【文章內(nèi)容簡介】 什么？ ” B 盡數(shù)產(chǎn)品給顧客帶來的利益 (Benefit) :“對您而言 ……” 利益的陳述是將優(yōu)點翻譯成一個或者更多的購買動機，即告訴顧客將如何滿足他們的需求 ， 利益回答了 “它能給顧客帶來什么好處？ ” 例如： F 這款衣服采用的是純棉面料 A它的拉力透氣，柔軟，天然 B 您穿在身上會很涼爽，穿在身上會很舒服，天然的面料也不會對皮膚有傷害。 銷售用語的技巧 同一句話，不同的說法，會產(chǎn)生不同的效果，既能讓顧客心情舒暢， 慷慨解囊，也可以讓顧客拂袖而去，關(guān)鍵就在于語言技巧 避免使用命令式，多用請求式。命令語句是說者單方面的意思，沒 有征求別人的意見，就強迫別人照著做；而請求式的語句，則是以尊 重對方的態(tài)度，請求別人去做。 譬如這三個句子： 肯定句： “ 請您稍微等一等。 ” 疑問句： “ 稍微等一下可以嗎？ ” 否定疑問句： “ 馬上就好了，您不等一下嗎？ ” 一般說來，疑問句比肯定句更能打動人心，尤其是否定疑問句，更能體現(xiàn)出營業(yè)員對顧客的尊重。 少用否定句，多用肯定句。如果運用的巧妙，肯定句能替代否定句 而且效果要比否定句好得多 例如：當顧客問： “這種款式有黑色的嗎？ “導購回答說： ”沒有 “，這就 是否定句，顧客聽了這樣的話，馬上反應的就是，沒有了那就不買 了，而如果導購換一個方式來回答，顧客的反應也會不同，導購回答 說： ”是的，現(xiàn)在只有白色和卡其色，但這個兩款顏色都是目前最流行 的，這些顏色上去會感覺很輕松， 我拿給你看一下 ……“ ，這就是肯定 的回答 再 例如，顧客問： “ 這款有其它顏色的嗎？ ” 營業(yè)員回答： “ 沒有 ” ，這就是否定句，顧客聽了這話，一定會說： “ 那就不買了 ” 于是轉(zhuǎn)身離去。如果營業(yè)員換個方式回答，顧客可能就會有不同的反應。比如營業(yè)員回答： “ 真抱歉，這款目前只有黑色的，不過，我覺得高檔產(chǎn)品的顏色都比較深沉，與您氣質(zhì)，身份，使用環(huán)境也相符，您不妨試一試。 ” 這種肯定的回答會使顧客對其它商品產(chǎn)生興趣。 要用先貶 后褒法，不斷推進 先貶后褒是指在向顧客介紹商品時，先主動提出商品的不足，（注 意，只是一些無關(guān)緊要的小地方），再詳細解釋商品優(yōu)點，以優(yōu)點大 于缺點，更突出商品的優(yōu)質(zhì)之處。例如： A “這 款防輻射產(chǎn)品 雖然價錢是貴了點，但是它選用的上等材質(zhì)而且也是 目前熱 銷的款式 ” B“這 款防輻射產(chǎn)品 選用的是上等材質(zhì)而且也是目前熱銷的款式，但是價錢貴了點 ” 兩句話順序顛倒，由于重點 不同給人產(chǎn)生截然不同的感受，前者重點 放在產(chǎn)品性能優(yōu)良上，雖然價格高，但卻是 ”一分錢一分貨 “的，而后 一句給顧客的感覺是產(chǎn)品性能優(yōu)良，但也不值這么多錢，這樣看來表 達側(cè)重的把握也是很關(guān)鍵 ， 總結(jié)上面的兩句話，就形成了下面的公式： （ 1）缺點 → 優(yōu)點 =優(yōu)點 （ 2） 優(yōu)點 → 缺點 =缺點 所以，在向顧客介紹時應該多多用 A句式，這樣先貶后褒的方法效果 比較好 語言生動，語氣委婉。向顧客推薦和介紹商品時，一定要采用生 動、形象的語言，這樣使顧客聽起來容易產(chǎn)生聯(lián)想從而產(chǎn)生購買欲望 例如： ”這款衣服 很好看 “ ”這 款衣服 很適合您，很 實用 ，顏色也不錯 ” ”這款衣服 您 穿在 上顯得很 時尚也很高檔 ，很適合您的 氣質(zhì) “ 第一句只是很普通的評價，不夠生動；第二、三句比較生動、形象， 顧客聽了 即便知道是在恭維，心里也是高興的 除了語言之外，委婉陳詞也很重要，有些顧客很挑剔敏感，會把你的 話套在自己的身上，例如一個比較胖的顧客，胖的字眼會是他比較忌 諱的，不說 “胖 ”而是 “豐滿 ”，對于想買低檔產(chǎn)品的顧客，不要說 “這個 便宜 ?