【文章內(nèi)容簡介】 開放式的問題需要對方的解釋而不僅僅是用 “ 是 “ 或 ” 不是 “ 來回答 。 你必須讓你的潛在顧客提供信息 ， 描述他們的需求 。 開放式的問題通常用 “ 誰 “ 、 ” 為什么“ 、 ” 何處 “ 來發(fā)問 。 第三步 示范與銷售 ? 產(chǎn)品示范講解 一旦你找到了潛在顧客的需求 ， 你就可以開始做產(chǎn)品示范 ， 證明你的產(chǎn)品將會滿足他們的需求 。 通常 ， 看過正確有效的產(chǎn)品示范的人 ， 都會重復(fù)消費 ， 并極有可能成為你的忠誠顧客 ， 而非過客 。 值得一提的是 ， 你的示范必須 直接與他們的需求有關(guān) 。 否則 ， 你的產(chǎn)品示范就是在浪費時間 。 如果你對潛在顧客的需求還不基清晰的話 ， 就繼續(xù)問開放式的問題直到完全了解為止 。 示范前一定要多做練習 ， 直到非常熟練 。 第三步 示范與銷售 ? 產(chǎn)品示范時 ， 切記以下七點： ? 1. 規(guī)范動作： ? 2. 留心反應(yīng) ? 3. 增加互動 ? 4. 把握時機 ? 5. 緩談價格 ? 6. 導(dǎo)向利益 ? 7. 控制時間 第三步 示范與銷售 ? 親身感受產(chǎn)品有時會為促進交易帶來意想不到的效果 ， 因為人們對臫接觸過的東西會深刻 。 因此 ， 示范中 ， 你可以深廣讓潛在顧客通過觸摸 、 品嘗 、 嗅聞等方法以真實地接觸產(chǎn)品 ， 滿足他們的好奇心 ， 引發(fā)他們的舉 ， 從而激起他們的購買欲望 。 ? 需要注意的是 ， 在產(chǎn)品示范過程中 ， 如果涉及到不同品牌之間的比較時 ， 應(yīng)避免貶低其它品牌 。 打擊別的品牌 ， 并不能顯示自己產(chǎn)品的優(yōu)勢 ， 反而會招致顧客的反感 。 其實作為一個知名品牌 ， 完全沒有必要通過貶低其它的競爭對手來爭取顧客的注意 。 你應(yīng)該尊重顧客的選擇 ， 維護他的自尊心 ， 對他正在使用的產(chǎn)品表示認同 ， 然后再通過正確的示范 ， 展示自己產(chǎn)品的功效 ， 好處和相對其它產(chǎn)品的獨特之處等 ， 從而引發(fā)顧客的興趣 。 第三步 示范與銷售 ? 處理顧客異議 成功的銷售代表要會聽 。 一旦你問了一個問題 ，最重要的是認真聆聽對方的回答并了解對方要表達的意思 。 你必須提醒自己：我們常常講的太多而忽略了聆聽 ！ 如果你詢問潛在顧客哪些東西對他們很重要 ，他們將會告訴我們 。 有技巧的聆聽在整個產(chǎn)品示范及銷售過程中非常重要 ， 尤其是在潛在顧客發(fā)問時就更是如此 。 潛在顧客將會在產(chǎn)品示范的過程中向你發(fā)問 ， 你應(yīng)該即時回答他們的問題 。 如果你對于某些問題不能即時給出答案 ，則要許諾將盡快給他們回復(fù) 。 對于潛在顧客的異議也要即時回應(yīng) ， 如果你不能即時回應(yīng)顧客的異議 ， 在于下的產(chǎn)品示范中顧客就很難集中精力 。 第三步 示范與銷售 ? 完成一次銷售 完成一次銷售就是讓潛在顧客產(chǎn)生購買行為 。 有些人對于做到這一點感到很困難 ， 然而 ， 你與顧客面談的目的就是 要讓對方購買你的產(chǎn)品 。 有的銷售代表等到面談快要結(jié)束時才嘗試銷售產(chǎn)品 ， 而聰明的銷售代表則在整個產(chǎn)品的示范過程中都在銷售 。 因此 ， 完成銷售要掌握好時機 ， 要在與顧客交談過程中隨時注意顧客發(fā)出的購買信號 ， 捕捉到購買信號后 ，在采取特定的成交方法來達成交易 。 第三步 示范與銷售 ? 辨別顧客的購買信號 銷售專家認為 ， 當顧客有以下情況時 ， 就表示他已經(jīng)有了購買的意圖： 顧客緊鎖的雙眉分開 ， 眼角舒展 ， 面部露出友善及自然的微笑； 顧客身體微向前傾 ， 主動用手觸摸產(chǎn)品 ， 并頻頻點頭 ， 表現(xiàn)出有興趣的樣子； 顧客開始附和我們 ， 說出如 “ 是 ” 、 “ 對 ” 、 “ 當然 ” 等等的話語； 仔細詢問產(chǎn)品使用方法和注意事項； 主動打聽送貨服務(wù) 、 退貨保障等相關(guān)服務(wù)的問題； 表示愿意先試用產(chǎn)品； 顧客主動表示要將產(chǎn)品介紹給自己的朋友 。 第三步 示范與銷售 ? 六種促成交易的方法 由于你對于顧客的異議做出了令其滿意的回答 ， 因此 ， 你可以假定這位顧客會購買 。 你給出的兩種選擇都是令顧客購買 ， 只是產(chǎn)呂或數(shù)量不同而已 。 對于猶豫型的顧客 ， 你不要給對方太大的壓力 ， 你可以建議對主先試用 。 第三步 示范與銷售 從眾心理是一種普遍的社會現(xiàn)象 ， 運用這種方法可以有效地促成顧客的交易行為 。 5. 