(精華)工程銷售技巧培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-02-07 20:59 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 所以工程投標(biāo)中，一定要 “狼性十足 ”：有咄咄逼人的氣勢，讓別人心虛，不自覺產(chǎn)生自卑，進(jìn)而退縮。 B：故弄玄虛 ? 在投標(biāo)現(xiàn)場，要密切注意其他品牌廠家的代表。要適時(shí)的與工程方打招呼，嘮幾句（即使不認(rèn)識(shí)），要裝作很熟悉的樣子，他人以為你跟工程方有關(guān)系，削減他們的信心。（在某些工程乙方很難切入時(shí)可用，但如果甲方有人員已攻關(guān)了，這一 “招 ”最好少用） C：搶占先機(jī) ? ①投標(biāo)時(shí)，有些投標(biāo)是一個(gè)個(gè)的按次序來，往往給的時(shí)間較短。 ? ② 我們一定要善于抓住機(jī)會(huì)，就座時(shí)千萬不要謙虛，一定想辦法搶坐到靠近工程方的位置。 ? ③ 最好不要坐第一，避免第一個(gè)發(fā)言，出現(xiàn)問題挽救不了，讓別人先發(fā)言，自己可根據(jù)工程方的反應(yīng)調(diào)整思路。 D：加強(qiáng)信心 ? ① 最怕是進(jìn)場時(shí)畏畏縮縮，坐到角落里，首先被人家看不起，輪到自己發(fā)言時(shí)，時(shí)間又不夠了，匆匆忙忙，哪有什么效果可言！ ? ② 投標(biāo)時(shí)，工程方往往會(huì)提出一些或是技術(shù)上的問題或是一些額外的要求。 ? ③ 我們要根據(jù)實(shí)際情況，適時(shí)回答 “有 ”、 “可以 ”、 “行 ”。千萬不要說 “no”。 ? ④ 這時(shí)工程方的問題都是有針對(duì)性的，都想要求廠家解決的。 ? ⑤ 我們?nèi)缒茉谶@個(gè)時(shí)候表達(dá)肯定的信息，無形中增加了工程方的信心。 ? E：介紹產(chǎn)品 ? 因?yàn)闀r(shí)間有限，所以產(chǎn)品介紹時(shí)一定要簡明扼要，突出重點(diǎn)，要讓工程方記住如下幾個(gè)要素： ? “佛山照明 ”、 ? “中國電光源大型骨干企業(yè) ”、 ? “中國燈王 ”、 ? “強(qiáng)大的品牌優(yōu)勢 ”、 ? “完善的售后服務(wù) ”、 ? “工藝精湛 ”！ ? F：評(píng)價(jià)產(chǎn)品 ? 評(píng)價(jià)產(chǎn)品時(shí)要注意說話的藝術(shù)和方式。 ? 既要強(qiáng)調(diào)自己品牌的優(yōu)勢，又要適時(shí)點(diǎn)出其他品牌的不足，表達(dá)時(shí)最好用 “其它牌子 ”，而不要 “指名道姓 ”的具體說出，以免引起眾怒。 ? 如氣氛太過凝重時(shí)，可適當(dāng)點(diǎn)幾個(gè)其他品牌無關(guān)痛癢的優(yōu)點(diǎn)意思意思。 ? G：報(bào)價(jià) ? 投標(biāo)前幾天要注意收集競爭品牌大概有哪些，他們的價(jià)位大致與我們相差多少。從而揣摩他們做工程時(shí)工程報(bào)價(jià)的底線。 ? 要進(jìn)行模擬、演算，估計(jì)他們此工程的上限和下限，列出幾種報(bào)價(jià)方案，臨場選取。 ? 有時(shí)為了擠跨對(duì)方搶占市場，也要靈活機(jī)動(dòng)。適時(shí)調(diào)整思路，以公司、經(jīng)銷商能夠承受的底線拋出報(bào)價(jià)。 ? H：堅(jiān)持自我，體現(xiàn)品牌風(fēng)范 ? 有些客戶一反常態(tài)，不聽好，專聽差（缺點(diǎn)），要求廠家相互 “揭短 ”（說對(duì)方的缺點(diǎn)）。 ? 我司營銷員率先發(fā)言：生意場上最講誠、信。佛山照明的企業(yè)文化里也洋溢著誠與信，我個(gè)人認(rèn)為這不符合商業(yè)游戲規(guī)則，所以，我決定，佛山照明退出這一項(xiàng)考核要求。