銷售大師講銷售技巧培訓(xùn)-wenkub
2023-03-27 15:48:07 本頁(yè)面
【正文】 你的任務(wù)就是無(wú)論推銷的是什么，你都要盡量使其與買方的價(jià)值體系相適應(yīng)。 創(chuàng)新者 早期消費(fèi)者 早期多數(shù)型 晚期多數(shù)型 落后者 ? 成功的框架 Successful Selling 開(kāi)場(chǎng)白 Opening 詢問(wèn) Inquiry 說(shuō)服 Persuade 達(dá)成協(xié)議 Reach Agreement 克服客戶的不關(guān)心 消除客戶的顧慮 客戶 需要 ? 開(kāi)場(chǎng)白 Opening １ .何時(shí)做開(kāi)場(chǎng)白？ ２ .如何做開(kāi)場(chǎng)白？ 提出議程 陳述議程對(duì)客戶的價(jià)值 詢問(wèn)是否接受 ３ .引出開(kāi)場(chǎng)白 ４ .準(zhǔn)備做開(kāi)場(chǎng)白 ? 詢問(wèn) Inquiry １ .何時(shí)詢問(wèn)？ ２ .如何詢問(wèn)？ 客戶的背景和環(huán)境 客戶的需要 開(kāi)放式和限制式詢問(wèn) ３ .解釋詢問(wèn)的理由 ４ .準(zhǔn)備詢問(wèn) ? 說(shuō)服 Persuade １ .有關(guān)你的公司和產(chǎn)品資料 ２ .何時(shí)說(shuō)服？ ３ .如何說(shuō)服？ 表示了解該需要 介紹 Feature和 Benefit 詢問(wèn)是否可以接受？ ４ .準(zhǔn)備針對(duì)客戶的需要去說(shuō)服 ? 達(dá)成協(xié)議 Reach Agreement ？ ？ 重提先前已接受的幾項(xiàng)利益 提議你和客戶的下一步驟 詢問(wèn)是否接受？ ？ ? 克服客戶的不關(guān)心 Unconcern １ .客戶為何不關(guān)心？ ２ .何時(shí)克服客戶的不關(guān)心？ ３ .如何克服客戶的不關(guān)心？ 表示了解客戶的觀點(diǎn) 請(qǐng)求允許你詢問(wèn) 利用詢問(wèn)使用戶察覺(jué)需要 ４ . 事前的準(zhǔn)備工作 ? 消除客戶的顧慮 Reduce Concerns １ .客戶的典型顧慮：懷疑、誤解和缺點(diǎn) ２ .消除懷疑 表示了解該顧慮 給予相關(guān)證據(jù) 詢問(wèn)是否接受 ３ .消除誤解 消除誤解 確定顧慮背后的需要 說(shuō)服該需要 ４ . 克服缺點(diǎn) 表示了解該需要 把焦點(diǎn)轉(zhuǎn)移到總體利益上 重提先前已接受的利益以淡化缺點(diǎn) 詢問(wèn)是否接受 ５ .消除客戶顧慮的準(zhǔn)備工作有哪些？ ? 人和產(chǎn)品相比，哪一個(gè)更重？ 好的產(chǎn)品 “酒香不怕巷子深 ” 關(guān)公＋赤兔馬 波音飛機(jī) 銷售人員一般 好的銷售人員 “武大郎賣煎餅 ” 麥當(dāng)勞 可口可樂(lè) 產(chǎn)品一般 ? 銷售過(guò)程 Sales Procedure 準(zhǔn)備 面對(duì)面溝通 陳述，確認(rèn) 接洽 產(chǎn)品 /公司 競(jìng)爭(zhēng) /顧客 正式 非正式 購(gòu)買信號(hào) 具體化 達(dá)成一致 目標(biāo)，交流，效果 試探成交意見(jiàn) 勸解 說(shuō)服 交流 教育 感情 銷售手段 演示 產(chǎn)品特點(diǎn)和收益 確定拜訪目的 建立關(guān)系 開(kāi)發(fā)興趣 得到肯定答復(fù) 處理反對(duì)意見(jiàn) ? 最佳銷售代表應(yīng)具備的素質(zhì) Best Salesman 據(jù)美國(guó)《工業(yè)銷售》雜志對(duì) 1000名采購(gòu)經(jīng)理進(jìn)行調(diào)查，以便對(duì)表現(xiàn)出色的推銷員應(yīng)有的素質(zhì)作出判斷。 ５ .從墻上和書架上瀏覽以找到打破僵局的話題。 ? 服務(wù)與產(chǎn)品之異同 Service vs. Products ? 有形的 ? 持續(xù)生產(chǎn) ? 能被轉(zhuǎn)賣 ? 具有客觀標(biāo)準(zhǔn) ? 能被返回的 ? 是設(shè)計(jì)者的感覺(jué) ? 誤差可以統(tǒng)計(jì) ? 可以被替換 ? 可通過(guò)硬件功能識(shí)別 ? 無(wú)形的 ? 只能做一次 ? 不能被轉(zhuǎn)賣 ? 主觀標(biāo)準(zhǔn) ? 不可被返回的 ? 是使用者的感覺(jué) ? 誤差不能被統(tǒng)計(jì) ? 不可以被替換 ? 只能通過(guò)感覺(jué)或情緒來(lái)鑒別 產(chǎn)品 服務(wù) 討論題：實(shí)物質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量誰(shuí)更重要？ ? 服務(wù)質(zhì)量的決定
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