銷售工程師呈現(xiàn)技巧培訓(xùn)(瘋狂銷售)-wenkub
2023-03-20 13:26:33 本頁(yè)面
【正文】 能力和經(jīng)驗(yàn)，對(duì)本公司解決問題能力樹立信心。產(chǎn)品本身的功能符合需求 個(gè)人受到尊重銷售人員的專業(yè)性 對(duì)公司品牌的信任對(duì)公司品牌的信任客戶產(chǎn)生信任的四個(gè)原因原料 加工原料 輔件 零部件 設(shè)備 系統(tǒng) 服務(wù)方案銷售的特點(diǎn) — 高科技產(chǎn)品分類原料 石英礦石 加工原料 硅片 輔件 二極管、電阻 零部件 芯片、硬盤 設(shè)備 手機(jī) 系統(tǒng) 、 OA、 SI、 ERP 服務(wù) 培訓(xùn)、維修、安防高科技產(chǎn)品分類舉例設(shè)備銷售與方案銷售的區(qū)別n 產(chǎn)品形式 單純硬件 ?系統(tǒng)、服務(wù)與 解決方案n 產(chǎn)品特點(diǎn) 成交前功能可觀察 ?不可觀察n 銷售組織 單兵作戰(zhàn) ?團(tuán)隊(duì)出擊 (SALES+PRESALES)n 客戶關(guān)注 產(chǎn)品性能 ?系統(tǒng)的可行性、穩(wěn)定性和兼容性 。吝嗇鬼一個(gè)勁地喝水，就是不伸手，連喊幾遍，吝嗇鬼還是不伸手，眼看著就要不行了，旁邊一人突然想起，這可是世界有名的吝嗇鬼，怎么可能把他的手伸給你呢。不必害怕沉淪和墮落，只要能不斷地自拔和更新。顧老五上街買布帶打醋，回來(lái)碰見鷹叼兔。地邊來(lái)了一頭牛，妞妞怕牛踩壞豆，忙把牛繩牽在手。動(dòng)作語(yǔ)言動(dòng)作語(yǔ)言 身體姿態(tài)身體姿態(tài) 站位站位 包括：位置、角度包括：位置、角度動(dòng)作語(yǔ)言動(dòng)作語(yǔ)言 身體姿態(tài)身體姿態(tài) 移動(dòng)移動(dòng) 包括：速度、角度、轉(zhuǎn)向包括：速度、角度、轉(zhuǎn)向 眼睛方向、步法眼睛方向、步法 動(dòng)作語(yǔ)言動(dòng)作語(yǔ)言 身體姿態(tài)身體姿態(tài)面部表情面部表情 是發(fā)生在頸部以上各部位的情 是發(fā)生在頸部以上各部位的情 感體驗(yàn)的反應(yīng)。課程總體目的n幫您按預(yù)定的，可衡量的銷售步驟開展銷售演講n利用現(xiàn)在的客戶信息n預(yù)見聽眾的需求n邏輯性地、有效地并且配合有說(shuō)服力的行為組織演講內(nèi)容n 作為大客戶的銷售，所接觸的客戶量越少，越需要能很好地安排每一次交流的機(jī)會(huì)。學(xué)習(xí)目標(biāo)掌握有效的演講技巧根據(jù)客戶特點(diǎn)和銷售周期設(shè)計(jì)有效的呈現(xiàn)方案有效地組織銷售演講，呈現(xiàn)客戶利益內(nèi)容要目 一、基本演講技巧 二、方案銷售的特點(diǎn)與組織類客戶購(gòu)買心理分析 三、設(shè)計(jì)有效的技術(shù)呈現(xiàn)方案 四、提高方案呈現(xiàn)的銷售能力先做個(gè)自我推銷！先做個(gè)自我推銷！我的名字： 來(lái)自：個(gè)人情況簡(jiǎn)單介紹：你最愿意推薦給伙伴的一項(xiàng)業(yè)余愛好：有何好處（三條）：希望你的伙伴采取何種后續(xù)行動(dòng)?！ 「畜w驗(yàn)的反應(yīng)。小牛氣得哞哞叫，大伙卻夸小妞妞。兔子撞倒了顧老五，碰倒了他的布，打翻了他的醋，氣壞了老頭顧老五。在黑暗中摸索的人啊！想想吧，受苦難的并不是你一個(gè)人，那么你的痛苦是不是會(huì)減少很多，而你的希望就會(huì)在絕望中獲得永生！ 銷售的本質(zhì)方案銷售的特點(diǎn)組織類客戶購(gòu)買原因與購(gòu)買流程大客戶銷售周期的劃分售前工程師承擔(dān)的銷售責(zé)任第二部分： 方案銷售與組織類客戶分析銷售本質(zhì) — 客戶購(gòu)買的是什么？推選吝嗇鬼冠軍： 現(xiàn)今世界，凡事都要選出個(gè)冠軍，長(zhǎng)鼻子冠軍、長(zhǎng)頭發(fā)冠軍、美女冠軍、最有力氣冠軍 …甚至還有倒霉蛋冠軍等等。