銷售終端操作技巧培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-01-31 06:30 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 要任何的回報 使用原則 ? 盡量少用或不用 ? 尤其是在涉及公司原則的分歧點上 ? 對于一個小的分歧點，如果影響談判協(xié)議的達成，可以考慮選用 放棄 ? 放棄：當(dāng)所有解決分歧的方案都行不通時 ? 沒有任何解決方案可以達成讓彼此都滿意的協(xié)議 ? 沒有達成協(xié)議總比簽訂一個對自己來說是虧本的協(xié)議要好。 練習(xí) 根據(jù)下列情形，判斷銷售人員采用了那種談判方案的選擇 ? 一名客戶要求降價 5%，銷售人員做了有條件的允諾：客戶需要每次的進貨量從 100箱增加到 200箱。 ? 客戶要求延長付款期，銷售人員考慮到公司的政策，無法同意，但同意增加 1名業(yè)務(wù)員進行對該區(qū)域的理貨補養(yǎng)。 ? 客戶不同意銷售人員所提的付款條件：先支付 10%的定金，銷售人員建議將定金降為 5% 練習(xí) ? 客戶現(xiàn)在享受公司所提供的優(yōu)惠方法：在一定期間內(nèi)可累計訂貨量，達到所規(guī)定的量，則享受額外的折扣?？蛻粢髮⒋似谙拊傺娱L 6個月，銷售人員只同意延長 2個月。 ? 客戶對送貨頻率有意見，希望能每周送 2次，而不是現(xiàn)在每周 1次。銷售人員建議，如果客戶同意將每次的訂貨量提高 20%，則答應(yīng)每周送 2次。 ? 客戶稱銷售代表所報的價格比他們能負(fù)擔(dān)的高出 3%，銷售代表建議：如果客戶愿意采用貨到付款的方式，價格可以下降 3%。 練習(xí) ? 客戶準(zhǔn)備簽約了，但要求第一張付款通知單要延長 3周開出，以便計入下一個財政年度，銷售代表同意了。 ? 客戶要求增加一項罰款條例來確保促銷活動能按照協(xié)議日期開始和完成，銷售代表清楚知道不能加入此條款。銷售代表在表示他不能同意的同時，提出他會跟進這項活動并會每周提供一份有關(guān)促銷活動進展?fàn)顩r的報告給客戶。 ? 客戶報出了另一競爭者所報的陳列費用，并堅持那是他們的底線，銷售代表答應(yīng)了，但需刪除當(dāng)初提議中所包含的額外服務(wù)。 練習(xí) ? 在你、經(jīng)銷商與客戶進行價格談判時，客戶要求 2%的價格折扣，經(jīng)銷商表明價格是統(tǒng)一的。但是如果客戶愿意把付款期限從 40天改為貨到付款，那么可以提供 2%的付款返傭給他們。 ? 1客戶要求更多的店面促銷活動，銷售代表表示貨架位置要比原來增加 30%。 ? 1客戶希望產(chǎn)品能分送到三個倉庫，而不象平常只送到總倉，銷售代表同意了。 供應(yīng)商談判基本技巧 ? 降低期望 –在談判開始時就不斷降低對方的期望值 ? 小讓步 –通過有策略的一系列小讓步達成談判目標(biāo) ? 逐條討論 –將大的問題拆解成若干小問題來解決 ? 以少換多 –先在小問題上妥協(xié)以換取對方在大問題上妥協(xié) 供應(yīng)商談判基本技巧 ? 蠶食 –利用對方壓力在談判后期提出小要求要求對方接受 ? 推導(dǎo) –利用零售商談判人員提出的條件推導(dǎo)出荒謬的結(jié)論以迫使對方收回要求 ? 角色分工 –事先分配紅臉和黑臉的角色以誘使對方接受條 供應(yīng)商談判基本技巧 ? 專
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