銷售工程師呈現(xiàn)技巧培訓(xùn)(瘋狂銷售)-文庫(kù)吧
2025-02-19 13:26 本頁(yè)面
【正文】 ，受苦難的并不是你一個(gè)人，那么你的痛苦是不是會(huì)減少很多，而你的希望就會(huì)在絕望中獲得永生！ 銷售的本質(zhì)方案銷售的特點(diǎn)組織類客戶購(gòu)買原因與購(gòu)買流程大客戶銷售周期的劃分售前工程師承擔(dān)的銷售責(zé)任第二部分： 方案銷售與組織類客戶分析銷售本質(zhì) — 客戶購(gòu)買的是什么？推選吝嗇鬼冠軍： 現(xiàn)今世界，凡事都要選出個(gè)冠軍，長(zhǎng)鼻子冠軍、長(zhǎng)頭發(fā)冠軍、美女冠軍、最有力氣冠軍 …甚至還有倒霉蛋冠軍等等。但到今天為止，世上仍未評(píng)出吝嗇鬼冠軍，我們今天就選出一個(gè)我們遇到過或聽到過的吝嗇鬼，作為最著名吝嗇鬼吉尼斯世界紀(jì)錄評(píng)選種子選手。推薦選手： 一個(gè)不會(huì)游泳的吝嗇鬼掉到了河里，一個(gè)人立即伸出手大喊： “ 快把手伸給我，我拉你上來 ” 。吝嗇鬼一個(gè)勁地喝水，就是不伸手，連喊幾遍，吝嗇鬼還是不伸手，眼看著就要不行了，旁邊一人突然想起，這可是世界有名的吝嗇鬼，怎么可能把他的手伸給你呢。于是他馬上換了一種喊法，輕輕喊： “ 抓住我的手，我拉你上來 ” 。奄奄一息的吝嗇鬼終于伸出手被拉上了岸，吐出一大灘水后，氣喘吁吁地埋怨救命人說： “ 你這么了解我，為什么不早喊這句話呢 ?”銷售本質(zhì) — 客戶購(gòu)買的是什么？需求的滿足客戶購(gòu)買的是利益，而不是產(chǎn)品本身 我不要 我要 計(jì)算機(jī) 高速運(yùn)算能力 DVD 美妙的音樂 豪華轎車 舒適、地位顯赫我們推銷的不是產(chǎn)品，而是利益 不要推銷 而是推銷 手機(jī) 聯(lián)系與成功 萬寶路 威猛、粗獷的 牛仔精神 書籍 智慧與思想銷售的本質(zhì) 我們推銷的是 產(chǎn)品功能 、帶給客戶的利益 和 客戶需求的滿足 。 銷售的本質(zhì)就是使客戶對(duì)你帶來的功能、利益和需求滿足 產(chǎn)生信任 、并 愿意購(gòu)買 的過程。產(chǎn)品本身的功能符合需求 個(gè)人受到尊重銷售人員的專業(yè)性 對(duì)公司品牌的信任對(duì)公司品牌的信任客戶產(chǎn)生信任的四個(gè)原因原料 加工原料 輔件 零部件 設(shè)備 系統(tǒng) 服務(wù)方案銷售的特點(diǎn) — 高科技產(chǎn)品分類原料 石英礦石 加工原料 硅片 輔件 二極管、電阻 零部件 芯片、硬盤 設(shè)備 手機(jī) 系統(tǒng) 、 OA、 SI、 ERP 服務(wù) 培訓(xùn)、維修、安防高科技產(chǎn)品分類舉例設(shè)備銷售與方案銷售的區(qū)別n 產(chǎn)品形式 單純硬件 ?系統(tǒng)、服務(wù)與 解決方案n 產(chǎn)品特點(diǎn) 成交前功能可觀察 ?不可觀察n 銷售組織 單兵作戰(zhàn) ?團(tuán)隊(duì)出擊 (SALES+PRESALES)n 客戶關(guān)注 產(chǎn)品性能 ?系統(tǒng)的可行性、穩(wěn)定性和兼容性 。n 人員定位 商務(wù)人員 ?問題解決顧問 。n 人員配備 熟悉硬件 ?熟悉系統(tǒng) (軟件 /硬件 /管理 )n 銷售特點(diǎn) 周期銷售 +方案銷售 +顧問式銷售方案銷售的特點(diǎn)科技含量高、技術(shù)支持作用大合同金額大銷售周期長(zhǎng)普遍采用招投標(biāo)制度客戶決策因素多、過程復(fù)雜競(jìng)爭(zhēng)難度大方案銷售對(duì)供應(yīng)商的要求對(duì)客戶進(jìn)行針對(duì)性研究以直接銷售為主應(yīng)用技術(shù)推廣會(huì)、專業(yè)展覽等專業(yè)推廣方式以項(xiàng)目管理為主團(tuán)隊(duì)銷售，充分發(fā)揮售前、售中、售后的技術(shù)支持作用加強(qiáng)復(fù)合型銷售人員培訓(xùn)方案銷售對(duì)人員的挑戰(zhàn)對(duì)客戶敏感度（低） （高）技術(shù)了解度（低）（高）機(jī)械師 顧 問撞大運(yùn)老軍醫(yī) 騙 子組織類客戶購(gòu)買的原因?