【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 計(jì)劃，知道 4P計(jì)劃的內(nèi)容，能夠用 4P原理給企業(yè)制定出市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃。 （ 1）市場(chǎng)是人們進(jìn)行商品交換的場(chǎng)所。（狹義） （ 2）隨著商品經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和市場(chǎng)功能的深化，市場(chǎng)已成 為商品交換中，供給與需求關(guān)系的總和，也是商品和貨幣關(guān)系的總和。（廣義） （ 3）市場(chǎng)是由人口、購(gòu)買力、購(gòu)買欲望三大要素組成。 什么是市場(chǎng)？ 什么是目標(biāo)市場(chǎng)？ 目標(biāo)市場(chǎng) —— 是指企業(yè)希望開(kāi)拓和占領(lǐng)，為企業(yè) 帶來(lái)最佳經(jīng)濟(jì)效益，而在消費(fèi)需求上大體相近的消費(fèi)群體。 3﹑ 什么是市場(chǎng)細(xì)分 是指營(yíng)銷者通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研依據(jù)消費(fèi)者需求與愿望 ,購(gòu)買行為和購(gòu)買習(xí)慣等方面的明顯差距將某一產(chǎn)品的市場(chǎng)劃分為若干個(gè)消費(fèi)群體的市場(chǎng)分類 ,從而選擇適合自已產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)的方法 一、了解你的顧客 了解顧客的意義： ☆ 顧客是你企業(yè)的根本； ☆ 顧客是你企業(yè)的活廣告。 記?。?沒(méi)有顧客，你的企業(yè)就會(huì)倒閉。如果你解決了顧客的問(wèn)題，滿足了顧客的需求，你的企業(yè)就可能成功。 了解顧客的有關(guān)信息： 收集顧客的信息也就是做顧客方面的市場(chǎng)調(diào)查，顧客的需求 消費(fèi)能力 消費(fèi)習(xí)慣 顧客的數(shù)量 性格愛(ài)好 特殊要求 … 收信顧客信息的方法： ● 情況推測(cè) ● 利用行業(yè)渠道 ● 抽樣訪問(wèn) 二、了解你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的意義 因?yàn)槟銓⒚媾R與提供相同或類似產(chǎn)品或服務(wù)的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況可以幫助你更好的完善自己的企業(yè)構(gòu)思并將其變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)。 發(fā)揮優(yōu)勢(shì) 揚(yáng)長(zhǎng)避短 依靠實(shí)力 以變應(yīng)變 了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的有關(guān)信息 ? 價(jià)格 質(zhì)量 銷售方式 服務(wù)特色 地理位臵 設(shè)備設(shè)施 雇員的待遇 廣告 優(yōu)劣勢(shì) 了解的方法 （ 1）通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的顧客進(jìn)行了解。 （ 2）通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的員工進(jìn)行了解。 （ 3）通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的供應(yīng)商進(jìn)行了解。 （ 4）利用行業(yè)渠道或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的親朋了解。 （ 5）利用自己的親朋好友去了解對(duì)手的信息 （ 6）以顧客的身份深入到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手內(nèi)部獲得 第一手資料 三 ﹑ 制定市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃 市場(chǎng)營(yíng)銷 是關(guān)于構(gòu)思 ﹑ 貨物和服務(wù)的設(shè)計(jì) ﹑ 定價(jià) ﹑ 促銷和分銷的規(guī)劃與實(shí)施過(guò)程 , 目的是創(chuàng)造能實(shí)現(xiàn)個(gè)人和組織目標(biāo)的交換。