健身會籍顧問銷售技巧培訓(編輯修改稿)
2025-02-05 19:06 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 5. 在培訓的跟進方面 ， 你們有沒有什么困難 ？ 6. 6. 去年一年 ， 我們的培訓的天數(shù)是多少 ？ 7. 7. 目前的培訓的效果 ， 比你們希望的好嗎 ？ 8. 8. 在培訓方面 ， 我們是否也面臨學員的壓力 ？ 2023/2/5 32 難點問題的使用 ? 利用背景問題準備難點問題 ? 難點問題的連貫使用 ? 你需要發(fā)現(xiàn)一個以上的難點 ? 高風險的難點問題 ? 低風險的難點問題 2023/2/5 33 判斷練習： 請你區(qū)分下列情況，問難點問題屬于高風險還是低風險？ 1. 客戶在兩周前剛剛購買了你的競爭對手培訓課程 。 2. 你已經(jīng)找到了客戶對你的產(chǎn)品的明確需求 ，并已經(jīng)進入到銷售的最后階段 。 3. 在你與客戶的第一次交談時 ， 客戶告訴你他們在過去的三年中一直在使用你的競爭對手的產(chǎn)品 。 4. 你已經(jīng)收集到了關(guān)于客戶狀況的基本信息 ，正在猶豫接下來作什么 5. 客戶已經(jīng)在大量使用你們的產(chǎn)品 ， 而你需要作的是續(xù)簽保持聯(lián)系 ， 不斷提供服務與信息 。 6. 在你的產(chǎn)品或服務的強項方面 ， 客戶正在使用的培訓機構(gòu)存在著重大的問題 。 2023/2/5 34 分組練習：策劃你的難點問題 目標客戶資料： 客戶有可能存在這些問題的 需要的背景資料： 潛在的難點問題領(lǐng)域： 需要問的難點問題： 2023/2/5 35 關(guān)于示益問題 ? 示益問題是以解決方案為核心的問題 ? 暗示問題擴大難點 ， 示益問題揭示對策 ? 確認 、 澄清 、 擴大明確需求 ? 注重對策 ， 營造解決問題的氣氛 ? 請客戶說明可得利益 2023/2/5 36 判斷練習： 請你區(qū)分下列問題是否是示益問題？ 1. 如果我們可以解決目前積壓產(chǎn)品的庫存成本問題 ， 那么會給公司節(jié)約大概多少資金 ？ 2. 一個能夠有效提高銷售業(yè)績并且可以對員工進行培訓 ， 可以解決我們目前的主要問題嗎 ？ 3 如果我們能夠在培訓前做個的需求分析 ， 是否對培訓的質(zhì)量更有保障 ？ 4 您是不是對現(xiàn)在培訓的效果很擔心 ？ 5. 如果你選擇一個很有實力的培訓供應商 ， 對你培訓工作是否更有幫助呢 ？ 6. 如果能夠有效的改善目前的工作環(huán)境 ， 會不會提高員工的工作熱情 ？ 7. 通過系統(tǒng)的培訓 ， 會不會有效的改善整體的人員素質(zhì)與提高工作效率 ？ 2023/2/5 37 示益問題的作用 ? 降低被拒絕的機率 ? 排練客戶內(nèi)部銷售 ? 將銷售向承諾推進 2023/2/5 38 示益問題的策劃使用 ? 示益問題的最佳時機 ? 避免過早使用示益問題 ? 避免在無能力領(lǐng)域使用示益問題 ? 注重示益問題的策劃 2023/2/5 39 分組練習：運用確認、澄清、擴大的模式設計示益問題 你的產(chǎn)品或服務可以給客戶帶來的一項利益： 向客戶確認有無明確需求的問題： 向客戶澄清明確需求的重要性的問題： 擴大客戶的明確需求所能帶來的利益的問題： 2023/2/5 40 你的產(chǎn)品 \服務： 你的產(chǎn)品或服務可能給客戶帶來利益的領(lǐng)域： 在客戶承認利益前 ， 你的產(chǎn)品可以解決的難點問題 為了讓客戶認同產(chǎn)品給他所帶來的利益 ， 你需要開發(fā)的需求： 為了發(fā)掘客戶的明確需求 ， 你策劃的示益問題： 2023/2/5 41 第四篇 ?特優(yōu)利方法 2023/2/5 42 ?銷售技巧 銷售的原則 ? 展示特點 大多數(shù)的產(chǎn)品、促銷活動或服務都擁有一個以上的特點；因此，我們應該把他們分開而又有系統(tǒng)的呈獻給客戶 ? 解釋特點（優(yōu)點） 不要假設客戶已全明白，我們應該解釋他的優(yōu)點。 ? 引導客戶明了其利益 客戶要的是利益，而非特點；所以我們理所當然要證明給客戶們知道有什么利益可圖。 ? 讓客戶認同 指引他們的決策和讓他們親口說出他們的決定 2023/2/5 43 銷售技巧 回旋式推銷法 SPIN 探聽 討論 暗示 確定 情況 難題 困境 需求 詢問關(guān)于客戶 討論關(guān)于客戶 暗示關(guān)于客戶 提出關(guān)于解決方 的現(xiàn)況以便摸 的難處和不滿 難處所帶來的 案的重要性以便 清他的底 從客戶談吐中 后果，以便令 迎合客戶的需求 獲取啟示，了 困境更加清澈 和欲望。指出我 解困境。 及突出 們?nèi)绾文苓_到他
語文相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1