銷售六步曲培訓(xùn)資料-文庫吧資料
2025-02-25 15:25本頁面
【正文】 面感情面 個人 ；戰(zhàn)略伙伴機(jī)構(gòu) ；規(guī)避 ；? 機(jī)構(gòu)需求機(jī)構(gòu)需求5W2H為什么買 why采購物品 what項(xiàng)目時間 when項(xiàng)目地點(diǎn) where負(fù)責(zé)人物 who采購總額 how much采購流程 how to? 個人需求個人需求看得見的 —— 事實(shí)真實(shí)的 —— 需求內(nèi)心感覺 — 贏個人需求個人需求 －不同－不同 層層 面面決策層管理層操作層需求取向需求取向?qū)嵙υ鰪?qiáng)領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)可其它需求方便好用怎么分配我們的資源怎么分配我們的資源 ？？需求加工需求加工? 需求的 ：? 需求的 ：第六步：談判成交第五步：異議處理?第四步：精彩呈現(xiàn)第四步：精彩呈現(xiàn)第三步：了解需求第二步：成功拜訪第一步：精心準(zhǔn)備銷售解決方案，而不是產(chǎn)品！銷售解決方案，而不是產(chǎn)品！先介紹哪方面呢？先介紹哪方面呢？ ?公司？公司？?產(chǎn)品？產(chǎn)品？?費(fèi)用？費(fèi)用？?客戶收益？客戶收益？?服務(wù)政策？服務(wù)政策？呈現(xiàn)的三大策略呈現(xiàn)的三大策略項(xiàng)目 海盜型 顧問型 關(guān)系型交往史客戶關(guān)系競爭度銷售能力入市時間銷售穩(wěn)定性價格展短 長不錯 很好激勵 一般賣產(chǎn)品 賣方案 滿意度新入 先出銷售導(dǎo)向不穩(wěn)定 穩(wěn)定是 否訂單 需求 人我要租我要租 “男友男友 ”浪漫之旅不容錯過本人 30貌美 ,身材苗條性格浪漫包吃住、陪游玩租金面議FAB技法技法快給我利益?。拢?Benefit利益Ｆ＝Ｆ eature特點(diǎn)Ａ＝ Advantage優(yōu)點(diǎn)呈現(xiàn)目標(biāo)呈現(xiàn)目標(biāo)FAB啊，掙錢了……啊，省錢啦．．．．．．從此不再……幻想幻想呈呈 現(xiàn)現(xiàn) 方式方式167。 開放式問題；開放式問題；167。 。 滿足客戶的需求滿足客戶的需求 ?167。 為了介紹產(chǎn)品為了介紹產(chǎn)品 ?167。 特別關(guān)注特別關(guān)注 。 通過成功的故事或經(jīng)歷通過成功的故事或經(jīng)歷 。167。167。167。 客戶有空嗎客戶有空嗎 ?感感 興興 趣的趣的 話題話題167。 把銷售和約見電話分離；把銷售和約見電話分離；167。 花點(diǎn)時間給花點(diǎn)時間給 ；；167。 逐戶尋找法；逐戶尋找法；167。 直郵直投法；直郵直投法；167。 建立關(guān)系網(wǎng)；建立關(guān)系網(wǎng)；167。 收養(yǎng)法；收養(yǎng)法；167。 引薦法；引薦法；167。 獲得約見；167。 知識準(zhǔn)備；167。? 關(guān)注數(shù)量關(guān)注數(shù)量 。? 關(guān)心關(guān)心 “完美結(jié)束語完美結(jié)束語 ”。? 老朋友銷售老朋友銷售 。? 以自我為中心以自我為中心 。 第二件：第二件： ；；167。 度量大一點(diǎn)度量大一點(diǎn)職業(yè)職業(yè) 生涯三步曲生涯三步曲 階段 階段 階段第二第二 節(jié)節(jié) ：： 銷銷 售售 專業(yè)專業(yè) 形象形象? 西裝革履? 禿 頂? 大 耳 朵? 大 嘴 巴? 長 腿? 大 腳? 明目寸光第二章：第二章： 銷銷 售真售真 諦諦－－客戶并不關(guān)心你客戶并不關(guān)心你以客戶為中心以客戶為中心 銷銷 售概念售概念 現(xiàn)實(shí)期望ＹＮ銷售方案 滿足滿足創(chuàng)造需求 有沒有距離為為 什么要以客什么要以客 戶為戶為 中心中心?Product產(chǎn)品?Price 價格?Place 分銷?Promotion 促銷自我導(dǎo)向?Relevance關(guān)聯(lián)性?Reaction 反應(yīng)?Relationship相互關(guān)系?Return 回報利益導(dǎo)向顧客導(dǎo)向?Customer顧客?Cost 成本?Convenience 便利?Communication溝通 客客 戶購買戶購買 心理心理Attention 注意Interest 興趣Desire 需求Memory 記憶Action 購買Satisfaction 滿意以客戶為中心的銷售流程以客戶為中心的銷售流程
試題試卷相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1