【正文】 行遠(yuǎn)程管理 專門設(shè)置投拆電話，在規(guī)定時(shí)間內(nèi)處理 培訓(xùn)系統(tǒng)化，內(nèi)容豐富 各分公司定期舉行 未建立系統(tǒng)的拆處理機(jī)制 各分公司不定期舉行 非酬金激勵(lì)方式缺乏導(dǎo)致渠道認(rèn)為與某省移動(dòng)只是利益關(guān)系，忠誠(chéng)度難于提高 服務(wù)維系 感情維系 極差 較差 一般 較好 極佳 資料來(lái)源：羅蘭 ?貝格分析 65 羅蘭貝格 _中國(guó)移動(dòng)渠道管理培訓(xùn)材料 _20230716 (2).pptx 各類社會(huì)渠道的酬金差異較小，未能按渠道等級(jí)對(duì)優(yōu)質(zhì)渠道進(jìn)行差異化激勵(lì) 各類店面號(hào)卡銷量實(shí)得收入比較 各類店面酬金標(biāo)準(zhǔn)比較 一次性收入 話費(fèi)提成 ? 所有分公司對(duì)不同類型店面一次性酬金均無(wú)差異，標(biāo)準(zhǔn)從 060元不等 ? 15家分公司對(duì)直銷員的酬金標(biāo)準(zhǔn)略高 ? 多數(shù)分公司不同類型店面話費(fèi)提成比例均有區(qū)別 ? 渠道的酬金梯度多在話費(fèi)的 1%左右 相鄰級(jí)別間酬金梯度不足 10% 各類店面酬金政策差異分析 2 , 0 0 0 2 , 0 0 0 2 , 0 0 03 , 3 0 72 , 8 9 42 , 4 8 0合作廳 特許經(jīng)營(yíng)店 普通代理點(diǎn)? 以月銷量為 100張卡號(hào)，經(jīng)營(yíng)時(shí)間大于 1年的店面為例 ? 假設(shè)一次性放號(hào)酬金為 20元 /張，三類店面話費(fèi)提成分別為8%， 7%， 6%， ARPU值為 47元 /月 8% 9% 一次性收入 話費(fèi)提成 資料來(lái)源：羅蘭 ?貝格分析 66 羅蘭貝格 _中國(guó)移動(dòng)渠道管理培訓(xùn)材料 _20230716 (2).pptx 當(dāng)前的酬金政策長(zhǎng)期綁定性不足，在競(jìng)爭(zhēng)時(shí)期的退出成本過(guò)低，渠道流失風(fēng)險(xiǎn)較大 現(xiàn)行酬金政策下的渠道退出成本 [元 /月 ] 1) 激勵(lì)政策單一和酬金政策短期導(dǎo)向的主要危害 特許 經(jīng)營(yíng)店 合作廳 普通 代理點(diǎn) 目前某省移動(dòng)渠道退出成本不足其從事競(jìng)爭(zhēng)對(duì) 手生意半年的收入，競(jìng)爭(zhēng)加劇時(shí)綁定效果不足 綁定強(qiáng)度 2) ? 以退出成本最高的經(jīng)營(yíng) 1年以上的店面為例 05 , 0 0 01 0 , 0 0 01 5 , 0 0 02 0 , 0 0 02 5 , 0 0 03 0 , 0 0 03 5 , 0 0 030655 28580 1660 6 . 04 . 44 . 23 . 8合作廳 特許經(jīng)營(yíng)店 普通代理點(diǎn) 基準(zhǔn) 資料來(lái)源：羅蘭 ?貝格分析 67 羅蘭貝格 _中國(guó)移動(dòng)渠道管理培訓(xùn)材料 _20230716 (2).pptx 盡管在當(dāng)前競(jìng)爭(zhēng)格局下的綁定強(qiáng)度足夠，但競(jìng)爭(zhēng)局勢(shì)變化后的渠道流失風(fēng)險(xiǎn)較高 綁定強(qiáng)度的情景分析 ? 現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì) , 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為聯(lián)通 ,電信 , 其市場(chǎng)份額分別為 14%, 6% ? 未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì) ,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為聯(lián)通 ,電信 , 在新增市場(chǎng)上與移動(dòng)三分天下 店面從事競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手生意的月收益 綁定強(qiáng)度（月） ? 合作廳 : 1,932元 ? 特許經(jīng)營(yíng)店 : 2,203元 ? 普通代理點(diǎn)： 129元 ? 