銷售六步曲培訓(xùn)資料(編輯修改稿)
2025-03-11 15:25 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 著裝；得體的著裝；? 公文包內(nèi)的資料；公文包內(nèi)的資料；? 合適的見(jiàn)面禮儀；合適的見(jiàn)面禮儀；? 親切清楚地稱呼客戶；親切清楚地稱呼客戶；面訪客戶面訪客戶留下好的留下好的 …………? 閑談的內(nèi)容；閑談的內(nèi)容；? 閑談的時(shí)間；閑談的時(shí)間；? 轉(zhuǎn)入正題；轉(zhuǎn)入正題；從閑談開(kāi)始從閑談開(kāi)始良好溝通良好溝通傳遞者愿意編碼傳遞符號(hào)接受反饋接收者理解譯碼接收符號(hào)傳遞反饋媒介良好溝通良好溝通 —— 詢問(wèn)詢問(wèn)167。 開(kāi)放式問(wèn)題；開(kāi)放式問(wèn)題；167。 封閉式問(wèn)題；封閉式問(wèn)題；167。 選擇式問(wèn)題；選擇式問(wèn)題；? 眼耳并用（用心聽(tīng)）；眼耳并用（用心聽(tīng)）；? 鼓勵(lì)對(duì)方表達(dá)自己；鼓勵(lì)對(duì)方表達(dá)自己；? 聆聽(tīng)全部信息（包括肢體語(yǔ)言）；聆聽(tīng)全部信息（包括肢體語(yǔ)言）；? 不要過(guò)早地反駁；不要過(guò)早地反駁；良好溝通良好溝通 —— 聆聽(tīng)聆聽(tīng)良好溝通良好溝通 —— 說(shuō)說(shuō)好事情：、好事情： ；；壞事情：、壞事情： ；；敏感事情：、敏感事情： ；；避免沖突：、避免沖突： ；；方法 ；； ；；內(nèi)容“見(jiàn)人說(shuō)人話，見(jiàn)鬼說(shuō)鬼話 ”溝通風(fēng)格對(duì)拜訪的影響溝通風(fēng)格對(duì)拜訪的影響寡斷寡斷表現(xiàn)型（狂熱型）駕馭型（老板）分析型（工程師）平易型（好好先生）理性理性果斷果斷感性感性分析型 駕馭型平易型 表現(xiàn)型專橫回避擊從順 攻回專避從順橫攻擊習(xí)慣性防衛(wèi)習(xí)慣性防衛(wèi)第六步：談判成交第五步：異議處理第四步：精彩呈現(xiàn)?第三步：了解需求第三步：了解需求第二步：成功拜訪第一步：精心準(zhǔn)備顧問(wèn)顧問(wèn) 式式 銷銷 售售SPIN背景問(wèn)題 難點(diǎn)問(wèn)題SSituation PProblemIImplication NNeeds隱含問(wèn)題 示益問(wèn)題馬馬 斯洛需求斯洛需求 層層 次次 論論第一級(jí)第二級(jí)第三級(jí)第四級(jí)生存需要安全需要?dú)w屬需要 (社交 )自尊需要第五級(jí) 自我實(shí)現(xiàn)的需要關(guān)注銷售中的關(guān)注銷售中的 業(yè)務(wù)面 面感情面 個(gè)人 ；戰(zhàn)略伙伴機(jī)構(gòu) ；規(guī)避 ；? 機(jī)構(gòu)需求機(jī)構(gòu)需求5W2H為什么買 why采購(gòu)物品 what項(xiàng)目時(shí)間 when項(xiàng)目地點(diǎn) where負(fù)責(zé)人物 who采購(gòu)總額 how much采購(gòu)流程 how to? 個(gè)人需求個(gè)人需求看得見(jiàn)的 —— 事實(shí)真實(shí)的 —— 需求內(nèi)心感覺(jué) — 贏個(gè)人需求個(gè)人需求 －不同－不同 層層 面面決策層管理層操作層需求取向需求取向?qū)嵙υ鰪?qiáng)領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)可其它需求方便好用怎么分配我們的資源怎么分配我們的資源 ？？需求加工需求加工? 需求的 ：? 需求的 ：第六步：談判成交第五步：異議處理?第四步：精彩呈現(xiàn)第四步：精彩呈現(xiàn)第三步：了解需求第二步：成功拜訪第一步：精心準(zhǔn)備銷售解決方案，而不是產(chǎn)品！銷售解決方案，而不是產(chǎn)品！先介紹哪方面呢？先介紹哪方面呢？ ?公司？公司？?產(chǎn)品？產(chǎn)品？?費(fèi)用？費(fèi)用？?客戶收益？客戶收益？?服務(wù)政策？服務(wù)政策？呈現(xiàn)的三大策略呈現(xiàn)的三大策略項(xiàng)目 海盜型 顧問(wèn)型 關(guān)系型交往史客戶關(guān)系競(jìng)爭(zhēng)度銷售能力入市時(shí)間銷售穩(wěn)定性價(jià)格展短 長(zhǎng)不錯(cuò) 很好激勵(lì) 一般賣產(chǎn)品 賣方案 滿意度新入 先出銷售導(dǎo)向不穩(wěn)定 穩(wěn)定是 否訂單 需求 人我要租我要租 “男友男友 ”浪漫之旅不容錯(cuò)過(guò)本人 30貌美 ,身材苗條性格浪漫包吃住、陪游玩租金面議FAB技法技法快給我利益?。拢?Benefit利益Ｆ＝Ｆ eature特點(diǎn)Ａ＝ Advantage優(yōu)點(diǎn)呈現(xiàn)目標(biāo)呈現(xiàn)目標(biāo)FAB啊，掙錢了……啊，省錢啦．．．．．．從此不再……幻想幻想呈呈 現(xiàn)現(xiàn) 方式方式167。 口頭呈現(xiàn)；口頭呈現(xiàn)；167。 手頭呈現(xiàn)；手頭呈現(xiàn)；167。 案頭呈現(xiàn)
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