戶問(wèn)題與反對(duì)意見(jiàn)的處理? 問(wèn)題與反對(duì)意見(jiàn)的價(jià)值? 回答提問(wèn)的目的、基本流程和要求? 常見(jiàn)的三種提問(wèn)和應(yīng)對(duì)方式? 常見(jiàn)的反對(duì)意見(jiàn)和應(yīng)對(duì)方式目標(biāo)客戶提問(wèn)的價(jià)值n 客戶在傾聽(tīng)n 客戶有興趣更深入的了解n 客戶有疑惑n 客戶有不滿n 客戶想了解或考察我們的能力水平客戶提問(wèn) 80% 是積極的！目標(biāo)客戶的反對(duì)意見(jiàn)意味著n 良性的n 對(duì)某些問(wèn)題有自己的看法n 客戶的經(jīng)歷與你的不同n 時(shí)間、預(yù)算等客戶原有的計(jì)劃安排n 惡性的n 隱藏的個(gè)人利益的另類表現(xiàn)n 隱藏的團(tuán)體利益的難以啟齒n 目標(biāo)與你不同回答提問(wèn)的目的、流程和要求目 的 : 讓聽(tīng)眾參與 ,加強(qiáng)雙向溝通 打消客戶疑慮 ,提高信任感主要內(nèi)容 : 歡迎提出問(wèn)題 目光注視提問(wèn)者 感謝提問(wèn)者 面對(duì)全體澄清問(wèn)題 從客戶的角度回答問(wèn)題 確認(rèn)回答提問(wèn)的要求 回答提問(wèn)的態(tài)度和方法比內(nèi)容更重要 ,要讓聽(tīng)眾感覺(jué)受到很好的尊重； 只就問(wèn)題本身進(jìn)行探討 ,避免爭(zhēng)執(zhí)和沖突。提問(wèn)確認(rèn)客戶是否理解或確認(rèn)。 價(jià)值問(wèn)題可以使客戶能有效地進(jìn)行內(nèi)部營(yíng)銷。暗示問(wèn)題把問(wèn)題擴(kuò)大，這樣當(dāng)提出產(chǎn)品或解決方案時(shí)客戶才會(huì)感興趣。附件：內(nèi)部支持者的價(jià)值n 在你準(zhǔn)備演講時(shí)扮演技術(shù)建議者n 幫你同其他人取得直接聯(lián)系n 明確需求n 確認(rèn)可供選擇的解決方案n 澄清將被問(wèn)到的問(wèn)題n 給你的建議書提供材料n 為你的演講提供輸入材料n 在你進(jìn)行演講時(shí)扮演積極的角色聽(tīng)眾的需求客戶整體需求： 從長(zhǎng)遠(yuǎn)角度增效節(jié)支 提高公司的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力 完成項(xiàng)目改進(jìn)任務(wù) 減低勞動(dòng)強(qiáng)度 提升工作效率 保障安全可靠決策者個(gè)人需求： 個(gè)人經(jīng)濟(jì)利益得到滿足 增加個(gè)人政績(jī) 使用新技術(shù)的快感聽(tīng)眾的針對(duì)此次演講的態(tài)度n積極倡導(dǎo)n有興趣參加n一般被裹挾n抱有遲疑態(tài)度n抵觸參加聽(tīng)眾的專業(yè)水平n 很高，全面超過(guò)演講者n 較高，與演講者各有所長(zhǎng)n 一般，普遍不如演講者n 較差，知之甚少n 一無(wú)所知n 以上情況有時(shí)會(huì)附加偏見(jiàn)聽(tīng)眾有可能的疑慮n 方案的可行性n 成本的高低n 成功機(jī)會(huì)的大小n 與他們自身本職工作的切合程度n 能否得到上司的獎(jiǎng)勵(lì)和賞識(shí)n 能否得到同事的認(rèn)可n 能否得到下屬的配合初步應(yīng)對(duì)策略n 應(yīng)對(duì)態(tài)度n 集中、關(guān)注、兼顧、放棄n 應(yīng)對(duì)措施n 態(tài)度親和、技術(shù)優(yōu)勢(shì)說(shuō)明、效果或利益引導(dǎo)、投資回報(bào)、便于操作、靜觀后果確定演講目的n 讓聽(tīng)眾對(duì)我們的產(chǎn)品或服務(wù)留下特定印象n 讓客戶接受我們的產(chǎn)品n 讓客戶接受我們的方案n 增加客戶的預(yù)算n 讓領(lǐng)導(dǎo)接受建議n 推動(dòng)客戶成交n 傳遞特定的信息（打消客戶的各種疑慮）不同的演講目的，孕育著不同的演講內(nèi)容、結(jié)構(gòu)和自我風(fēng)格的定位演講目標(biāo)設(shè)定練習(xí)n 設(shè)想下一次銷售演講或回憶某一次銷售演講過(guò)程，填寫完整一份附件中的 “演講目標(biāo)分析表 ”n 小組選派代表上臺(tái)呈現(xiàn)結(jié)果設(shè)計(jì)演講內(nèi)容打動(dòng)客戶的四種問(wèn)題演講的結(jié)論客戶利益陳述與 FABE的應(yīng)用內(nèi)容設(shè)計(jì)練習(xí)?Situation questions?Problem questions?Implication questions?Needpayoff questions打動(dòng)客戶的四種問(wèn)題現(xiàn)狀問(wèn)題 (Situation questions)定義：了解客戶當(dāng)前個(gè)人，公司和設(shè)備的使用情況。銷售工程師的銷售責(zé)任尋找目標(biāo)客戶： 使客戶意識(shí)到存在的問(wèn)題和解決問(wèn)題的迫切性，并愿意解決問(wèn)題； 使客戶了解解決問(wèn)題的基本方法和解決問(wèn)題帶來(lái)的價(jià)值； 使客戶了解本公司解決問(wèn)題的
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