手機(jī)銷售技巧培訓(xùn)教材-文庫吧
2024-12-31 11:58 本頁面
【正文】 哪里人？有親戚！ 聽你口音不像本地人啊，你是哪里人??？河南啊，我男朋友也是河南人，河南人喜歡吃面，我們這邊面食少，吃的習(xí)慣嗎？ ? 一位老太太到菜市場(chǎng)買李子，遇 到 A、 B、 C三個(gè)小販。 ? 小販 A：“我的李子又紅又甜 又大，特好吃，您來點(diǎn)兒？”老 太太仔細(xì)一看，果然如此，但卻 搖搖頭，沒有買，走了。 ? 小販 B：“我的李子有大的、小的、酸的、甜的，您要什么樣的？”老太太說要酸李子。 B說：“我這堆李子特酸，您嘗嘗？”老太太一咬，果然很酸，滿口的酸水。老太太受不了，但越酸越高興，馬上買了一斤。 ? 小販 C說：“別人都買又甜又大的李子，您為什么要買酸李子呢？”老太太說兒媳婦懷孕，想吃酸的。 C馬上贊揚(yáng)老太太對(duì)兒媳婦好，說不定生個(gè)大胖小子，老太太聽了很高興。 C又建議買些獼猴桃給胎兒補(bǔ)充維生素，老太太很高興地又買了一斤獼猴桃。 ? 當(dāng)老太太離開時(shí)，小販 C說我天天在這里擺攤，每天進(jìn)的水果都是最新鮮的，下次就到我這里來買，還能給您優(yōu)惠。 14 案例分析 ? 在國(guó)外有一個(gè)剛參加工作的年輕人，他銷售了一艘游船。他的老板很開心，就問他：“你是怎么把游船賣給顧客的 ” ? 他說 :我本來只推薦了一個(gè)釣魚竿，后來又賣給他個(gè)海魚竿，告訴他釣海魚更好，更刺激。如果要釣海魚肯定要出海了，就推薦了游船給他，并且告訴他，這樣全家在一起出去游玩，夫人，孩子肯定都很開心，自己也不會(huì)很無聊了。 ? 老板說道：“哦，原來是來買魚竿的?。?！厲害” ? 年輕人真著雙眼又說道：“老板我還沒有說完，他其實(shí)不是來買魚竿的，他是在隔壁閑逛，買飲料的，我見他就給他打了招呼，隨便問了一句為什么一個(gè)人出來逛，他說老婆在家里帶孩子，自己覺得很無聊就出來走走的，我說釣魚就不無聊了。結(jié)果就賣給他了?！? ? 老板聽了以后。 16 了解顧客需求 17 目的： 找到接待重點(diǎn)，購買者 — 參謀者？ 自己 夫妻 /情侶 老小 朋友 /同學(xué) 一對(duì)夫妻，如何判斷誰當(dāng)家？ ① 看誰先出聲詢問。 ② 看誰說出“這款比較好。”“這個(gè)蠻不錯(cuò)?！边@些類似的話。 ③ 如果 2個(gè)人中有一個(gè)人下了決定了，就要緊緊抓住，因?yàn)榉蚱拗械囊环揭话愣紩?huì)遷就另一的。 兩人來買機(jī)器： 覺得蠻適合他的， （對(duì)參謀說）你的眼光蠻好的， （對(duì)實(shí)際顧客）你相信你朋友的眼光沒的錯(cuò)！ 18 自己用 ? 送父母： ? 送兒女： ? 送女
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