電信運(yùn)營(yíng)商終端銷售技巧培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-03-11 15:49 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 介紹產(chǎn)品的法則：F： Features 特征 A： Advantage 優(yōu)點(diǎn)B： Benefit 利益 E： Evidence 證據(jù) 產(chǎn)品本身具有的特性產(chǎn)品特性所引了的針對(duì)所有客戶優(yōu)點(diǎn)產(chǎn)品能給顧客帶來的好處體驗(yàn)產(chǎn)品的功能、行業(yè)或相關(guān)部門的信息發(fā)布、真實(shí)案例產(chǎn)品中酷派 298是最新款的雙待機(jī)手機(jī)，應(yīng)用最先進(jìn)的第二代射頻技術(shù)第二代雙待機(jī)技術(shù)，通話更清晰，性能更穩(wěn)定您看您一個(gè)手機(jī)兩個(gè)號(hào)碼，工作一個(gè)號(hào)，生活一個(gè)號(hào)多方便您可以先操作一下，左上方有兩個(gè)信號(hào)顯示，撥號(hào)盤里也是可以選擇網(wǎng)絡(luò)撥出優(yōu)點(diǎn)和利益的區(qū)別 : 優(yōu)點(diǎn)是某個(gè)特征所具有的優(yōu)點(diǎn)，跟具體的人沒有關(guān)系 利益是跟人有關(guān)的，同樣這個(gè)優(yōu)點(diǎn)，對(duì)甲是利益，對(duì)乙就不一定是利益 FABE介紹法情景銷售演練 1規(guī)則： 兩人一組，一名扮演促銷員，一名扮演顧客 確保演示物品狀態(tài)良好 演示過程中用語言給予說明配合 盡可能站在顧客的左側(cè) 手機(jī)屏幕盡量正對(duì)顧客 讓顧客有機(jī)會(huì)觸摸產(chǎn)品應(yīng)用 FABE法則對(duì) 238進(jìn)行介紹讓消費(fèi)者 深刻了解該功能的好處 初步了解該功能的使用介紹產(chǎn)品功能的宗旨：讓消費(fèi)者WHAT—— 這個(gè)功能能做什么？能實(shí)現(xiàn)什么？有什么好處？HOW —— 怎么實(shí)現(xiàn)的？介紹產(chǎn)品功能的流程的方法WHAT過程促銷員 顧客生動(dòng)的介紹功能 深刻的了解功能好處聯(lián)想功能與自身需求的結(jié)合點(diǎn)急切的需求了解使用方法導(dǎo)出 HOW過程HOW過程促銷員 顧客介紹功能使用方法介紹試用了解方法達(dá)成共識(shí)購(gòu)買意向情景銷售演練 2 規(guī)則： 兩人一組，一名扮演促銷員，一名扮演顧客 確保演示物品狀態(tài)良好 演示過程中用語言給予說明配合 盡可能站在顧客的左側(cè) 手機(jī)屏幕盡量正對(duì)顧客 讓顧客有機(jī)會(huì)觸摸產(chǎn)品舉例：證券手機(jī) 768的無線秘書功能互動(dòng) 第五步：鼓勵(lì)試用第五步：鼓勵(lì)試用人們對(duì)聽到的事物只能記住 10% 對(duì)看到的事情能記住 50% 而對(duì)親身經(jīng)歷的事情能記住 90%由此可見，鼓勵(lì)顧客觸摸和試用產(chǎn)品，可以加深顧客的印象，刺激顧客的購(gòu)買行為。據(jù)心理學(xué)家分析： 第六步：處理異議第六步：處理異議技巧– 保持良好的態(tài)度– 針對(duì)顧客的不理解，逐步耐心的解答– 針對(duì)顧客的疑問，引用數(shù)字或事實(shí)證據(jù)解答有問題的顧客往往才是真心想買產(chǎn)品的顧客，只要我們可以打消他們的疑慮或反對(duì)意見，成功就在眼前了。167。 懷疑167。 誤解167。 缺點(diǎn)顧客問題產(chǎn)生的起因：顧客常關(guān)心的幾類問題1. 關(guān)于攝像頭的成相效果．2. 關(guān)于顯示屏的顯示效果．3. 關(guān)于雙待機(jī)的電池和待機(jī)時(shí)間。4. 關(guān)于某項(xiàng)特定功能．5. 關(guān)于價(jià)格＼售后．．．．．．顧客最常問的問題 —— 懷疑顧客心理 顧客關(guān)心手機(jī)的拍照效果 顧客基本了解目前市場(chǎng)上手機(jī)的像素 顧客對(duì)影響手機(jī)拍照效果的因素并不是太了解解答角度 手機(jī)照相的效果是跟攝像頭和屏幕都有關(guān)系的我們這么大屏幕的手機(jī) 130w像素足夠清晰成像照片的清晰度不僅與攝像頭的像素高低有關(guān)，還與屏幕的分辨率有關(guān)照片的清晰度與拍照人員的技巧有關(guān)130萬像素拍出的照片不如 200萬像素手機(jī)的拍照效果？顧客最常問的問題 —— 誤解顧客心理 關(guān)心手機(jī)的電池待機(jī)時(shí)間 對(duì)雙待機(jī)的使用表示認(rèn)可 曾經(jīng)使用的產(chǎn)品應(yīng)該不是雙待機(jī)解答角度 電池容量，手機(jī)標(biāo)準(zhǔn)配置（雙電），
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