店面總銷售能力 1) – 合作廳 : 194張 /月 – 特許經(jīng)營(yíng)店 : 238張 /月 – 普通代理點(diǎn) :15張 /月 ? 移動(dòng)放號(hào)酬金：一次性 20元 /張，三類店面話費(fèi)提成分別為 8%， 7%， 6% ? 移動(dòng)用戶平均 ARPU值： 47元 /月 ? 存活用戶指數(shù) 2) 基本參數(shù)假設(shè) 盡管在目前競(jìng)爭(zhēng)格局下綁定強(qiáng)度達(dá)到 13，但競(jìng)爭(zhēng)變化下的嚴(yán)格情景綁定強(qiáng)度僅為 4 情景 1 情景 2 ? 合作廳 : 6,473元 ? 特許經(jīng)營(yíng)店 : 7,380元 ? 普通代理點(diǎn)： 431元 ? 合作廳 ? 特許經(jīng)營(yíng)店 : ? 普通代理點(diǎn)： ? 合作廳 : ? 特許經(jīng)營(yíng)店 : ? 普通代理點(diǎn)： 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12100 100 96 89 84 78 72 60 55 52 48 44? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手單號(hào)收益 : 比移動(dòng)高 10%，并假設(shè) ARPU值，存活用戶指數(shù)和移動(dòng)相同 資料來(lái)源：羅蘭 ?貝格分析 68 羅蘭貝格 _中國(guó)移動(dòng)渠道管理培訓(xùn)材料 _20230716 (2).pptx 部分分公司酬金政策短期銷售刺激導(dǎo)向更為明顯，基本無(wú)綁定作用 部分分公司零售店面的酬金政策標(biāo)準(zhǔn)及影響 黔南 黔東南 酬金政策 店面月收入結(jié)構(gòu) 1) ? 一次性酬金 : 60元 /號(hào) ? 話費(fèi)提成比例 – 合作廳 /特許經(jīng)營(yíng)店 4% – 普通代理點(diǎn) 0% ? 一次性酬金 : 50元 /號(hào) ? 話費(fèi)提成比例 – 合作廳 /特許經(jīng)營(yíng)店 3% – 普通代理點(diǎn) 0% 17%83%一次性收入 話費(fèi)提成 16%84%一次性收入 話費(fèi)提成 綁定強(qiáng)度 1) 情景 1 4 .61 .4情景 2 情景 1 4 .21 .3情景 2 資料來(lái)源：羅蘭 ?貝格分析 69 羅蘭貝格 _中國(guó)移動(dòng)渠道管理培訓(xùn)材料 _20230716 (2).pptx 平均每名渠道員負(fù)責(zé)零售店面數(shù)與兄弟省份比較 某省移動(dòng)管理支撐方面的主要問題 渠道員各項(xiàng)工作的時(shí)間分配 1) 渠道員職責(zé)不明，承擔(dān)過(guò)多屬于后臺(tái)支撐的工作 某省平均每名渠道員負(fù)責(zé)店數(shù)遠(yuǎn)高于其他省份 后臺(tái)支撐工作內(nèi)容 [家 /人 ] 社會(huì)渠道管理人員數(shù)量不足，職責(zé)不清是目前某省移動(dòng)社會(huì)渠道管控能力不足的主要原因 16212527* * * * * * * * * * * * * * * * * * 1) A市分公司渠道員座談結(jié)果 資料來(lái)源：羅蘭 ?貝格分析 70 羅蘭貝格 _中國(guó)移動(dòng)渠道管理培訓(xùn)材料 _20230716 (2).pptx 目錄 本文件僅供羅蘭 ?貝格之客戶使用。 貝格在各省項(xiàng)目實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，對(duì)社會(huì)渠道管理體系的問題進(jìn)行初步診斷評(píng)估的時(shí)候，建議采用完善的方法，確保核心問題均能發(fā)現(xiàn) 發(fā)展 規(guī)劃和 管理 思路 分析 零售體系 診斷 管理支撐與運(yùn)營(yíng)支持 分析 ? 通過(guò)對(duì)社會(huì)渠道發(fā)展規(guī)劃和管理思路的分析，找出社會(huì)渠道發(fā)展中的戰(zhàn)略層面核心問題 ? 對(duì)零售體系的規(guī)模、結(jié)構(gòu)、激勵(lì)機(jī)制等因素進(jìn)行分析，找出其中的不足之處 ? 評(píng)估渠道管理人員和管理水平，判斷是否符合未來(lái)發(fā)展需要 ? 