銷售三要素七步曲培訓(編輯修改稿)
2025-02-25 11:13 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 “你是想 ，對嗎？ ” “你對 有興趣，對嗎？ ” “你正在找 ，對嗎？ ” “你希望 ，對嗎？ ”通常用限制式言詞！綜合練習一練習內(nèi)容： “接近顧客，發(fā)現(xiàn)需要 ”技巧練習指引： 寫出 “接近顧客 ”和 “發(fā)現(xiàn)確定需 要 ”兩個步驟的話語，然后 2人一 組，輪流扮演顧客和銷售人員進行 練習。學員演示： 請學員上臺演示練習時間： 10分鐘第三步：推薦適合的產(chǎn)品推薦產(chǎn)品的 時機推薦產(chǎn)品的 方法推薦產(chǎn)品的時機已 發(fā)現(xiàn) 顧客的 需要清晰 了解 顧客的 需要確認產(chǎn)品的 功效和好處 能滿足顧客的 需要現(xiàn)在就是最佳的時機了！分辨 “特征 ”、 “優(yōu)點 ”、 “好處 ”產(chǎn)品 FAB： F： Feature ______產(chǎn)品的 特性 A： Advantage ___特性的 優(yōu)點 B： Benefit ______優(yōu)點帶給顧客的 好處因為 **特性， 具有 **優(yōu)點， 所以 ***好處切記： 最終顧客要的是利益， 而不是什么特性和優(yōu)點！推薦產(chǎn)品的方法 1）分析顧客的狀況 2）引導顧客產(chǎn)生聯(lián)想 3）推薦產(chǎn)品的 優(yōu)點、好處 4）邀請顧客 體驗、試穿 產(chǎn)品37邀請顧客體驗、試穿產(chǎn)品? 邀請顧客體驗、試穿產(chǎn)品，并 引導顧客說出變化和感受 ： 1）提醒顧客 看到的變化 2）引導顧客 說出感受 3）告訴顧客 其他好處邀請顧客體驗、試穿產(chǎn)品重點 1： 主動 邀請顧客試穿動作 1： 誠意 的邀請（手勢）語言 1： 請 您這邊來（向著試衣 間或試衣鏡）邀請顧客體驗、試穿產(chǎn)品重點 2：盡可能的把顧客可能喜歡的產(chǎn)品 拿在手上動作 2：打開包裝，面帶微笑，逐一輕輕遞給顧客語言 2：您要的款式都在這里， 請放心試邀請顧客體驗、試穿產(chǎn)品重點 3： 主動 提供試穿協(xié)助動作 3： 親切笑容 ，站在顧客 一側(cè) 協(xié)助顧 客試穿語言 3：您看 **（ 強調(diào) FAB），特別適合你 的 **（顧客 優(yōu)勢 的膚色，體型等）當顧客猶豫時，可示范試穿，加強顧客信心，增強顧客視覺感受！??！第四步：處理異議分辨顧客的 態(tài)度處理異議的 步驟分辨顧客的態(tài)度懷疑缺點 誤解接受分辨顧客的態(tài)度? 接受： 對利益表示同意? 懷疑： 顧客對產(chǎn)品是否能提供你所說 的好處提出疑問? 誤解： 顧客因為錯誤的信息或曾經(jīng)有 過的經(jīng)驗而產(chǎn)生的? 產(chǎn)品缺點： 產(chǎn)品的特征或好處確實不 能滿足顧客的需要處理異議的步驟? 1）表示同理心? 2）辨別顧客異議? 3） “對癥下藥 ”，通過 證據(jù) 或 好處 處理異議處理顧客的 “懷疑 ”辦法： 向顧客提供相關證據(jù) 證據(jù)包括： 貨品暢銷程度 權威機構證明書 獎章、獎狀
公司管理相關推薦
鄂ICP備17016276號-1