于是他馬上換了一種喊法，輕輕喊： “ 抓住我的手，我拉你上來(lái) ” 。n 人員定位 商務(wù)人員 ?問題解決顧問 。銷售工程師的銷售責(zé)任接觸客戶，發(fā)展客戶需求： 使客戶意識(shí)到本公司存在的問題、解決問題的迫切性和解決問題帶來(lái)的價(jià)值； 了解本公司解決問題的能力和經(jīng)驗(yàn) 推動(dòng)客戶立項(xiàng)，并愿意選擇本公司作為候選對(duì)象之一銷售工程師的銷售責(zé)任方案設(shè)計(jì)與呈現(xiàn)： 通過(guò)需求調(diào)查，設(shè)計(jì)出符合客戶需求的解決方案； 通過(guò)有效的方案呈現(xiàn)，使客戶了解利益及確立利益的依據(jù)（方案的科學(xué)性、對(duì)客戶的尊重、人員的專業(yè)性）； 使客戶愿意選擇本公司作為談判對(duì)象銷售工程師的銷售責(zé)任銷售談判： 根據(jù)客戶要求，修改并設(shè)計(jì)出符合客戶需求的解決方案； 解決客戶對(duì)技術(shù)、應(yīng)用、配套、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、服務(wù)、穩(wěn)定性、性能價(jià)格比等問題，滿足客戶最本質(zhì)的購(gòu)買需求； 幫助銷售代表滿足決策相關(guān)人員的潛在個(gè)人需求，推動(dòng)成交。?例如：? 公司現(xiàn)有設(shè)備？? 現(xiàn)有設(shè)備使用了多長(zhǎng)時(shí)間？ …... 困難問題 (Problem questions)定義： 詢問客戶當(dāng)前的困難，問題和不滿意的情況。價(jià)值問題 (NeedPayoff questions)定義： 使客戶把注意力集中在解決方案上，并且自己說(shuō)出解決這些問題將會(huì)給他們帶來(lái)的幫助。 演講的結(jié)論n 為達(dá)到銷售目標(biāo)我要另聽眾最終得到的結(jié)論是什么？n 在他們采取行動(dòng)前他們不得不達(dá)到的結(jié)論是什么？n 在他們同意之前，他們必須相信的是什么？n 為使他們達(dá)到結(jié)論，必須要給他們提供的證據(jù)是什么？客戶利益陳述與 FABE方式的應(yīng)用n 利益陳述：n 你講演的觀點(diǎn)如何滿足聽眾需要 ?n 演講時(shí)要將你的觀點(diǎn)同聽者的潛在利益相關(guān)聯(lián) 。不要擴(kuò)大弱點(diǎn)。時(shí)刻記住此時(shí)為公眾場(chǎng)合，客戶的面子最重要，不要成了爭(zhēng)論的贏家、銷售演講的輸家； 微笑 .沉著地面對(duì)提問 ,不要慌 所有可能的提問全部提前準(zhǔn)備 如有難以回答的提問 ,善于調(diào)動(dòng)其它資源 ,或記錄下來(lái) ,會(huì)后回復(fù)所有聽眾 三種類型的問題和應(yīng)對(duì)方法n了解信息類提問n考察技術(shù)能力類提問n陷阱式提問信息類提問n 這類問題是由于聽眾想了解更多的信息產(chǎn)生的，回答時(shí)不要離主題太遠(yuǎn)。處理陷阱式問題的方法n 仔細(xì)聆聽、態(tài)度熱情；n 認(rèn)清對(duì)方要闡明的是什么；n 以正面的方式假設(shè)對(duì)方的提問；n 站在客戶角度用假設(shè)的前提回答提問 。 一月 21一月 21Sunday, January 24, 2023雨中黃葉樹，燈下白頭人。 一月 21一月 2119:14:3119:14:31January 24, 20231他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 2023/1/24 19:14:3119:14:3124 January 20231做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 一月 2119:14:3119:14Jan
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