對(duì)后臺(tái)運(yùn)營(yíng)支持系統(tǒng)的進(jìn)行評(píng)估，發(fā)現(xiàn)運(yùn)營(yíng)中的問題 社會(huì)渠道管理體系的問題診斷方法 ? 了解分銷渠道的現(xiàn)狀，找出分銷渠道面臨的困境和不足，例如渠道管控等方面的問題 分銷渠道 診斷 信息 來(lái)源： 羅蘭 未經(jīng) 羅蘭 ?貝格 公司允許，不得拷貝及傳播公司報(bào)告、文件。該文件必須經(jīng)在本公司的口頭說(shuō)明和細(xì)節(jié)解釋下才可視為完整的報(bào)告。在線服務(wù)提供更為廣泛的服務(wù)（例如： 額外的元件和電纜 ） ? 在線服務(wù) 還擁有檢驗(yàn)新的生產(chǎn)線的功能（例如，體育設(shè)備） ? 成功的產(chǎn)品線目前正在重新納入到新開的商店（例如，體育設(shè)備被添加到新店面） 新型店面海報(bào) ? 法國(guó)的 CD ， DVD和電子產(chǎn)品零售商開始分化成 更多的數(shù)字在線產(chǎn)品 ? 首先轉(zhuǎn)移到提供數(shù)字在線服務(wù)（如音樂下載，數(shù)字內(nèi)容） ? 2023年，為努力走向數(shù)字化提供支持，連鎖店最近在巴黎開了首家 “FNAC Digitale” 焦點(diǎn)概念商鋪 ? —— 250平方米，三個(gè)級(jí)別的商品：數(shù)碼相機(jī)、計(jì)算機(jī)、視頻 /音頻設(shè)備 ? 店面集中提供 教育、互動(dòng) （例如 WiFi ），并提供測(cè)試（例如照片和海報(bào)印刷） ? “ 這家店面是一個(gè)可以測(cè)試新產(chǎn)品概念 ...展示互動(dòng)的產(chǎn)品。 3 51 2 A. 國(guó)外電信運(yùn)營(yíng)商渠道整合經(jīng)驗(yàn) B. 中移動(dòng)社會(huì)渠道規(guī)劃及管控提升經(jīng)驗(yàn) 羅蘭貝格 _中國(guó)移動(dòng)渠道管理培訓(xùn)材料 _20230716 (2).pptx 開發(fā)網(wǎng)絡(luò)渠道 ? 整合渠道模式 ? 使用店鋪和電話銷售的市場(chǎng)杠桿以增加網(wǎng)絡(luò)銷售 ? 構(gòu)建獨(dú)特的集成客戶端模式，加強(qiáng)傳統(tǒng)渠道和網(wǎng)絡(luò)渠道 ? 最大限度的開發(fā)網(wǎng)絡(luò)需求，使用有利的成本結(jié)構(gòu)，實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)程盈利 ? 調(diào)整傳統(tǒng)營(yíng)銷模式和技 術(shù) （產(chǎn)品、定位） ，對(duì) 經(jīng)銷商 提出新目標(biāo)要求，發(fā)展新客戶 對(duì) 經(jīng)銷商 的運(yùn)營(yíng)進(jìn)行整合和規(guī)范化 ? ? 調(diào)整經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò) /提高 生產(chǎn) 率 ? 加強(qiáng)直接的非網(wǎng)絡(luò)銷售渠道（例如：獨(dú)家零售商，專賣店等） I II III 現(xiàn)有的傳統(tǒng)渠道和網(wǎng)絡(luò)渠道需要更好的結(jié)合起來(lái)以充分利用它們的潛力 逐步 遞進(jìn) 式整合 的 邏輯方法 案例研究的重點(diǎn) 34 羅蘭貝格 _中國(guó)移動(dòng)渠道管理培訓(xùn)材料 _20230716 (2).pptx Orange制定了實(shí)現(xiàn)多渠道模式整合的路線圖 S1/2023 Q4/2023 在 EMEA進(jìn)一步實(shí)施 交流 市場(chǎng) 成功的多渠 道商業(yè)模式 技術(shù) 流程 行業(yè) 組織 / 機(jī)構(gòu) 國(guó)際范圍 S2/2023 2023 綜合檢查點(diǎn) B2C 遠(yuǎn)程 B2B2C 實(shí)施 GO/No GO 檢查點(diǎn) EMEA網(wǎng)絡(luò)解決方案的整體設(shè)計(jì) 對(duì) TechRFP的預(yù)期投入 B, It, Es – GO/No GO的定位調(diào)整 推廣整合模式 調(diào)整 調(diào)整整合 市場(chǎng)啟動(dòng) 多渠道。如無(wú)羅蘭 ?貝格之同意該文件不應(yīng)給任何第三方傳閱。羅蘭貝格 _中國(guó)移動(dòng)渠道管理培訓(xùn)材料 _20230716 (2).pptx 1 新時(shí)期電信運(yùn)營(yíng)商社會(huì)渠道管理之道 羅蘭 ?