在交換雙方中 ﹐ 如果一方比另一方更主動(dòng)、更積極地尋求交換，則前者稱為市場(chǎng)營(yíng)銷者，后者稱為潛在顧客。 三、制定市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃 制定市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃的方法 —— “4P” 原理 ● 產(chǎn)品 —— 指你計(jì)劃向顧客銷售的東西 . ● 價(jià)格 —— 指你用產(chǎn)品換回的錢數(shù) . ● 地點(diǎn) —— 指你將自己的企業(yè)所沒(méi)的地方 . ● 促銷 —— 指將你的企業(yè)的產(chǎn)品信息傳遞 給顧客吸引他們購(gòu)買你的產(chǎn)品 . 產(chǎn)品 Product 價(jià)格 Price 地點(diǎn) Place 促銷 Promotion 制定市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃 ? 調(diào)查市場(chǎng)，了解顧客需求，提供他們需要的產(chǎn)品、服務(wù)。 ? 以合適的有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格，通過(guò)最方便的渠道把產(chǎn)品、服務(wù)銷售給顧客，以求占更多的市場(chǎng)份額。 ? 力所能及的促銷活動(dòng) 重點(diǎn)：靈活、有重點(diǎn) A、產(chǎn)品 ? 產(chǎn)品：（有形和無(wú)形） 是指你計(jì)劃向顧客銷售的東西或提供的服務(wù)。 ? 產(chǎn)品計(jì)劃包括： A、產(chǎn)品的質(zhì)量 B、產(chǎn)品的特色 C、包裝 D、地方組織、 E、提供的服務(wù)、維修、零件供應(yīng)等。 完整產(chǎn)品 核心產(chǎn)品 實(shí)際利益、基本效用 顏色 宣傳 品牌 零配件 外觀 手續(xù) 培訓(xùn) 包裝 市場(chǎng)份額 升級(jí)能力 維修服務(wù) 銷售人員素質(zhì) 以舊換新 配套產(chǎn)品 付款條件 購(gòu)物環(huán)境 核心層 有形層 附加層 產(chǎn) 品 的 市 場(chǎng) 生 命 周 期 引入期 成長(zhǎng)期 成熟期 衰退期 銷售曲線 利潤(rùn)曲線 時(shí)間 銷 售 額 利 潤(rùn) B、價(jià)格 ? 價(jià)格的定義：是你用產(chǎn)品換回的錢數(shù)。 價(jià)格計(jì)劃包括： A、你的成本 B、什么樣的顧客愿意購(gòu)買 C、競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格 D、你給出的折扣和賒銷條件 B、價(jià)格 ? 應(yīng)該不單單是價(jià)格，而是一個(gè)價(jià)格體系 ? 價(jià)格體系： 出廠價(jià)格 經(jīng)銷商出貨價(jià) 零售價(jià)格 價(jià)格政策里的折扣、返利、指標(biāo) 競(jìng) 爭(zhēng) 中介 產(chǎn)品成本 決定價(jià)格的影響因素 產(chǎn) 品 價(jià) 格 企業(yè)目標(biāo) 需求 C、地點(diǎn) ? 地點(diǎn) ： 是指你的企業(yè)設(shè)在什么地方。 渠道 —— 體現(xiàn)的交付價(jià)值，能否很方便、低成本地傳到 顧客手里，地點(diǎn)是否人氣興旺；制造業(yè)是否離得很近，交通是否方便。 地點(diǎn)計(jì)劃考慮： A、零售店或服務(wù)企業(yè)設(shè)在顧客近的地方。 B、制造企業(yè)應(yīng)設(shè)在離原料、供應(yīng)商近的地方。 C、低房租、分銷方式和運(yùn)輸。 D、促銷 ? 促銷：傳遞信息、吸引顧客、買你的產(chǎn)品。 促銷計(jì)劃包括： A、廣告：活動(dòng)、 POP B、人員推銷：導(dǎo)購(gòu)員 C、營(yíng)業(yè)推銷：促銷活動(dòng)、禮品、表演、 獎(jiǎng)勵(lì)、降價(jià) D、公共關(guān)系：公眾形象 廣告 人員推銷 營(yíng)業(yè)推廣 公共關(guān)系 ?高度大眾化傳遞 ?