珠寶終端店銷售培訓(xùn)課件(編輯修改稿)
2025-02-11 01:26 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 （ 3）推薦時(shí)要以顧客喜歡款式為主，不能強(qiáng)行改變顧客意愿這樣很容易導(dǎo)致交易失敗，可以在交易過(guò)程當(dāng)中適當(dāng)提出一些自己的見解和意見。（ 4）推薦新款：重點(diǎn)介紹特點(diǎn)和創(chuàng)意，盡量讓顧客試戴。珠寶首飾銷售技巧（二）一、顧客消費(fèi)心理與購(gòu)買動(dòng)機(jī)二、售貨藝術(shù)的內(nèi)容 三、文字交流藝術(shù)基本要求 四、操作藝術(shù)五、陳列藝術(shù)一、顧客消費(fèi)心理與購(gòu)買動(dòng)機(jī)消費(fèi)心理顧客購(gòu)買商品都是由某種欲望驅(qū)使的行為，這種欲望產(chǎn)生的條件： 從電視、電臺(tái)、報(bào)紙雜志的廣告受到啟示。受周圍同事、朋友的影響。受店內(nèi)櫥窗陳列的誘惑 ,一般來(lái)說(shuō)，顧客走進(jìn)珠寶首飾店就存在著購(gòu)買欲望。 顧客在購(gòu)買時(shí)考慮的因素：首飾的款式、品質(zhì)、價(jià)格、服務(wù)、可信度目前國(guó)內(nèi)顧客對(duì)珠寶首飾了解還不多，那么商店可信度就成為顧客購(gòu)買過(guò)程的重要因素。 顧客買后滿意度：顧客購(gòu)買以后，會(huì)通過(guò)佩戴以及家庭成員和親友的評(píng)價(jià)，來(lái)確定自己購(gòu)買這一款首飾是否正確，從而產(chǎn)出滿意不滿意的買后感受。 這種感受會(huì)影響：自己再次購(gòu)買的行為，自己的同事，親戚和朋友及周邊人物的購(gòu)買行為。可見顧客的滿意度是最好的廣告。購(gòu)買動(dòng)機(jī) ,如何洞悉顧客心理把握消費(fèi)動(dòng)機(jī)，向消費(fèi)者提供個(gè)性化的商品和服務(wù)，是所有經(jīng)營(yíng)者必須面對(duì)的問(wèn)題。 a、求實(shí)的購(gòu)買動(dòng)機(jī)：以注重商品的實(shí)用價(jià)值為特征，講究商品的內(nèi)在質(zhì)量與性能，希望購(gòu)買經(jīng)久耐用，有實(shí)際效用的商品。 b、求廉的購(gòu)買動(dòng)機(jī)：以追求商品的低價(jià)格為特征，這類顧客多受支付能力的限制，營(yíng)業(yè)人員推薦商品時(shí)要考慮他們的經(jīng)濟(jì)能力。 c、求美的購(gòu)買動(dòng)機(jī)：以注重商品的欣賞價(jià)值與審美價(jià)值為主要特征。營(yíng)業(yè)人員在推薦商品的時(shí)候，一定要從審美的角度出發(fā)要讓顧客有更自主的選擇和比較。 d、求新的購(gòu)買動(dòng)機(jī)：以追求首飾的時(shí)髦與新穎為特征。持這種動(dòng)機(jī)的消費(fèi)者一般是經(jīng)濟(jì)條件比較好的年輕人，他們往往是新穎款式珠寶首飾的主要購(gòu)買者。營(yíng)業(yè)人員應(yīng)對(duì)時(shí)尚產(chǎn)品知識(shí)有所掌握，甚至精通，這樣才能成為時(shí)尚顧客的好參謀。 e、求名的購(gòu)買動(dòng)機(jī)：以追求名貴寶石及價(jià)高首飾為特征。通過(guò)購(gòu)買這種商品來(lái)宣揚(yáng)自我、炫耀自我。營(yíng)業(yè)人員更應(yīng)注重產(chǎn)品的售后問(wèn)題。f、求奇的購(gòu)買動(dòng)機(jī)：以追求珠寶首飾的奇特為特征，營(yíng)業(yè)人員更應(yīng)熟悉這類珠寶首飾的生產(chǎn)工藝和它特意的功能，才能有更好的宣傳推薦。g、儲(chǔ)備性購(gòu)買動(dòng)機(jī)：購(gòu)買珠寶首飾、金銀制品、名貴工藝品、名貴保值的收藏品，進(jìn)行保值儲(chǔ)備，由于這類商品價(jià)值較穩(wěn)定，一般不會(huì)貶值，況且隨著時(shí)間的推移，還會(huì)出現(xiàn)增殖現(xiàn)象。顧客的購(gòu)買點(diǎn)最終要落在 “升值 ”這一點(diǎn)上。 二、售貨藝術(shù)的內(nèi)容 形象藝術(shù)營(yíng)業(yè)員站在柜臺(tái)前給顧客的第一感覺(jué)就是形象。營(yíng)業(yè)員自身的形象藝術(shù)，主要是指著裝和表情等行為所表現(xiàn)出來(lái)的藝術(shù)。（ 1）著裝得體（ 2）姿勢(shì)準(zhǔn)確（ 3）表情大方接待藝術(shù) 就是指營(yíng)業(yè)員在接待顧客時(shí)，把 “主動(dòng)、熱情、耐心、周到 ”的基本要求貫穿到每一筆交易中去，使顧客高興而來(lái)，滿意而歸的藝術(shù)。對(duì)不同類型的顧客應(yīng)有不同的接待藝術(shù)。（ 1）對(duì)有目的購(gòu)買的顧客： 這類顧客目標(biāo)明確，直奔某個(gè)柜臺(tái)，詢問(wèn)某種商品或指名購(gòu)買某種商品。對(duì)這類顧客，應(yīng)該迅速拿出商品，便于挑選，介紹不需要詳細(xì)。（ 2）對(duì)參觀游覽的顧客： 這類顧客眼光不集中，碰到什么看什么，對(duì)這種顧客，應(yīng)掌握時(shí)機(jī)，主動(dòng)招呼，介紹適宜的款式，恰當(dāng)?shù)膬r(jià)格，引起他（她）的注意或興趣，以誘導(dǎo)其即興購(gòu)買。（ 3）對(duì)購(gòu)買猶豫的顧客：對(duì)這類顧客要善于誘導(dǎo)，促使其解除顧慮，下定決心購(gòu)買。（ 4）對(duì)愛挑剔的顧客：這類顧客對(duì)某種珠寶首飾有一定的經(jīng)驗(yàn)，在選購(gòu)時(shí)往往表示 “這個(gè)也不好，那個(gè)也不行 ”。對(duì)這種顧
研究報(bào)告相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1