貝格國(guó)際管理咨詢（上海）有限公司 中國(guó)，北京， 2023年 7月 22日 羅蘭貝格 _中國(guó)移動(dòng)渠道管理培訓(xùn)材料 _20230716 (2).pptx 目錄 本文件僅供羅蘭 ?貝格之客戶使用。該文件必須經(jīng)在本公司的口頭說(shuō)明和細(xì)節(jié)解釋下才可視為完整的報(bào)告。 未經(jīng) 羅蘭 ?貝格 公司允許，不得拷貝及傳播公司報(bào)告、文件。多機(jī)構(gòu)的品牌概念 市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃和 市場(chǎng)空間 B2B2C的商業(yè)啟動(dòng) 網(wǎng)絡(luò)設(shè)計(jì) 機(jī)構(gòu)概念 機(jī)構(gòu)和 B2C 遠(yuǎn)程的客戶概念 區(qū)域試點(diǎn) : FO + 流程整合 開發(fā)和整合 IT 計(jì)劃回顧 行動(dòng)計(jì)劃 商業(yè)計(jì)劃 針對(duì) RFPs 的技術(shù)平臺(tái) 后臺(tái)辦公解決方案 區(qū)域綜合試點(diǎn) 機(jī)構(gòu)網(wǎng)絡(luò)注冊(cè) “新政”的組織機(jī)構(gòu)和合作伙伴 把 B2C 遠(yuǎn)程調(diào)入 B2B2C 團(tuán)隊(duì) 調(diào)整 在 leisure, RP, BT 之間確定組織 35 羅蘭貝格 _中國(guó)移動(dòng)渠道管理培訓(xùn)材料 _20230716 (2).pptx Orange整合成功的關(guān)鍵有兩個(gè)方面 主要成功因素 收益管理及渠道作用 ? 如何 把顧客分配到正確的渠道？ 渠道沖突 ? 如何 在競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中解決渠道沖突？ 渠道前景整體指導(dǎo) ? 網(wǎng)絡(luò) 渠道 渠道設(shè)計(jì)有什么方法 目前所爭(zhēng)論的問題 來(lái)源：羅蘭 .貝格分析 綜合客戶透視 ? 獲 取客戶的詳細(xì)信息，分別設(shè)計(jì)流程 綜合管理 ? 把網(wǎng)絡(luò)銷售調(diào)和到銷售系統(tǒng)中以獲得全方面的渠道管理權(quán)利 ? 為業(yè)務(wù)流程制定規(guī)則，作為解決未來(lái)沖突的準(zhǔn)則 成功因素 1 2 36 羅蘭貝格 _中國(guó)移動(dòng)渠道管理培訓(xùn)材料 _20230716 (2).pptx 從顧客的角度來(lái)看，渠道的成敗既可以在前端也可以在后端 渠道 銷售的價(jià)值鏈 前端 售前 客戶面臨的價(jià)值鏈 /僅限于網(wǎng)絡(luò) 售中 售后 后端 最佳做法 ? 贏得客戶 – 廣告 – 直接市場(chǎng) ? 說(shuō)服客戶 – 追加銷售 – 交叉銷售 ? 客戶服務(wù) – 網(wǎng)絡(luò)服務(wù) – 保修服務(wù) ? 客戶情報(bào)和保留 – 數(shù)據(jù)挖掘 – 有針對(duì)性的溝通和提供發(fā)展 ? 訂單處理 – 贏得訂單 – 訂單核查 – 訂單確認(rèn) – 將訂單信息傳送給引擎 ? 履行訂單 – 存儲(chǔ) – 挑選并包裝 – 發(fā)貨 – 返回管理 – 跟蹤訂單狀態(tài) ? 訂單傳送 – 裝運(yùn) – 送貨上門 ? 訂單付款 – 信用核查 – 交易過(guò)程 – 付款 – 發(fā)票 37 來(lái)源：羅蘭 .貝格分析 羅蘭貝格 _中國(guó)移動(dòng)渠道管理培訓(xùn)材料 _20230716 (2).pptx 為保證高效的渠道運(yùn)營(yíng)，必須考慮兩個(gè)重要的因素 渠道 銷售的重要因素 前端 后端 最佳做法 通過(guò) 獨(dú)特的服務(wù)留住客戶 對(duì)目標(biāo)群體 清晰具體的渠道定義 1 2 1 客戶綜合透視 1） 綜合管理 客戶綜合透視 對(duì) 前端和后端業(yè)務(wù)流程進(jìn)行調(diào)整，與其他賣家合作 1) 營(yíng)銷界面 , 例如客戶細(xì)分 售前 售中 售后 38 來(lái)源：羅蘭 .貝格分析 羅蘭貝格 _中國(guó)移動(dòng)渠道管理培訓(xùn)材料 _20230716 (2).pptx 在多渠道經(jīng)營(yíng)的同時(shí)可以吸引和保留高價(jià)值客戶 Orange在客戶綜合透視方