電信運營商終端銷售技巧培訓(編輯修改稿)
2025-03-11 15:49 本頁面
【文章內容簡介】 介紹產(chǎn)品的法則：F： Features 特征 A： Advantage 優(yōu)點B： Benefit 利益 E： Evidence 證據(jù) 產(chǎn)品本身具有的特性產(chǎn)品特性所引了的針對所有客戶優(yōu)點產(chǎn)品能給顧客帶來的好處體驗產(chǎn)品的功能、行業(yè)或相關部門的信息發(fā)布、真實案例產(chǎn)品中酷派 298是最新款的雙待機手機，應用最先進的第二代射頻技術第二代雙待機技術，通話更清晰，性能更穩(wěn)定您看您一個手機兩個號碼，工作一個號，生活一個號多方便您可以先操作一下，左上方有兩個信號顯示，撥號盤里也是可以選擇網(wǎng)絡撥出優(yōu)點和利益的區(qū)別 : 優(yōu)點是某個特征所具有的優(yōu)點，跟具體的人沒有關系 利益是跟人有關的，同樣這個優(yōu)點，對甲是利益，對乙就不一定是利益 FABE介紹法情景銷售演練 1規(guī)則： 兩人一組，一名扮演促銷員，一名扮演顧客 確保演示物品狀態(tài)良好 演示過程中用語言給予說明配合 盡可能站在顧客的左側 手機屏幕盡量正對顧客 讓顧客有機會觸摸產(chǎn)品應用 FABE法則對 238進行介紹讓消費者 深刻了解該功能的好處 初步了解該功能的使用介紹產(chǎn)品功能的宗旨：讓消費者WHAT—— 這個功能能做什么？能實現(xiàn)什么？有什么好處？HOW —— 怎么實現(xiàn)的？介紹產(chǎn)品功能的流程的方法WHAT過程促銷員 顧客生動的介紹功能 深刻的了解功能好處聯(lián)想功能與自身需求的結合點急切的需求了解使用方法導出 HOW過程HOW過程促銷員 顧客介紹功能使用方法介紹試用了解方法達成共識購買意向情景銷售演練 2 規(guī)則： 兩人一組，一名扮演促銷員，一名扮演顧客 確保演示物品狀態(tài)良好 演示過程中用語言給予說明配合 盡可能站在顧客的左側 手機屏幕盡量正對顧客 讓顧客有機會觸摸產(chǎn)品舉例：證券手機 768的無線秘書功能互動 第五步：鼓勵試用第五步：鼓勵試用人們對聽到的事物只能記住 10% 對看到的事情能記住 50% 而對親身經(jīng)歷的事情能記住 90%由此可見，鼓勵顧客觸摸和試用產(chǎn)品，可以加深顧客的印象，刺激顧客的購買行為。據(jù)心理學家分析： 第六步：處理異議第六步：處理異議技巧– 保持良好的態(tài)度– 針對顧客的不理解，逐步耐心的解答– 針對顧客的疑問，引用數(shù)字或事實證據(jù)解答有問題的顧客往往才是真心想買產(chǎn)品的顧客，只要我們可以打消他們的疑慮或反對意見，成功就在眼前了。167。 懷疑167。 誤解167。 缺點顧客問題產(chǎn)生的起因：顧客常關心的幾類問題1. 關于攝像頭的成相效果．2. 關于顯示屏的顯示效果．3. 關于雙待機的電池和待機時間。4. 關于某項特定功能．5. 關于價格＼售后．．．．．．顧客最常問的問題 —— 懷疑顧客心理 顧客關心手機的拍照效果 顧客基本了解目前市場上手機的像素 顧客對影響手機拍照效果的因素并不是太了解解答角度 手機照相的效果是跟攝像頭和屏幕都有關系的我們這么大屏幕的手機 130w像素足夠清晰成像照片的清晰度不僅與攝像頭的像素高低有關，還與屏幕的分辨率有關照片的清晰度與拍照人員的技巧有關130萬像素拍出的照片不如 200萬像素手機的拍照效果？顧客最常問的問題 —— 誤解顧客心理 關心手機的電池待機時間 對雙待機的使用表示認可 曾經(jīng)使用的產(chǎn)品應該不是雙待機解答角度 電池容量，手機標準配置（雙電），
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