想象成交法 引導(dǎo)顧客將使用訪產(chǎn)品后所帶來的 “ 愜意的景象 ” 在大腦中形成一種圖像 ， 從而使交易成功 。 你可以邊做示范邊鼓勵潛在顧客在目錄上作出選擇 。 在產(chǎn)品示范結(jié)束時 ， 銷售代表可以根據(jù)顧客的選擇發(fā)貨 ， 收錢 ， 由此而完成了一次銷售 。 第三步 示范與銷售 ? 注意：如果回答是 “ 不 ” ， 則要盡量找出拒絕的原因 。 ? 促成交易的幾點提示： 1. 請勿夸大產(chǎn)品用途和功效； 2. 再一次確定顧客需要； 3. 留意解讀顧客購買訊號； ， 避免提出顧客容易說 “ 不 ” 的問題 。 ? 記住一條聯(lián)盟的規(guī)則 —今天未到手的訂單明天可能就無影無蹤 。 所以 ， 你要隨時注意并抓緊時機 ， 今天能夠做到的訂單不要拖到明天 。 第四步 售后服務(wù) ? 售后服務(wù)的定義 ? 售后服務(wù)是指銷售代表將產(chǎn)品銷售給顧客后 ， 對顧客進行的產(chǎn)品使用指導(dǎo) ， 對產(chǎn)品的維護與保養(yǎng) ， 對顧客投訴和其它反饋的信息的處理 ， 對質(zhì)量有問題的產(chǎn)品的跟蹤處理以及與顧客定期聯(lián)系等活動 。 ? 如果你希望與顧客確立并保持一種長久穩(wěn)定的互惠互利的關(guān)系 ， 最為關(guān)鍵的一點就是 ，售出產(chǎn)品后 ， 你還需要信守承諾 ， 持續(xù)不斷地為顧客提供人性化的售后服務(wù) ， 與他們交朋友并成為他們的生活顧問 。 第四步 售后服務(wù) ? 售后服務(wù)的作用 。 ? 從你的售后服務(wù)中 ， 顧客感受到你的真誠關(guān)懷 ， 因而把你視為朋友 ， 并接受你成為他們的生活顧問 ， 而不是單純的生意關(guān)系 。 ? 透過售后服務(wù) ， 令你有機會發(fā)掘顧客對其他產(chǎn)品的需求 。 ? 如果顧客心中有任何疑問 ， 售后聯(lián)絡(luò)會讓你及時回應(yīng) ， 這也恰恰實踐了你所承諾的售后服務(wù) ， 使顧客倍增信任 。 請記住 ? 顧客服務(wù) 態(tài)度是關(guān)鍵！ ? 服務(wù)是一個持續(xù)關(guān)心的過程！ 第四步 售后服務(wù) ? 表示感謝 要多樣 ? 你可以用多種方法向你的顧客致謝 ： 在完成銷售的第二天向新顧客致謝； 郵寄一張感謝卡給新顧客； 找出顧客的興趣愛好并準備一些與之相關(guān)的小禮品送給顧客 。 ? 你的顧客極有可能繼續(xù)光顧你的生意 ， 前提是： 你能尊重每一位顧客的差異； 你能透過產(chǎn)品繼續(xù)為顧客提供個性化的溫馨服務(wù)； 如果你能在這兩方面做好 ， 那么 ， 你在擁有了一個顧客的同時 ， 也擁有了一個朋友 。 第四步 售后服務(wù) ? 跟進服務(wù) 要迅速 ? 如果送貨日期已定 ， 就必須安時送貨 。 ? 一個的銷售代表的另一個顯著特點就是他們能夠迅速送貨 ， 快速滿足顧客的要求 ， 并能有效地跟進其它細節(jié) 。 如果顧客有事找我們 ， 請立即回應(yīng) 。 耽擱得越久 ， 問題將會變得越嚴重 。 如果顧客詢問起你普答應(yīng)提供的服務(wù) ， 請信守你的承諾 ， 當顧客要求了解更多信息 ， 或就曾經(jīng)問過的問題再次發(fā)問 ， 你也需要及時回應(yīng) ！ 對于你提供不了的服務(wù) ， 請千萬不要隨意作出承諾 。若你不能滿足顧客的某些要求 ， 請清晰明了地向顧客解釋原因 。 第四步 售后服務(wù) ? 顧客服務(wù)意味著建立良好的顧客關(guān)系 。平時你需要多關(guān)心顧客 ， 關(guān)心他們及家人的健康 。 如果顧客知道你 關(guān)心 他們 如果他們信任你的知識 ， 了解你想為他們服務(wù)的愿望 ， 相信你具有幫助他們的能力 ， 那么 ， 他們就會成為你的忠誠顧客 。 你應(yīng)該明白對于購買或不購買你的產(chǎn)品的顧客來說 ， 銷售都不是一次性的拜訪 ， 而是一個對顧客持續(xù)關(guān)心的過程 。 第四步 售后服務(wù) ? 保持聯(lián)系 要頻繁 ? 除了向你的顧客表示感謝外 ， 另一個留念顧客的方法就是經(jīng)常與倔們保持聯(lián)系 ， 這表明你是一位辦事認真的銷售代表 。 ? 作為顧客的朋友 ， 你可以使用多種方式加強與簡的溝通 ， 聯(lián)絡(luò)感情 ， 在生活的點滴之中傳達你對朋友的關(guān)心 。 第四步 售后服務(wù) ? 以下是一些保持聯(lián)系的方法： ? 讓顧客試用一些他感興趣的產(chǎn)品 ? 親自送貨上門 ? 在節(jié)慶假日 ， 紀念日以及顧客喜逢升遷 ， 獲獎之時寫賀卡或致電向他們道賀 ? 無論何時你想到或見到一些可能對顧客有