【正文】 題。 為了使對方獲得最佳的傾聽效果，我們在敘述時應(yīng)注意生動而具體。 商務(wù)談判銷售技巧 看篇 ? （ 5）嘴角向下拉，則表示出不滿和固執(zhí)。 商務(wù)談判銷售技巧 看篇 ? （ 3）遭受失敗時，人們往往咬嘴唇，這是一種自我懲罰的動作，有時也可解釋為自我嘲解和內(nèi)疚的心情。 商務(wù)談判銷售技巧 看篇 ? （ 2）撅起嘴是不滿意和準(zhǔn)備攻擊對方的表現(xiàn)。 商務(wù)談判銷售技巧 看篇 ? （ 1）緊緊地抿住嘴，往往表現(xiàn)出意志堅決。 商務(wù)談判銷售技巧 看篇 ? 3 ．嘴的動作所傳達的信息。 ? 眉毛所傳達的動作語言是不容忽視的。 商務(wù)談判銷售技巧 看篇 ? （ 4）緊皺眉頭，則表示人們處于困窘、不愉快、不贊同的狀態(tài)。人們常說“劍眉倒豎”，即形容這種氣憤的狀態(tài)。人們常用“喜上眉梢”來形容人的喜悅狀態(tài)。 通常，眉毛和眼睛的配合是密不可分的，二者的動作往往是共同表達一個含義，但是僅就眉毛而言，也能反映出人的許多情緒變化。這就要靠談判人員在實踐中用心加以觀察和思考，不斷積累經(jīng)驗，爭取把握種種眼睛的動作所傳達的信息。 商務(wù)談判銷售技巧 看篇 ? （ 6）瞪大眼睛看著對方講話的人，表示他對對方有很大的興趣。有經(jīng)驗的企業(yè)家、政治家或職業(yè)賭徒，為了防止對方察覺到自己瞳孔的變化，往往喜歡配戴有色眼鏡。 商務(wù)談判銷售技巧 看篇 ? （ 5）眼睛瞳孔放大，炯炯有神而生輝，表示此人處于歡喜與興奮狀態(tài)；瞳孔縮小，神情呆滯、目光無神，愁眉緊鎖，則表示此人處于消極、戒備或憤怒的狀態(tài)。 商務(wù)談判銷售技巧 看篇 ? （ 4）眼睛閃爍不定，則是一種反常的舉動，常被認(rèn)為是掩飾的一種手段，亦可是性格上不誠實的表現(xiàn)。 商務(wù)談判銷售技巧 看篇 ? （ 3）根本不看對方，而只聽對方講話，是試圖掩飾什么的表現(xiàn)。如果每分鐘眨眼次數(shù)超過 5~8/ 次這個范圍，一方面表示神情活躍，對某事物感興趣；另一方面也表示個性怯懦或羞澀，因而不敢正眼直視對方，而做出不停眨眼的動作，但在談判中，通常是指前者。 商務(wù)談判銷售技巧 看篇 ? （ 2）眨眼頻率較高，有不同的含義。通常，與人交談時，視線接觸對方臉部的時間，正常情況下應(yīng)占全部談話時間的 30%~60% ，超過這一平均值者，可認(rèn)為對談話者本人比對談話內(nèi)容更感興趣。眼睛具有反映人們深層心理的能力，其動作、神情、狀態(tài)是最明確的情感表現(xiàn)，因此眼睛被人們譽為“心靈的窗子”。 “人的眼睛和舌頭所說的話一樣多，不需要詞典，卻能夠從眼睛的語言中了解整個世界，這是它的好處。答非所問在知識考試或?qū)W術(shù)研究中是不能給分的，然而從談判技巧的角度來研究，卻是一種對不能不答的問題的一種行有效的答復(fù)方法。 商務(wù)談判銷售技巧 答篇 ? 第二：答非所問也是一技。中方代表恰好對此不是很有研究，或者說是一知半解，可為了能夠談成，就盲目地答復(fù)了，結(jié)果使乙方陷入十分被動的局面。因為這樣不僅有可能損害自己利益，而且對自己的面子也是絲毫無補。 參與談判的所有與會者都不是全能全知的人。”