終端銷售十步曲培訓(xùn)課件(編輯修改稿)
2025-03-26 21:40 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 飾品的特別之處。 ? 專柜的介紹需讓顧客產(chǎn)生濃厚興趣參觀。 ? 展示商品，并附上證書加以引證。 ? 示范演示并解釋飾品的佩帶和保養(yǎng)方法。 ? 實(shí)事求是對顧客進(jìn)行購買勸說。 ? 從形體技術(shù)的角度來進(jìn)行描繪，顧客一定會信任促銷人員的專業(yè)性。 標(biāo)準(zhǔn)措辭 ? 這一款非常不錯，我的朋友們都很想買，但我們買不起，它太有味道了 ? 我覺得這款飾品最適合您，它是瑞恩的經(jīng)典飾品，您可以試戴。 ? 這一款效果很好，包裝款式也很漂亮，送親友很別致。 ? 這一款十分適合您并且靈活性也很大，可以隨意更換式樣，您可以考慮。 注意事項(xiàng) ? 切忌說：“買的話才能拿給你看?！? ? 切忌對顧客的疑問表示不耐煩或含糊其詞，夸張表述。 ? 切忌一問一答，漠不關(guān)心。 ? 可以使用一些專業(yè)用詞，切忌故弄玄虛，滔滔不絕。 ? 不要詆毀其它品牌，特別是顧客已有的。 ? 你平淡的口吻已降低顧客 50%的購買欲。 ? 切忌與顧客溝通時(shí)雙手抱胸而立或移在柜臺或墻角邊，產(chǎn)生不信任感。 ? 切忌邊說邊東張西望，不用眼神與顧客交流。 ? 切忌再三強(qiáng)調(diào)價(jià)格。 * 請記住用你的笑容可以提升 50%的再次消費(fèi)幾率 請記住用你的笑容可以提升 50%的再次消費(fèi)幾率 ! 顧客在有購買意向時(shí)，往往會對銷售人員的介紹提出異議。此時(shí)，銷售人員要耐心聽取顧客的意見及時(shí)深入了解她提出異議的內(nèi)在原因，再予以適當(dāng)?shù)慕忉尅? 第五步：異議的處理 情形 1： 顧客在瑞恩鉆飾店挑選商品，對其中某款飾品很中意，但是當(dāng)導(dǎo)購員問道：您是否滿意時(shí)，顧客卻說：太貴了。 情景 2：當(dāng)面拆的新包裝，顧客試后，仍要再拿新的，可僅剩一件 案例一： 報(bào)價(jià)原則，先講價(jià)值，再講價(jià)格 當(dāng)顧客看好款式、對產(chǎn)品也產(chǎn)生濃厚的興趣，但說：“價(jià)格太貴，還是難消費(fèi)的起” ， 導(dǎo)購員則以面料取材、紡織、印染、設(shè)計(jì)、品牌的獨(dú)特和考究，使顧客決定購買，而不輕視顧客，認(rèn)為不是我們的目標(biāo)消費(fèi)群。 顧客在店挑選商品，對其中某款飾品很中意，但是當(dāng)導(dǎo)購員問道：您是否滿意時(shí)，顧客卻說：這款是不錯，但是太過簡單了。 二、正確宣導(dǎo) 點(diǎn) 頭傾 聽、委婉解 釋 合理解 釋 、 試 著成交 假定 顧 客、 換 位思考 不 厭 其 煩 、反 復(fù) 解 釋 標(biāo)準(zhǔn)行為舉止 語氣 平知、微笑 贊 同 注意事項(xiàng) ? 切忌與顧客正面沖突或爭辯。 ? 注意傾聽顧客要求和意見。 ? 切忌言辭激烈，讓顧客感到難堪。 ? 切忌藐視顧客。 ? 須具備豐富的專業(yè)知識和相關(guān)專業(yè)競爭對手的知識。 ? 誠懇客觀的態(tài)度，聲音不宜張揚(yáng)，但要有力度。 ? 平視對方，微笑點(diǎn)頭。 ? 問題處理之后要嘗試成交。 通過向顧客介紹產(chǎn)品及解答顧客的疑問后，要進(jìn)一步進(jìn)行試探成交動 作。反復(fù)進(jìn)行五次才能決定暫時(shí)放棄立即成交動作，做跟進(jìn)動作。 第六步：成交 成交時(shí)機(jī)？ 四、建立信任 行為購為的表達(dá)方式 討價(jià)還價(jià) 言語表達(dá) 詢問新品 仔細(xì)研究 不停觸摸 非常愛惜 口頭購買的表達(dá)方式 成交時(shí)機(jī)？ 標(biāo)準(zhǔn)措辭 ? 您就試試這款吧！價(jià)格適中，品位很特別。 ? 您是選擇這一款呢還是那一款呢？ ? 這是我們的售后服務(wù)登記表，我?guī)湍忍钌习? ? 這幾天正是優(yōu)惠期，再不買就錯過機(jī)會了。 ? 這一款十分適合，您已決定的話，我替您開票了。 標(biāo)準(zhǔn)行為舉止 ? 觀察顧客對商品的關(guān)注情況，確定顧客的購買目標(biāo)。 ? 進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)商品的特性和品位。 ? 有針對地進(jìn)行形體配套推薦，提高顧客興趣，促成成交。 ? 在顧客猶豫不決時(shí)，幫助顧客作出明智的選擇，肯定客戶的選擇 ? “ 我?guī)湍隳靡惶?” 把握時(shí)機(jī)，主動開口要顧客買，否則顧客很難 主動說買， “ 再比較一下 ” ， “ 考慮考慮 ” ? 尋求客戶的意見 “ 您喜歡白色還是蘭色、您喜歡 V領(lǐng)還是圓領(lǐng) ” ? 消除反對意見法：消除反對意見，成交就在眼前。 ? 優(yōu)缺點(diǎn)分析法：一般面料紗支不高，使用壽命也短， 我們這里的
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