銷售流程六步曲ppt課件-文庫(kù)吧資料
2025-05-18 13:38本頁(yè)面
【正文】 說(shuō)出對(duì)方?jīng)]有說(shuō)出的話 發(fā)掘顧客需求 三明治贊美法 / 建議法 發(fā)掘顧客需求 贊美人 建議事 肯定人 贊美活動(dòng) ? 您最近一次贊美別人是什么時(shí)候？過(guò)程如何？感受如何？ ? 您最近一次受到別人贊美是什么時(shí)候？過(guò)程如何？感受如何？ ? 在你一生當(dāng)中，記憶最深刻的鼓勵(lì)是什么？為什么呢？ ? 下課之后，最想要去贊美的是誰(shuí)？ ? 您愿意承諾每天最少去贊美一個(gè)人嗎？ 三 產(chǎn)品介紹 專家式銷售： 了解皮膚生理學(xué)、皮膚 病理學(xué)、產(chǎn)品知識(shí)非常 的了解，如醫(yī)生。 傾聽(tīng)法 ? 記下有疑問(wèn)或關(guān)鍵所在： 待對(duì)方說(shuō)完再詳細(xì)的詢問(wèn)。 傾聽(tīng)法 ? 重新描述： 用自己的話重新描述對(duì)方的意思，以確認(rèn)收訊無(wú)誤 。 傾聽(tīng)法 ? 控制情緒： 保持冷靜，感覺(jué)對(duì)方的情緒，而不陷入對(duì)方的情緒，或做出強(qiáng)烈的情緒響應(yīng) 。 ? 顯露適當(dāng)?shù)谋砬椋? 表情與情緒跟著對(duì)方的感覺(jué)同步前進(jìn)。 細(xì)長(zhǎng)的手腳 王菲 ? 活潑型 ＋ 完美型 →→ 互補(bǔ) ? 和平型 ＋ 力量型 →→ 互補(bǔ) ? 活潑型 ＋ 力量型 →→ 自然組合 ? 力量型 ＋ 完美型 →→ 最佳商業(yè)組合 ? 活潑型 ＋ 和平型 →→ 最幸福的組合 顧客購(gòu)買的動(dòng)機(jī) 價(jià)值 ◆ 顧客購(gòu)買我們的產(chǎn)品 ,是因?yàn)樗齻兿嘈胚@ 個(gè)產(chǎn)品所帶來(lái)的價(jià)值比同類產(chǎn)品更大 ◆ 價(jià)值與價(jià)格的區(qū)別 ◆ 好的美容師不先談價(jià)格 ,先談價(jià)值 值與不值每個(gè)人內(nèi)心都有一桿稱 身份 心理因素 (力士香皂 ,張曼玉 劉嘉玲等 ) 當(dāng)我們的產(chǎn)品與身份相比時(shí) ,又增加商機(jī) 從大奔上走下來(lái)的西裝革履的男士與從夏利 車走下來(lái)的男士 又如歐米茄手表 規(guī)范 符合國(guó)家安全 環(huán)保標(biāo)準(zhǔn) 如綠色蔬菜 人們?cè)谶x擇商品時(shí) ,往往會(huì)選擇名牌或大的廠家 情感 喜歡 (感覺(jué) ) 如農(nóng)夫山泉 (捐助失學(xué)兒童 ) 如麥當(dāng)勞廣告－－歡樂(lè) 安婕妤的璀璨金鉆－－高貴 了解需求的方式 詢問(wèn) 聆聽(tīng) 響應(yīng) 主動(dòng)詢問(wèn)顧客需求 有哪里需要我可以幫到您的嗎 ? 了解需求 傾聽(tīng) 傾聽(tīng)的重要性 聽(tīng)得準(zhǔn)確與否，直接關(guān)系到我們 的行動(dòng)正確與否。 ? 生命意義 —— 奉獻(xiàn)、犧牲自己、成就別人、考慮成本、有藝術(shù)細(xì)胞、有品位、氣質(zhì)、修養(yǎng)、高貴、審美獨(dú)到、精心打扮、做事漂亮、節(jié)儉、敏感、記仇、冷戰(zhàn)高手、穩(wěn)重、有條理、計(jì)劃型強(qiáng)、善于發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、高標(biāo)準(zhǔn)、注意名譽(yù)、親情、重家庭、晚婚、單身、謹(jǐn)慎，財(cái)務(wù)高手。思考問(wèn)題時(shí)，眼睛看中間。如宋慶玲、周恩來(lái)，江澤民，董建華等行政高官。 和平型－－ 看 ? 特點(diǎn) —— 內(nèi)向、旁觀者、悲觀、身材和臉是圓形的、隨和、心軟、寬容協(xié)調(diào)能力強(qiáng)。 ? 對(duì)付方法 —— 以柔克剛、順毛摸、喜戴高帽、大方、激將法、喜歡跟人抬杠，不喜歡絕對(duì)。 ? 生命意義 —— 喜歡工作、前進(jìn)、挑戰(zhàn)、好斗、精力充沛、天生領(lǐng)袖。雙魚(yú)座的人較多屬此列。沒(méi)有耐性， 適合做銷售，適合做晚會(huì)主持人，晚會(huì)的靈魂人物。 二 了解需求 滿足顧客所需要的，你才能得到你想要的 了解客戶需求的角度 了解客戶個(gè)性 了解客戶購(gòu)買的動(dòng)機(jī) 顧客性格分析 活潑型－－ 說(shuō) ? 特點(diǎn) ? 陽(yáng)性、好動(dòng)、愛(ài)笑、臉像花一樣、外
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