其他廠家的代表紛紛附和、最后佛山照明成功奪標(biāo)。 ? 成功分析：除了我司品牌的質(zhì)量及品牌信譽(yù)外，工程方也從我方代表的行動(dòng)看到了大公司。大品牌銷售員的素質(zhì)。 ? 補(bǔ)充：投標(biāo)工作完成以后 ?接下來的程序要注意繼續(xù)做甲、乙方領(lǐng)導(dǎo)的工作，要適當(dāng)?shù)脑黾痈星橥顿Y，目的是讓佛山照明深入人心。 ?不管是暗投還是公開投標(biāo)，隱含著很多的不確定因素，那種認(rèn)為萬事大吉心態(tài)會(huì)讓你一場歡喜一聲空。 ?要記?。汉贤春?。預(yù)付款沒收上，變數(shù)是很大的！ ? 補(bǔ)充：對(duì)于一些非投標(biāo)工程 工程量小涉及二次裝修 如果指定我司品牌，工程方很直入主題：給我下浮多少點(diǎn)？！ ”，這時(shí)我們一定要注意： ? 不要得意忘形答應(yīng)工程方一些要求，或是報(bào)價(jià)太低； ? 也不要因?yàn)楣こ谭揭颜J(rèn)可我司的品牌而認(rèn)為沒什么競爭，而報(bào)價(jià)過高，失掉該工程； ? 弄清各層關(guān)系，報(bào)價(jià)時(shí)遵循：報(bào)甲方稍高價(jià)，報(bào)乙方稍低價(jià)，中間差額由甲乙自己去調(diào)節(jié)，至于其中的攻關(guān)工作，一如既往的照做。 ? 補(bǔ)充：乙方包工包料 ? a) 所有材料由乙方采購，甲方也未指定品牌，但對(duì)燈具有一定的要求，在價(jià)位及質(zhì)量上可以影響到乙方的選擇。 ? b) 由于乙方一手操辦購料，在我方已攻克乙方的同時(shí)，也要做甲方的工作。以甲方的影響去左右乙方的選擇。但在報(bào)價(jià)時(shí)，盡可能接近甲方的要求，同時(shí)給乙方足夠的利潤。 ? c) 這有可能離乙方的初衷太遠(yuǎn)，為防止乙方被其它品牌攻關(guān)，我方經(jīng)銷商應(yīng)在該工程有利潤賺的基礎(chǔ)上再次 “加固情感攻關(guān) ”，密切注意乙方反應(yīng)。 ? d) 必要時(shí) “死纏爛打 ”的攻關(guān)也要用一用，直至簽訂合同上的預(yù)付款。 ? 二、工程市場推廣及攻關(guān) ? 工程和零售的界定 ? 信息收集及基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)維護(hù) ? 工程市場的運(yùn)作分析 ? 工程操作重點(diǎn) ? 工作操作分析 ? 工程投標(biāo)及實(shí)例分析 I. 合同簽定 ? 簽合同前最好與所屬經(jīng)銷商協(xié)商好具體的細(xì)節(jié)，必要時(shí)，可用空白合同書試填一次。 ? 用藍(lán)色或黑色的水筆填，用正楷字體，字間距不要太寬，標(biāo)點(diǎn)符號(hào)要正確，不要有涂抹的現(xiàn)象。 ? 產(chǎn)品、型號(hào)、規(guī)格要詳寫，數(shù)量要準(zhǔn)確：單價(jià)、下浮點(diǎn)、定價(jià)要精確。 ? 交貨日期要算好，最好預(yù)留 2~3天的機(jī)動(dòng)時(shí)間交貨。 ? 交貨方式、地點(diǎn)、運(yùn)費(fèi)要落實(shí)清楚。 ? 貨物抽檢，簽收要求有責(zé)任人。 ? 預(yù)付款的支付比例，貨款的支付方式及質(zhì)保金的保留比例。 ? ①預(yù)付款按實(shí)際情況一般付 15%~25%。 ? ②貨款為貨到工地后收 50%或 45%。 ? ③工程完工后收 20%。 ? ④ 5%為質(zhì)保金，一年后工程無任何質(zhì)量問題后再付清。 ? ⑤非常規(guī)定貨的話，一定要求對(duì)方支付總額的 15%~20%作為預(yù)付款。 ? 在違約條款里，一定要加上 “貨款如遲緩支付，付 10%左右的違約金 ”借以約束工程方，按時(shí)支付工程貨款。 ? 9
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