周總理巧妙地避開了對方的話鋒，使對方無機可乘，被中國人民傳為佳話。例如，一位西方記者曾經(jīng)譏諷地問周成來總理一個問題：“請問，中國人民銀行有多少資金？”周總理深知對方是在譏笑中國的貧困，如果實話實講，自然會使對方的計謀得逞，于是答道：“中國人民銀行貨幣資金嘛，有十八元八角八分。 商務(wù)談判銷售技巧 答篇 ? 經(jīng)驗豐富的談判人員往往在談判中運用這一方法。比如，可跟對方講一些與此問題即有關(guān)系又無關(guān)系的問題，東拉西扯，不著邊際。這時，談判高手往往用避正答偏的辦法來回答，即在回答這類問題時，故意避開問題的實質(zhì)，而將話題引向歧路，借以破解對方的進攻。 商務(wù)談判銷售技巧 答篇 ? 第四：逃避問題的方法是避正答偏，即顧左右而言它 。當(dāng)然，用外交活動中的“無可奉告”一語來拒絕回答，也是回答這類問題的好辦法。對此，我們應(yīng)視情況而定。 商務(wù)談判中并非任何問題都要回答，要知道有些問題并不值得回答?！贝丝芍^是絕妙回答的典范。這個怪謎是：“把一保五斤重的雞裝進一個只能裝一斤水的瓶子里，用什么辦法把它拿出來？”中國作家回答道：“您怎么放進去的，我就會怎么拿出來。比如，人們常常用這樣一個實例來說明：建立在準(zhǔn)確地把握對方提問動機和目的基礎(chǔ)上回答，是精彩而絕妙的。如果我們沒有深思熟慮，弄清對方的動機，就按照常規(guī)來作出回答，結(jié)果往往是效果不佳。 商務(wù)談判銷售技巧 答篇 ? 第二 把握對方提問的目的和動機，才能決定怎樣回答。這樣做即顯得很自然、得體，又可以讓對方看得見，從而減輕和消除對方的上述那種心理感覺。 人們通常有這樣一種心理，就是如果對方問話與我方回答之間所空的時間越長，就會讓對方感覺我們對此問題欠準(zhǔn)備，或以為我們幾乎被問住了；如果回答得很迅速，就顯示出我們已有充分的準(zhǔn)備，也顯示了我方的實力。有人喜歡將生活中的習(xí)慣帶到談判桌上去，即對方提問的聲音剛落，這邊就急著馬上回答問題，這種做法很不講究。 商務(wù)談判銷售技巧 答篇 ? 第一：回答問題之前，要給自己留有思考時間。談判中的回答有其自身的特點，它不同于學(xué)術(shù)研究或知識考試中的回答，一般不以正確與否來論之。切記將這些變成限制談判者之間為了自己的利益而進行必要的競爭教條 。因為當(dāng)我們提問的話比對方回答的話還長時，我們就將處于被動的地位，顯然這種提問是失敗的。 在商務(wù)談判過程中，提出問題的句式越短越好，而由問句引出的回答則是越長趣好。實踐證明，這樣做會使對方樂于回答，也有利于談判者彼此感情上溝通，有利于談判的順利進行。 商務(wù)談判銷售技巧 問篇 ? 第八，要以誠懇的態(tài)度來提出問題 。這時，我們保持沉默，由于問題是由我們提出，對方就必須以回答問題的方式打破沉默，或者說打破沉默的責(zé)任將由對方來承擔(dān)。 商務(wù)談判銷售技巧 問篇 ? 第七，提出問題后應(yīng)閉口不言，專心致志地等待對方作出回答 。 要知道像法官一樣詢問談判對方，會造成對方的敵對與防范的心理和情緒。這樣做可以幫助我們進行下一步的合作決策。 商務(wù)談判銷售技巧 問篇 ? 第五， 在適當(dāng)?shù)臅r候，我們可以將一個已經(jīng)發(fā)生，并且答案也是我們知道的問題提出來，驗證一下