【正文】 講者各有所長n 一般，普遍不如演講者n 較差，知之甚少n 一無所知n 以上情況有時(shí)會(huì)附加偏見聽眾有可能的疑慮n 方案的可行性n 成本的高低n 成功機(jī)會(huì)的大小n 與他們自身本職工作的切合程度n 能否得到上司的獎(jiǎng)勵(lì)和賞識(shí)n 能否得到同事的認(rèn)可n 能否得到下屬的配合初步應(yīng)對(duì)策略n 應(yīng)對(duì)態(tài)度n 集中、關(guān)注、兼顧、放棄n 應(yīng)對(duì)措施n 態(tài)度親和、技術(shù)優(yōu)勢(shì)說明、效果或利益引導(dǎo)、投資回報(bào)、便于操作、靜觀后果確定演講目的n 讓聽眾對(duì)我們的產(chǎn)品或服務(wù)留下特定印象n 讓客戶接受我們的產(chǎn)品n 讓客戶接受我們的方案n 增加客戶的預(yù)算n 讓領(lǐng)導(dǎo)接受建議n 推動(dòng)客戶成交n 傳遞特定的信息（打消客戶的各種疑慮）不同的演講目的，孕育著不同的演講內(nèi)容、結(jié)構(gòu)和自我風(fēng)格的定位演講目標(biāo)設(shè)定練習(xí)n 設(shè)想下一次銷售演講或回憶某一次銷售演講過程，填寫完整一份附件中的 “演講目標(biāo)分析表 ”n 小組選派代表上臺(tái)呈現(xiàn)結(jié)果設(shè)計(jì)演講內(nèi)容打動(dòng)客戶的四種問題演講的結(jié)論客戶利益陳述與 FABE的應(yīng)用內(nèi)容設(shè)計(jì)練習(xí)?Situation questions?Problem questions?Implication questions?Needpayoff questions打動(dòng)客戶的四種問題現(xiàn)狀問題 (Situation questions)定義：了解客戶當(dāng)前個(gè)人，公司和設(shè)備的使用情況。 善于運(yùn)用手勢(shì) .聲調(diào)變化 .目光注視等技巧增加感染力 結(jié)構(gòu)中的結(jié)束部分目 的 : 感謝客戶 請(qǐng)求行動(dòng) /支持 /承諾 促進(jìn)銷售主要內(nèi)容 : 內(nèi)容回顧 重申目的　　　　 請(qǐng)求行動(dòng) /支持 /承諾 表示感謝和祝愿要 求 : 簡潔、真誠、發(fā)自內(nèi)心地希望大家在采購時(shí)優(yōu)先選擇本 公司產(chǎn)品 這是講座的根本目的客戶問題與反對(duì)意見的處理? 問題與反對(duì)意見的價(jià)值? 回答提問的目的、基本流程和要求? 常見的三種提問和應(yīng)對(duì)方式? 常見的反對(duì)意見和應(yīng)對(duì)方式目標(biāo)客戶提問的價(jià)值n 客戶在傾聽n 客戶有興趣更深入的了解n 客戶有疑惑n 客戶有不滿n 客戶想了解或考察我們的能力水平客戶提問 80% 是積極的！目標(biāo)客戶的反對(duì)意見意味著n 良性的n 對(duì)某些問題有自己的看法n 客戶的經(jīng)歷與你的不同n 時(shí)間、預(yù)算等客戶原有的計(jì)劃安排n 惡性的n 隱藏的個(gè)人利益的另類表現(xiàn)n 隱藏的團(tuán)體利益的難以啟齒n 目標(biāo)與你不同回答提問的目的、流程和要求目 的 : 讓聽眾參與 ,加強(qiáng)雙向溝通 打消客戶疑慮 ,提高信任感主要內(nèi)容 : 　　 歡迎提出問題 目光注視提問者 感謝提問者 面對(duì)全體澄清問題 從客戶的角度回答問題 確認(rèn)回答提問的要求 回答提問的態(tài)度和方法比內(nèi)容更重要 ,要讓聽眾感覺受到很好的尊重； 只就問題本身進(jìn)行探討 ,避免爭執(zhí)和沖突。 一月 217:14 下午 一月 2119:14January 24, 20231行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 19:14:3119:14:3119:14Sunday, January 24, 20231知人者智，自知者明。 