銷售基礎培訓終端銷售管理(編輯修改稿)
2025-03-26 15:45 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 中小醫(yī)院及診所 街道醫(yī)院 廠礦醫(yī)院 縣鎮(zhèn)醫(yī)院 個人診所 社區(qū)醫(yī)院 藥店普查（一） 步驟一： 制定表格（一店一表，以某感冒藥生產(chǎn)商所設計的表格為例） 姓名 與感冒類產(chǎn)品有關的柜組長 姓名 促銷活動負責人 姓名 姓名 采購負責人 店經(jīng)理 □ 百貨商場 □保健品 □食雜店 □其他 □ 國營 □個體 □中藥 □西藥 □中西藥 □連鎖 □超市 藥店性質： 獨立或有上級單位 行政區(qū)域 電話 藥店級別 店址 店名 零售店資料檔案表 (接前頁：以下數(shù)據(jù)均指該藥店的藥品或保健品銷售部分，不含其他如醫(yī)療器械、化妝品等） 我公司感冒藥的銷售 現(xiàn)狀 目前正在店內(nèi)銷售的所有感冒類藥品品牌 主要進貨渠道 店員排班情況 感冒藥平均月銷售額 西藥柜臺數(shù) 中藥柜臺數(shù) 中、西藥銷售比例 其中批發(fā)總額 其中零售總額 年銷售總額 藥店普查（二） 步驟二：確定藥店級別劃分的標準 可參考以下因素： 月平均營業(yè)額（西藥 /中藥 /保健品） 營業(yè)面積 柜臺數(shù)量 營業(yè)員人數(shù) 地理位置（繁華程度、人流狀況） 目前本公司產(chǎn)品的銷售狀況 目前其他競爭品牌銷售的總體狀況 藥店普查（三） 步驟三：確定人員，劃分區(qū)域 步驟四：在限定時間內(nèi)，地毯式搜尋 藥店普查（四） 步驟五：隨機抽查 組內(nèi)抽查：由組長隔天抽查組員的調查報告 分組交叉：由不同小組成員在兩周后初步完成時對其他小組進行抽查 隨機復查：由銷售部經(jīng)理或其他負責人在分組交叉完成后再次檢查 步驟六：數(shù)據(jù)輸入和統(tǒng)計 客戶拜訪行程的安排 ?如何保證對超過 100家藥店的拜訪呢 ? 客戶拜訪行程的安排 客戶的分級 拜訪頻率的確定 拜訪路線的確定 拜訪行程的安排 線路拜訪 (1) 1. 將所轄區(qū)域畫在一張大白紙上 – 地圖 2. 畫出所轄區(qū)域的主要街道 3. 分別將級藥店用不同顏色標注在地圖上 ,并將自己的住處也標注出來 . 住處 自制線路拜訪圖 A 級店 B 級店 C級店 線路拜訪 (2) 4. 假如我們擬定對藥店的拜訪頻率如下 : 5. A 級店 1次 / 周 6. B 級店 1次 / 2周 7. C 級店 1次 / 4周 8. 15家店 ,每周有 5天時間跑店 9. 線路拜訪 (3) ,而您正是這個城市的公共交通局局長 . 8. 首先您要安排 20條公交車線路覆蓋整個城市 9. 所有公交車的起點站就是你的家或辦事處 線路拜訪 (4) 10. 每一路公交車必須停靠 15個站左右 11. A級店必須有 4條公交線路通過 。 B級店必須 2條公交線路通過 。 C級店必須有 1條公交線路通過 12. 現(xiàn)在開始 ,在那張大地圖上按要求安排公交車線路 線路拜訪 (5) 13. 檢查是否所有線路都安排合理 14. 將每 5條公交線路用 4張 A4紙記錄下來 ,便形成了每個星期的線路拜訪路線 15. 填寫如下 “ 代表每周線路拜訪表 ” OTC 代表每周線路拜訪計劃表 城市： 行政區(qū)域： 代表姓名： 月份： 第幾周： 周一 ( 日期 ) 周二 ( 日期 ) 周五 ( 日期 ) N o. 店 名 起止時間 店 名 起止時間 店 名 起止時間 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 線路拜訪的作用 ? 保證所轄藥店的覆蓋率 ? 保證各級藥店的拜訪頻率 ? 保證時間安排的合理性 ? 有利于代表的自我掌控，形式規(guī)律拜訪 ? 讓上司知道自己的行蹤 與產(chǎn)品銷售直接相關的信息 ? 主要產(chǎn)品的每月進、銷、存準確數(shù)字
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