而可以說 ”這個價格比較適中 “ 配合適當?shù)谋砬楹椭w動作 在向顧客介紹時，一定要配合以自然的動作，親切的表情，這樣能使 顧客心情愉悅，但要注意表情和動作不可夸張或做作，以免顧客反感 三、銷售實戰(zhàn)分析與技巧 心理戰(zhàn)術(shù)銷售法 （ 1）攻其不備 留心顧客的打扮及其身邊的同伴或事物等，用友善的閑聊方式開始與顧客進行交談使其產(chǎn)生親近感和信任感。 （ 2）避重就輕 突出產(chǎn)品賣點，轉(zhuǎn)移顧客的談話重心，將內(nèi)容轉(zhuǎn)向我們想要強調(diào)的方向來。 （ 3）引導法 導購要先靠自己的專業(yè)知識，綜合素質(zhì)引導顧客改變消費觀念和購物心態(tài)，引導顧客敢于天下先，做嘗試性試穿，最終達到銷售目的一 種方法。 例： A小姐，保暖不一定要保暖內(nèi)衣，你看這一款時尚超薄棉褲，不僅能保暖又是一條別出心裁的休閑褲，美觀又舒服，漂亮保暖一舉兩得呀！ B 小姐，您纖纖細腰，小腹平坦，試一下這款低腰褲，一定會使您的身材更性感 C 小姐，品牌服飾逐步走向個性化，這一款很適合您，您不用猶豫，應該領導時裝潮流，走在時裝潮流的最前端，而不應該等到大街小巷都穿濫了，您再買，倒不如穿出自己的個性，讓別人去效仿。 （ 4）價值代換法 用褲子的價格去取代顧客喜歡的另一個東西的價格，用價值做比較，突出褲子物超所值。 例：您買的配 紗上衣花了 80 元，而我們的雙紗褲面料是它的 23 倍，價格 卻沒它高，哪個劃算還用說嗎？ （ 5）旁敲側(cè)擊法 不在正面與顧客發(fā)生爭執(zhí)，在與顧客的溝通中，找出突 破口找漏洞借題發(fā)揮。從側(cè)面讓她的謊語不攻自破的一種方法。 例：您沒有買過過我們品牌的褲子吧？穿過？穿過還把價格說的這么低，您身 上的是不是就是 100 元？就是嘛！哪您怎么又說我們的價格在 50 元 左右呢？老顧客還用得著這樣還價？呵呵 （ 6）欲擒故縱 為了把握住顧客，故意賣關(guān)子，或故意裝作不愿賣、不 急著賣，不能賣的樣子，讓顧客堅定信心買 下來的一種銷售方法。 例： ，別說在我們專賣店買不來，地攤上也買不來呀！我不 主張您現(xiàn)在就買，您還是先看一下別的品牌價格證實一下吧，回來我更歡迎您。 ，不信您可以多看幾家店。 （ 7）顧左右而言他 當顧客的要求和愿望不能滿足時，換個話題，或換一款讓她感覺她原來的選擇是對的。 例： ！這個款式和那個款式相似，只不過沒有您剛才選的料子好，并且價格便宜，您不是想要稍便宜一點的嗎？ ，一眼就看上我們的精品，好多人都穿不出您這樣的效果，我 同學買的和這個差不多，但價格都高 20 元。 （ 8）對比法 通過多方面、多角度對比，讓顧客自己感覺到買對了，買的值，對比分以下幾個方面： 、顏色對比 （ 9）激將法 反面刺激顧客的購買欲，從不同方面激起顧客購買興趣的一種方法。 例： ，這款式和您的氣質(zhì)身材多么吻合，您不會錯過這次 機會，等流行過去再買吧！ ！免得回家后您先生不認識您。 （ 10）夸張法 用夸大于事實的方法反襯商品的超值，讓顧客感覺自己的購買行動是明智的選擇。 例： ，如：這條 70 元的褲子我掙了您 100 元。 ，如：我真舍不得賣，您出的價太高了。 ，如：您說的價格，我趕緊要搶回來。 （ 11）服裝搭配法 用專業(yè)搭配技巧，讓顧客感覺二者的絕配和和諧統(tǒng)一，進而進行購買的方法。 例： ； 。 （ 12）前置售后服務 法 將售后服