銷售工程師呈現(xiàn)技巧培訓課件(編輯修改稿)
2025-03-19 13:29 本頁面
【文章內容簡介】 程師在尋找目標客戶；接觸客戶，發(fā)展客戶需求；方案設計與呈現(xiàn)；銷售談判這四個階段承擔的銷售責任。銷售工程師的銷售責任尋找目標客戶： 使客戶意識到存在的問題和解決問題的迫切性，并愿意解決問題； 使客戶了解解決問題的基本方法和解決問題帶來的價值； 使客戶了解本公司解決問題的能力和經驗，對本公司解決問題能力樹立信心。銷售工程師的銷售責任接觸客戶，發(fā)展客戶需求： 使客戶意識到本公司存在的問題、解決問題的迫切性和解決問題帶來的價值； 了解本公司解決問題的能力和經驗 推動客戶立項，并愿意選擇本公司作為候選對象之一銷售工程師的銷售責任方案設計與呈現(xiàn)： 通過需求調查，設計出符合客戶需求的解決方案； 通過有效的方案呈現(xiàn)，使客戶了解利益及確立利益的依據(jù)（方案的科學性、對客戶的尊重、人員的專業(yè)性）； 使客戶愿意選擇本公司作為談判對象銷售工程師的銷售責任銷售談判： 根據(jù)客戶要求，修改并設計出符合客戶需求的解決方案； 解決客戶對技術、應用、配套、競爭優(yōu)勢、服務、穩(wěn)定性、性能價格比等問題，滿足客戶最本質的購買需求； 幫助銷售代表滿足決策相關人員的潛在個人需求，推動成交。第三部分設計有效的技術演講方案演講的基本流程設定演講目標有效組織內容設定演講目標設計演講內容確定演示方式彩排正式演講評估反饋基本演講流程 設定演講目標n確認銷售階段n分析聽眾需求n確定演講目標n演講目標設定練習演講所處的銷售階段n 尋找目標客戶n 接觸客戶，發(fā)展需求階段n 方案設計呈現(xiàn)階段n 談判成交階段分析聽眾需求n 聽眾的角色n 是否有內部支持者n 聽眾的需求n 聽眾的態(tài)度n 聽眾的專業(yè)水平n 可能的疑慮聽眾的角色n 從層次分：n 決策層、運作層、使用層n 從角色貢獻分n 首倡者、內部支持者、技術影響者、行政影響者、決策者、技術把關者、行政把關者、購買者、使用者小組討論 請根據(jù)本公司的客戶特點，討論決策者、技術決定者、輔助決定者和使用者的特點，以及它們在購買中的作用。決策者的特點：n 商道很深 ,但感性化成分較高n 關注銷售人員的整體素質和方案水平n 大權在握，小權分散n 注重管理的風險和利益分配的均衡n 非常重視投資后的需求實現(xiàn)n 個人平臺較高 ,不愿意與銷售人員有過多接觸技術決定者的特點n 非常關注投資后的需求實現(xiàn)n 注重人際關系的平衡n 關注上級的暗示n 看重銷售人員的整體素質和銷售思想n 注重政績體現(xiàn) ,關心個人利益n 可能非常注重技術性因素n 對產品價格非常敏感輔助決策者的特點n 技術性強 ,對具體的指標有深刻的了解n 注重技術性因素 n 本身的技術素質在飛速提升n 注重對自身工作的影響n 對產品的定義很可能否定洽談的深入n 慎重使用自己的影響力使用者的特點n 使用者更關心購買決策中產品或服務對他們工作可能產生的沖擊n 多關注可靠性、易操作、易維修、安全性等n 發(fā)現(xiàn)使用者中的意見領袖n 希望得到關注和尊重n 愿意向上級提出反對意見n 對上級的決策具有一定的影響力小結：行業(yè)及系統(tǒng)大客戶普遍心態(tài)n 安全、穩(wěn)定是客戶的普遍心理n 仕途與政績是他們畢生的奮斗目標n 職責與利益的區(qū)段劃分，有經歷者心知肚明n 最大限度的避免傷到和氣、傷到面子n 自身利益是思維中的第一反應找出對方內部的支持者n 發(fā)展大客戶中的內部支持者對你的成功至關重要，他們可以幫助你透視對方，豐富談判前的知識并且了解參加你的演講的人們的態(tài)度。附件：內部支持者的價值n 在你準備演講時扮演技術建議者n 幫你同其他人取得直接聯(lián)系n 明確需求n 確認可供選擇的解決方案n 澄清將被問到的問題n 給你的建議書提供材料n 為你的演講提供輸入材料n 在你進行演講時扮演積極的角色聽眾的需求客戶整體需求： 從長遠角度增效節(jié)支 提高公司的市場競爭力 完成項目改進任務 減低勞動強度 提升工作效率 保障安全可靠決策者個人需求： 個人經濟利益得到滿足 增加個人政績 使用新技術的快感聽眾的針對此次演講的態(tài)度n積極倡導n有興趣參加n一般被裹挾n抱有遲疑態(tài)度n抵觸參加聽眾的專業(yè)水平n 很高，全面超過演講者n 較高，與演講者各有所長n 一般，普遍不如演講者n 較差，知之甚少n 一無所知n 以上情況有時會附加偏見聽眾有可能的疑慮n 方案的可行性n 成本的高低n 成功機會的大小n 與他們自身本職工作的切合程度n 能否得到上司的獎勵和賞識n 能否得到同事的認可n 能否得到下屬的配合初步應對策略n 應對態(tài)度n 集中、關注、兼顧、放棄n 應對措施n 態(tài)度親和、技術優(yōu)勢說明、效果或利益引導、投資回報、便于操作、靜觀后果確定演講目的n 讓聽眾對我們的產品或服務留下特定印象n 讓客戶接受我們的產品n 讓客戶接受我們的方案n 增加客戶的預算n 讓領導接受建議n 推動客戶成交n 傳遞特定的信息（打消客戶的各種疑慮）不同的演講目的，孕育著不同的演講內容、結構和自我風格的定位演講目標設定練習n 設想下一次銷售演講或回憶某一次銷售演講過程，填寫完整一份附件中的 “演講目標分析表 ”n 小組選派代表上臺呈現(xiàn)結果設計演講內容打動客戶的四種問題演講的結論客戶利益陳述與 FABE的應用內容設計練習?Situation questions?Problem questions?Implication questions?Needpayoff questions打動客戶的四種問題現(xiàn)狀問題 (Situation questions)定義：了解客戶當前個人，公司和設備的使用情況。?例如：? 公司現(xiàn)有設備？? 現(xiàn)有設備使用了多長時間？ …... 困難問題 (Problem questions)定義： 詢問客戶當前的困難，問題和不滿意的情況。舉例： 有時您覺得設備使用穩(wěn)定好嗎？ 維護的難度大嗎？ 客戶的滿意度高嗎？注意：困難問題是為了開發(fā)客戶的隱藏需求，只有明顯需求才能促成銷售的成功 暗示問題 (Implication questions)定義： 用暗示的方法引導客戶的問題，并使之更具體，更明顯更嚴重。舉例：穩(wěn)定性差會不會影響客戶服務質量？服務質量差客戶是否會投訴？這會給企業(yè)帶來什么樣的麻煩？會給您帶來什么麻煩？注意： 暗示問題是作用最大的問題。暗示問題把問題擴大，這樣當提出產品或解決
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