通用某汽車_4s店汽車銷售顧問技巧培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-03-13 13:18 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ；有 ABS電子防抱死安全制動系統(tǒng)，這些都是產(chǎn)品的特征。 ? 客戶在聽到描述這些特征的時候，容易將其中的一些特征與它們對自己的好處聯(lián)系起來，但還有許多對特征的描述是難以完全理解的，例如具備 ABS系統(tǒng)。多數(shù)客戶都知道一輛好車應(yīng)該具備這個電子系統(tǒng)，但是，這個電子系統(tǒng)到底是如何與自己的安全聯(lián)系起來的，很少人可以說得清楚。因此，銷售人員在對產(chǎn)品的描述上就需要表達(dá)因此特征而對客戶產(chǎn)生的好處，即產(chǎn)品的優(yōu)點。 ? Advantage 優(yōu)勢 ? 任何一個產(chǎn)品都是有特征的，而這些產(chǎn)品特征也都可以轉(zhuǎn)換成相應(yīng)的產(chǎn)品優(yōu)點。一個產(chǎn)品的優(yōu)點就是：該特征是如何使用的，以及是如何幫助客戶解決問題的。 ? 比如，描述兒童鎖可以防止兒童在后座上無意中打開車門，尤其是在行駛的時候避免危險從而提高了對兒童的安全保障。可見，產(chǎn)品的任何特征都可以轉(zhuǎn)換為這樣的陳述方法向客戶介紹。但是，這也不能確保客戶會對這個優(yōu)點感同身受，如果這位客戶家里沒有兒童呢，那么在你詳細(xì)描述這個特征，這個優(yōu)點的時候就無法與客戶建立起直接的聯(lián)系。進(jìn)而，我們就需要進(jìn)一步提高描述產(chǎn)品的能力，那就是學(xué)習(xí)并熟練掌握對產(chǎn)品利益的描述方法。 ? Benefit 利益 ? “您一定有多年的駕駛經(jīng)驗了，或者你也許有機(jī)會注意到一些有經(jīng)驗的司機(jī)師父，在遇到緊急情況時，不是完全將剎車踩死，而是會間斷地放開剎車踏板，為什么呢，因為他們不愿意失去對車輛行駛方向的控制，在剎車的同時還可以控制方向盤，這個動作則表明那輛車一定是沒有 ABS系統(tǒng)。由此可見，ABS是在緊急制動的時候幫助司機(jī)獲得對汽車方向控制的一個裝置。”銷售人員這樣的陳述方法就與客戶的需求密切結(jié)合了起來，因此，對客戶來說頭腦中會留下足夠的印象。 FAB介紹練習(xí) 下列哪些是產(chǎn)品的特性，哪些是產(chǎn)品的優(yōu)點，哪些是產(chǎn)品的特殊利益： ，可以調(diào)整復(fù)印機(jī)的濃淡度。 ，您都可調(diào)整濃淡度，而印出非常清楚的副本。 ，您只要選擇“ 2” 這個濃淡調(diào)整度，就能夠去掉報紙的底色，讓客戶有一份干凈 漂亮的副本讀。 350公升。 ，集中控制，能夠增加車輛和乘客的安全性。 。 ，非常的安靜，放在會議室，絕對不會影響到會議的交談。 12公斤。 ，能防水防銹。 如何向客戶推薦產(chǎn)品？ 從汽車的五個方面了解汽車 造型與美觀 動力與操控 舒適實用性 安全能力 超值性 測試： 一對夫妻帶著自己的小孩來買車： 丈夫重視汽車的哪方面？ 妻子重視汽車的哪方面？ 小孩重視汽車的哪方面？ 針對性的介紹 在介紹車型時，不要給客戶一一介紹，銷售 顧問只要針對客戶感興趣的方面進(jìn)行描述！ 客戶成交技巧 了解客戶購買動機(jī) 了解潛在 客戶的動機(jī) B E C D A 弄清來意 購買車型 購買角色 客戶類型 購買重點 分析客戶購買動機(jī) 質(zhì)量可靠 豪華舒適 周到的服務(wù)享受 贏得女性關(guān)注 顯示我的地位 有地位的朋友都開 購買的行為和動機(jī)都是顯性的，可以公開的 購買的行為和動機(jī)都是隱性的，不愿公開的 了解客戶類型 ? 客戶類型 分析 支配 表達(dá) 和藹 情感度 表達(dá)度 （表達(dá)的意愿） 了解客戶類型 ? 客戶類型 情感度底、表達(dá)度高 了解客戶類型 ? 客戶類型 情感度高、表達(dá)度高 了解客戶類型 ? 客戶類型 情感度高、表達(dá)度低 了解客戶類型 ? 客戶類型 情感度底、表達(dá)度低 創(chuàng)造客戶需求 問題或憂慮 解決問題 的愿望 需求 客戶希望解決自己的問題和憂慮，于是產(chǎn)生了需求。 創(chuàng)造客戶需求的條件 ? 在第一次與客戶的交流后，你能確定以下問題嗎？ 1. 客戶現(xiàn)在是否在駕駛其它品牌的車輛？ 2. 客戶是如何了解我們汽車的品牌的？ 3.
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