7:14:31 下午 7:14 下午 19:14:31一月 21楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 19:14:3119:14:3119:14Sunday, January 24, 20231乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。提問確認(rèn)客戶是否理解或確認(rèn)。銷售工程師的銷售責(zé)任尋找目標(biāo)客戶： 使客戶意識(shí)到存在的問題和解決問題的迫切性，并愿意解決問題； 使客戶了解解決問題的基本方法和解決問題帶來的價(jià)值； 使客戶了解本公司解決問題的能力和經(jīng)驗(yàn)，對(duì)本公司解決問題能力樹立信心。顧老五上街買布帶打醋，回來碰見鷹叼兔。學(xué)習(xí)目標(biāo)掌握有效的演講技巧根據(jù)客戶特點(diǎn)和銷售周期設(shè)計(jì)有效的呈現(xiàn)方案有效地組織銷售演講，呈現(xiàn)客戶利益內(nèi)容要目 一、基本演講技巧 二、方案銷售的特點(diǎn)與組織類客戶購買心理分析 三、設(shè)計(jì)有效的技術(shù)呈現(xiàn)方案 四、提高方案呈現(xiàn)的銷售能力先做個(gè)自我推銷！先做個(gè)自我推銷！我的名字： 來自：個(gè)人情況簡單介紹：你最愿意推薦給伙伴的一項(xiàng)業(yè)余愛好：有何好處（三條）：希望你的伙伴采取何種后續(xù)行動(dòng)。在黑暗中摸索的人??！想想吧，受苦難的并不是你一個(gè)人，那么你的痛苦是不是會(huì)減少很多，而你的希望就會(huì)在絕望中獲得永生！ 銷售的本質(zhì)方案銷售的特點(diǎn)組織類客戶購買原因與購買流程大客戶銷售周期的劃分售前工程師承擔(dān)的銷售責(zé)任第二部分： 方案銷售與組織類客戶分析銷售本質(zhì) — 客戶購買的是什么？推選吝嗇鬼冠軍： 現(xiàn)今世界，凡事都要選出個(gè)冠軍，長鼻子冠軍、長頭發(fā)冠軍、美女冠軍、最有力氣冠軍 …甚至還有倒霉蛋冠軍等等。?例如：? 公司現(xiàn)有設(shè)備？? 現(xiàn)有設(shè)備使用了多長時(shí)間？ …... 困難問題 (Problem questions)定義： 詢問客戶當(dāng)前的困難，問題和不滿意的情況。時(shí)刻記住此時(shí)為公眾場(chǎng)合，客戶的面子最重要，不要成了爭論的贏家、銷售演講的輸家； 微笑 .沉著地面對(duì)提問 ,不要慌 所有可能的提問全部提前準(zhǔn)備 如有難以回答的提問 ,善于調(diào)動(dòng)其它資源 ,或記錄下來 ,會(huì)后回復(fù)所有聽眾 三種類型的問題和應(yīng)對(duì)方法n了解信息類提問n考察技術(shù)能力類提問n陷阱式提問信息類提問n 這類問題是由于聽眾想了解更多的信息產(chǎn)生的，回答時(shí)不要離主題太遠(yuǎn)。 2023/1/24 19:14:3119:14:3124 January 20231做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023/1/24 19:14:3119:14:3124 January 20231空山新雨后，天氣晚來秋。 一月 2119:14:3119:14Jan2124Jan211故人江海別，幾度隔山川。第四部分提高方案呈現(xiàn)的銷售力正式演講過程與要求常見的客戶問題與處理方式提高演講技巧，提高演講感染力正式演講的過程與要求演講過程開場(chǎng)的內(nèi)容與要求主體內(nèi)容與要求收?qǐng)鰞?nèi)容與要求正式演講過程n 開場(chǎng)白 ...n 建立融洽關(guān)系， 吸引聽眾 注意力 n