銷售六步曲fab培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-03-10 20:41 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 客戶相信的一點(diǎn) ? Advantage（作用）：從特性引發(fā)的用途，即指服裝的獨(dú)特之處；就是這種屬性將會(huì)給客戶帶來的作用或優(yōu)勢 ? Benefit （好處）： 是指作用或者優(yōu)勢會(huì)給客戶帶來的利益， 對顧客的好處（因客而異） 第三步：誠意推薦 ? FAB的運(yùn)用： ? 例如：一件紅色 T恤的 FAB（見下圖） 第三步：誠意推薦 第三步：誠意推薦 ? 貓和魚的故事。 ? 我們看看下面這四張圖： ? 圖 1：一只貓非常餓了，想大吃一頓。這時(shí)銷售員推過來一摞錢，但是這只貓沒有任何反應(yīng) —— 這一摞錢只是一個(gè)屬性（ Feature）。 ? 第三步：誠意推薦 ? 圖 2： 貓?zhí)稍诘叵路浅ｐI了，銷售員過來說：“貓先生，我這兒有一摞錢，可以買很多魚?！? 買魚就是這些錢的作用（ Advantage）。但是貓仍然沒有反應(yīng)。 第三步：誠意推薦 ? 圖 3： 貓非常餓了，想大吃一頓。銷售員過來說：“貓先生請看，我這兒有一摞錢，能買很多魚，你就可以大吃一頓了。”話剛說完，這只貓就飛快地?fù)湎蛄诉@摞錢 —— 這個(gè)時(shí)候就是一個(gè)完整的 FAB的順序。 第三步：誠意推薦 ? 圖 4： 貓吃飽喝足了，需求也就變了 —— 它不想再吃東西了，而是想見它的女朋友了。那么銷售員說：“貓先生，我這兒有一摞錢?！必埧隙]有反應(yīng)。銷售員又說：“這些錢能買很多魚，你可以大吃一頓?！钡秦埲匀粵]有反應(yīng)。原因很簡單，它的需求變了。 第三步：誠意推薦 ? FAB法則 ； ? 上面這四張圖很好地闡釋了 FAB法則：銷售員在推薦產(chǎn)品的時(shí)候，只有按 FAB的順序介紹產(chǎn)品，才能有效地打動(dòng)客戶。 第三步：誠意推薦 服務(wù)顧客購買衣服試穿六個(gè)工作要素： ?目測碼數(shù) ?解開扣子 ?取出衣架 ?引領(lǐng)敲門 ?守侯服務(wù) ?收拾打理 第四步：鼓勵(lì)試穿 （ 1）拿出顧客要試的褲子，幫顧客 核對尺碼。 （ 2）幫顧客解開紐扣，拉開拉鏈。 （ 3）把顧客領(lǐng)到試衣間，并提醒顧客 把隨身財(cái)物帶進(jìn)試衣間。 （ 4）告知顧客自己的名字，以便顧客 需要幫忙時(shí)招呼自己。 （ 5）鼓勵(lì)顧客走出試衣間，以使展開評述 第四步：鼓勵(lì)試穿 (試穿過程中 ) （ 6）在顧客走出試衣間前，應(yīng)及時(shí)與顧客的 同伴溝通，以促進(jìn)銷售。 （ 7）顧客走出試衣后，不要立即對顧客贊美， 應(yīng)幫助顧客整理衣物后，再適當(dāng)進(jìn)行贊美和評述， 不要讓顧客產(chǎn)生虛假的感覺。 （ 8）當(dāng)顧客所試的褲碼不合適時(shí)，應(yīng)實(shí)事求是， 迅速給顧客找出一條最適合的尺碼，沒有適合 顧客的尺碼時(shí)，應(yīng)推薦別的款式或與其試的 款式相近的款式。 （ 9）在顧客請求推薦時(shí)，應(yīng)根據(jù)顧客體型和喜好， 盡量做到一步到位，當(dāng)給顧客連續(xù)推薦三款或以上時(shí)， 仍未達(dá)到顧客滿意，顧客將對導(dǎo)購和品牌失去信心。 第四步：鼓勵(lì)試穿（試穿過程中） （ 10）在做試衣評述時(shí)，應(yīng)結(jié)合顧客同伴的 意見和建議，去迎合顧客及其同伴。 （ 11）顧客不滿意時(shí)，應(yīng)鼓勵(lì)顧客試別的款式。 （ 12）在顧客試衣時(shí)，建議顧客搭配什么樣的 上衣和鞋子
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