易天元網(wǎng)絡(luò)(智能建筑家居)銷售工程師營銷技巧培訓(xùn)教材(51頁)-工程培訓(xùn)-文庫吧
2024-07-24 13:54 本頁面
【正文】 他是何類型客戶 （工程商或開發(fā)商） ? 有何競爭對手 ? 8 1. 拜訪計劃與分析 準(zhǔn)備工作 名片 主推產(chǎn)品資料，公司資質(zhì)資料 產(chǎn)品技術(shù)資料 產(chǎn)品說明書 記錄本 9 ?明確的目地性 ?衡量目標(biāo)所起的作用 ?具有挑戰(zhàn)性的 ?切合實際的 ?具有時效的 目標(biāo)設(shè)定原則 10 客戶拜訪的時間分配 /月 總工作時間 /小時 有效 拜訪時間 推廣洽談 時間 辦公室 時間 交通時間 平均拜訪 客戶總數(shù) 平均總 拜訪頻次 平均每次 交通時間 11 拜訪線路 ? 根據(jù)客戶的分級制定拜訪頻次 ? 確定每周拜訪客戶 ? 制定每天合理拜訪線路 – 根據(jù)地理分布 – 每個客戶拜訪的合理分配 – 特殊情況 12 銷售工程師的工作流程 改 進(jìn)1 . 明 確 的 拜 訪 目 的2 . 客 戶 拜 訪 計 劃3 . 準(zhǔn) 備 適 合 的 資 料4 . 合 理 拜 訪 路 線1 . 拜 訪 信 息 分 析2 . 確 定 下 次 追 蹤 目標(biāo)3 . 總 結(jié) 、 交 流 、 評估 、 報 告1 . 工 作 態(tài) 度2 . 學(xué) 習(xí) 態(tài) 度執(zhí) 行 總 結(jié)計 劃1 . 建 立 信 譽(yù)2 . 目 的 性 開 場 白3 . 探 詢 聆 聽4 . 特 性 利 益 轉(zhuǎn) 換5 . 處 理 異 議6 . 締 結(jié)7 . 收 集 信 息 13 銷售陳述的過程 設(shè)立目標(biāo) 建立信譽(yù) 探詢聆聽 特性利益 處理異議 主動 成交 收集 /反饋 信息 拜訪計劃 與分析 加強(qiáng)印象 產(chǎn)品知識 目的性開場白 14 建立信譽(yù) ? 個人特性 ? 工作態(tài)度：積極、自信、誠懇 ? 語言技巧：語調(diào)沉穩(wěn)、表達(dá)簡練清晰 ? 個人儀表 ? 著裝整潔、避免怪異 ? 儀容儀表 ? 寒暄 ? 用你的情緒感染客戶 15 ?目的 － 確定拜訪目標(biāo) －在拜訪的前部分側(cè)重于某一個利益點 －以客戶需求為話題導(dǎo)向 目的性開場白 16 ?步驟 – 提出已知的或假設(shè)一個客戶需求。 – 展示產(chǎn)品的某一的特性和利益以滿足該需求 。 目的性開場白 17 探 詢 技 巧 18 什么是探詢 ?探詢 , 顧名思義就是探查和詢問 ,也就是向?qū)Ψ教岢鰡栴}，從客戶方面獲得有關(guān)資料、信息。 19 銷售時
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