可多次重復(fù) ?充分利用文字、聲音和色彩 ?特別適合分散目標(biāo)顧客傳遞 ?靈活：就近觀察顧客態(tài)度，隨時(shí)調(diào)整 ?促進(jìn)購(gòu)買建立友誼 ?及時(shí)得到顧客反饋 ?但最昂貴 ?短時(shí)期的特別促銷 ?用贈(zèng)品優(yōu)惠券降價(jià)等刺激 ?但顯示急售意圖 ?頻繁會(huì)降低身價(jià) ?是間接的促銷 ?不要求達(dá)到直接的銷售目標(biāo) ?認(rèn)為新聞報(bào)道可信 ?傳遞給避開(kāi)推銷和廣告的顧客 促 銷 方 式 的 特 點(diǎn) 營(yíng)銷大師談 4： 3： 2： 1營(yíng)銷法則 ? 40%的顧客是靠老客戶介紹而來(lái)的； ? 30%的顧客是看營(yíng)業(yè)門面而來(lái)的； ? 20%的顧客是靠廣告宣傳而來(lái)的； ? 10%的顧客是靠其它方式而來(lái)的。 ?研究表明： 顧客接受滿意的服務(wù)他會(huì)告訴至少十二個(gè)人。相反接受一次非常不滿意的服務(wù)他會(huì)把抱怨告訴至少二十個(gè)人。 四、預(yù)測(cè)你的銷售 目的 ： （ 1） 知道仔細(xì)估算銷售額的重要性 （ 2） 決定怎樣估算自己的銷售額 ▲ 收入來(lái)自銷售，沒(méi)有好的銷售就不可能有利潤(rùn)； ▲ 預(yù)測(cè)銷售時(shí)，不要過(guò)分樂(lè)觀，要保守一點(diǎn)，留有余地； ▲ 必須通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查，慎重預(yù)測(cè)。 預(yù)測(cè)銷售基本方法： 經(jīng)驗(yàn)法 對(duì)比法 實(shí)地測(cè)試法 預(yù)訂單 市場(chǎng)抽樣調(diào)查法 小 結(jié) 要使企業(yè)成功，必須了解你的顧客和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，獲取有關(guān)他們的信息，即市場(chǎng)調(diào)查。根據(jù)這 些信息，圍繞產(chǎn)品、價(jià)格、地點(diǎn)、促銷等四大市 場(chǎng)營(yíng)銷要素來(lái)制定營(yíng)銷計(jì)劃，并要做出實(shí)事求是 切實(shí)可行的預(yù)測(cè)銷售是非常重要的環(huán)節(jié)。 第四步 企業(yè)的人員組織 學(xué)習(xí)目的： 知道仔細(xì)地選擇職工的重要性 , 如何評(píng)估對(duì)人員的需要。 一、小企業(yè)為什么要組織人員？ 企業(yè)要生產(chǎn)產(chǎn)品或提供服務(wù)就需要配置合適的 人員去完成。 每個(gè)人員對(duì)生產(chǎn)或服務(wù)活動(dòng)要做出相應(yīng)的貢獻(xiàn)。 小企業(yè)主必須學(xué)會(huì)組織和安排自己企業(yè)的人員。 二、你的企業(yè)人員的組成： 業(yè)主，即你本人 企業(yè)合伙人 員工 企業(yè)顧問(wèn) 業(yè)主的職責(zé) ?開(kāi)發(fā)創(chuàng)意，制定目標(biāo)和行動(dòng)計(jì)劃 ?組織和調(diào)動(dòng)員工實(shí)施行動(dòng)計(jì)劃 ?確保計(jì)劃的執(zhí)行，實(shí)現(xiàn)企業(yè)預(yù)期目標(biāo) 在制定企業(yè)計(jì)劃時(shí)，業(yè)主要考慮以下方面： ? 自己的經(jīng)營(yíng)能力 ? 明確自己要做的工作 ? 哪些工作自己既無(wú)時(shí)間又無(wú)能力去做 ? 是否要雇傭一個(gè)經(jīng)理，要求是什么？ ? 是否要雇傭員工，要求是什么？ 業(yè)主工作考慮要點(diǎn) 三、企業(yè)雇人的二條基本原則 ● 自己不會(huì)做的事 ● 你會(huì)做但沒(méi)有時(shí)間做的事 自己沒(méi)有時(shí)間和能力把全部工作做完，就需要考慮雇到適合的員工，操作要點(diǎn)： ? 參照你的企業(yè)構(gòu)想，把該做的工作列出來(lái)； ? 明確哪些工作自己做不了； ? 雇人來(lái)做這些工作，要詳細(xì)說(shuō)明所需技能和其他要求； ? 決定完成每項(xiàng)工作所需的人數(shù)。 員 工 四、企業(yè)合伙的兩條理由 ● 技術(shù)上能力不足 ● 資金不足 如果企業(yè)不只一個(gè)業(yè)主，這些業(yè)主就是合伙人，合伙