解決問題?提高生產(chǎn)力?增加競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)?核心：趨利避害什么是問題什么是問題問題 =標(biāo)準(zhǔn) — 現(xiàn)狀標(biāo)準(zhǔn)高于現(xiàn)狀，存在問題標(biāo)準(zhǔn)等于現(xiàn)狀，沒有問題標(biāo)準(zhǔn)低于現(xiàn)狀，自滿與狂妄標(biāo)準(zhǔn)的來源標(biāo)準(zhǔn)的來源客戶本身的規(guī)劃與目標(biāo)；市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的壓力；客戶要求的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的提高；新技術(shù)的應(yīng)用；上級(jí)或權(quán)力部門的要求。標(biāo)準(zhǔn)的類別n客戶非常清晰自己的需求和解決需求方案n客戶知道自己的需求，但不知如何具體去解決n客戶有潛在的需求，但他自己并沒有意識(shí)到組織類客戶買到的是什么？?解決問題的辦法?更高的投入產(chǎn)出比?降低成本，提高質(zhì)量?促進(jìn)銷售，推動(dòng)市場(chǎng)組織客戶購(gòu)買程序n 請(qǐng)根據(jù)你的經(jīng)驗(yàn)分析并排出符合客戶采購(gòu)先后順序的步驟：請(qǐng)根據(jù)你的經(jīng)驗(yàn)分析并排出符合客戶采購(gòu)先后順序的步驟：n 尋找供應(yīng)來源尋找供應(yīng)來源 n 預(yù)測(cè)或認(rèn)知問題預(yù)測(cè)或認(rèn)知問題n 接受和分析建議接受和分析建議n 確認(rèn)進(jìn)貨程序和項(xiàng)目實(shí)施程序確認(rèn)進(jìn)貨程序和項(xiàng)目實(shí)施程序n 描述需求項(xiàng)目和特征描述需求項(xiàng)目和特征n 項(xiàng)目評(píng)估和反饋項(xiàng)目評(píng)估和反饋n 評(píng)價(jià)建議評(píng)價(jià)建議 ,選擇供應(yīng)商選擇供應(yīng)商n 項(xiàng)目實(shí)施項(xiàng)目實(shí)施 組織客戶購(gòu)買程序n 預(yù)測(cè)或認(rèn)知問題預(yù)測(cè)或認(rèn)知問題n 描述需求項(xiàng)目和特征描述需求項(xiàng)目和特征n 尋找供應(yīng)來源尋找供應(yīng)來源n 接受和分析建議接受和分析建議n 評(píng)價(jià)建議評(píng)價(jià)建議 ,選擇供應(yīng)商選擇供應(yīng)商n 確認(rèn)進(jìn)貨程序和項(xiàng)目實(shí)施程序確認(rèn)進(jìn)貨程序和項(xiàng)目實(shí)施程序n 項(xiàng)目實(shí)施項(xiàng)目實(shí)施n 項(xiàng)目評(píng)估和反饋項(xiàng)目評(píng)估和反饋周期銷售的階段劃分請(qǐng)根據(jù)你的經(jīng)驗(yàn)分析排列出符合實(shí)際銷售順序的銷售步驟：提供解決方案銷售談判簽單成交實(shí)施服務(wù)尋找目標(biāo)客戶接觸客戶客戶響應(yīng)客戶追蹤銷售周期的階段劃分尋找目標(biāo)客戶接觸客戶客戶響應(yīng)提供解決方案實(shí)施服務(wù)簽單成交銷售談判客戶追蹤銷售目標(biāo)與客戶信任等級(jí) 銷售目標(biāo) 客戶產(chǎn)生信任原因成為老客戶 每一次服務(wù)都滿意成交 方案科學(xué)、價(jià)格合理、人員專業(yè)談判 方案可行、對(duì)人員信任出方案 問題切中客戶需求、產(chǎn)品可信度高介紹公司服務(wù) 銷售代表專業(yè)性、公司品牌、產(chǎn)品針對(duì)性接受產(chǎn)品信息 產(chǎn)品設(shè)計(jì)符合客
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