電信運營商終端銷售技巧培訓-文庫吧資料
2025-02-25 15:49本頁面
【正文】 需求? 顧客的環(huán)境需求有哪些？? 高質(zhì)量（性能）的產(chǎn)品? 合適的產(chǎn)品價格? 熱情周到的態(tài)度? 方便快捷的服務? 準確完整的信息和知識? 可靠和完整的售后服務? 令人愉快的購物環(huán)境? ．．．．．．? 顧客的產(chǎn)品需求有哪些？? 強大的照相功能? 強大的音樂播放功能? 商務功能? 智能機的可 DIY拓展性? 外觀、氣質(zhì)、手感? 手機的人性化操作? 手寫功能? 令人愉快的購物環(huán)境? ．．．．．．? 每位消費者都有他對產(chǎn)品的特殊需求和對環(huán)境的特殊要求，只有能夠把握好兩種需求的促銷員才是真正的優(yōu)秀的促銷員n 觀察 ：觀察顧客的目光落處和動作。給您女兒看下手機吧，看看這款 XXXX和您女兒真配（孩子年紀比較合適買手機）? 促銷員：先生，歡迎來看下 XXXX，看這手機多配您，拿起來跟您一樣成熟，大方沉穩(wěn)。想想還有什么其他的招呼方式嗎 ？產(chǎn)品迎客招呼方法? 消費者來到終端，左顧右盼各節(jié)柜臺里的產(chǎn)品，看的多問的少，或則沉默不語? 促銷員：先生 /小姐，看一下 XX新款雙待機 XX，價格才 XXXX，現(xiàn)在購買還送一張 128M TF擴展卡? 促銷員：先生 /小姐，看一下 XX雙待機產(chǎn)品， 7款雙待機任您選購? 促銷員：先生 /小姐，您可以看一下終端雙待機銷售冠軍， XXXX，現(xiàn)在超值購買，而且還送 XXX禮品 ? 優(yōu)點：結(jié)合產(chǎn)品，讓消費者第一時間了解產(chǎn)品類別和促銷信息? 缺點：沒有對消費者需求辨別清楚時容易讓消費者厭煩? 方法：結(jié)合產(chǎn)品最大的優(yōu)勢和差異點，比如功能上差異點、促銷信息等? 此類消費者對自身消費目標不是很明確，通常是逛逛、瞧瞧、看看，通常常用的招呼方式和產(chǎn)品招呼方式都是無法激起他的購買欲望。）保持良好的形象 （ 工裝整潔，淡妝上崗，面帶微笑。個人：更多回頭客 。 獲得更高利潤顧客：心情愉悅 。終端銷售技巧培訓正確認識優(yōu)質(zhì)顧客服務的重要性分析顧客的購物心理歷程掌握迎合顧客心理的銷售八步法培訓目標培訓目標培訓安排：? 方式：教員講解；互動交流；角色演練；? 請保持安靜：請把手機設成震動，或關機? 時間： 4課時什么是銷售？自銷售產(chǎn)生以來，什么發(fā)生了根本性變化？今天什么樣的銷售最受歡迎？誰能告訴我？銷售：以你的產(chǎn)品 /服務幫助顧客解決問題及滿足顧客的需求。顧客心理的轉(zhuǎn)變： 單純型 享受型優(yōu)質(zhì)顧客服務的好處：公司：贏得更多顧客 。 賓至如歸 。 受到公司重視什么是成功的銷售員？成功的銷售員具備的要素 KASH定則 K知識 A態(tài)度 S 技巧 H習慣興趣是顧客產(chǎn)生購買欲望的前兆 AIDMA法則A:注意 I：興趣 D:欲望 M:記憶 A：購買行為等待機會 親切招呼 介紹產(chǎn)品了解產(chǎn)品 鼓勵試用 處理異議 建議購買 美程服務銷售八步法 第一步：等待機會第一步：等待機會堅守固定的位置 （保證貨 /禮品庫存充足，掌握活動方案內(nèi)容。） 整理陳列的產(chǎn)品 （保持柜臺柜內(nèi)干凈整潔）關注顧客到來 （ 隨時關注顧客的到來，為銷售作好準備工作）銷售并非顧客到來時才開始，必需作好良好的準備工作 第二步：親切招呼第二步：親切招呼常用的招呼方式先生 /小姐：歡迎光臨 XX手機先生 /小姐：歡迎 XX營業(yè)廳先生 /小姐：歡迎光臨天翼專柜先生 /小姐：歡迎光臨 XX專柜優(yōu) 點：常用方法簡單直接，更貼近于品牌和營業(yè)廳的要求問題所在：千篇一
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