【正文】 06:49:0206:49:0206:493/22/2023 6:49:02 AM 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 06:49:0206:49:0206:49Wednesday, March 22, 2023 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 A. 全球電信業(yè)新趨勢及渠道管理經(jīng)驗 B. 中移動社會渠道規(guī)劃及管控提升實踐 渠道診斷攻略 渠道轉(zhuǎn)型舉措 3 51 51 71 51 羅蘭貝格 _中國移動渠道管理培訓(xùn)材料 _20230716 (2).pptx 結(jié)合羅蘭 3 51 2 A. 國外電信運營商渠道整合經(jīng)驗 B. 中移動社會渠道規(guī)劃及管控提升經(jīng)驗 羅蘭貝格 _中國移動渠道管理培訓(xùn)材料 _20230716 (2).pptx 開發(fā)網(wǎng)絡(luò)渠道 ? 整合渠道模式 ? 使用店鋪和電話銷售的市場杠桿以增加網(wǎng)絡(luò)銷售 ? 構(gòu)建獨特的集成客戶端模式，加強傳統(tǒng)渠道和網(wǎng)絡(luò)渠道 ? 最大限度的開發(fā)網(wǎng)絡(luò)需求，使用有利的成本結(jié)構(gòu)，實現(xiàn)遠程盈利 ? 調(diào)整傳統(tǒng)營銷模式和技 術(shù) （產(chǎn)品、定位） ，對 經(jīng)銷商 提出新目標(biāo)要求，發(fā)展新客戶 對 經(jīng)銷商 的運營進行整合和規(guī)范化 ? ? 調(diào)整經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò) /提高 生產(chǎn) 率 ? 加強直接的非網(wǎng)絡(luò)銷售渠道（例如：獨家零售商，專賣店等） I II III 現(xiàn)有的傳統(tǒng)渠道和網(wǎng)絡(luò)渠道需要更好的結(jié)合起來以充分利用它們的潛力 逐步 遞進 式整合 的 邏輯方法 案例研究的重點 34 羅蘭貝格 _中國移動渠道管理培訓(xùn)材料 _20230716 (2).pptx Orange制定了實現(xiàn)多渠道模式整合的路線圖 S1/2023 Q4/2023 在 EMEA進一步實施 交流 市場 成功的多渠 道商業(yè)模式 技術(shù) 流程 行業(yè) 組織 / 機構(gòu) 國際范圍 S2/2023 2023 綜合檢查點 B2C 遠程 B2B2C 實施 GO/No GO 檢查點 EMEA網(wǎng)絡(luò)解決方案的整體設(shè)計 對 TechRFP的預(yù)期投入 B, It, Es – GO/No GO的定位調(diào)整 推廣整合模式 調(diào)整 調(diào)整整合 市場啟動 多渠道。貝格分析 77 羅蘭貝格 _中國移動渠道管理培訓(xùn)材料 _20230716 (2).pptx 同步推進擴大零售店面建設(shè)和控制分銷渠道的策略，加快推進 “零售扁平化 ”進程，擴大零售體系的規(guī)模和質(zhì)量，提升渠道掌控 某省移動加快推進“零售扁平化”的整體思路 繼續(xù)擴大零售店面建設(shè) ? 繼續(xù)擴大零售店面建設(shè)規(guī)模 – 繼續(xù)拓展以專營為主的零售店面簽約擴展速度，增加零售體系的市場覆蓋比例 控制和管理分銷渠道 ? 控制核心渠道的分銷通路和渠道 – 控制核心渠道中分銷商的下家網(wǎng)點分布和號卡流通信息 ? 號卡資源分配和酬金結(jié)算以零售為導(dǎo)向 – 調(diào)整核心渠道資源分配和酬金結(jié)算的標(biāo)準(zhǔn)，增加鼓勵零售和壓制分銷的指標(biāo)和計算方法 零售體系逐步擠壓分銷渠道的批發(fā)規(guī)模 （數(shù)據(jù)僅為示意） 20%30%55%67%71%80%70%45%33%29%目前 08年底 09年底 分銷渠道 零售體系 零售體系 分銷渠道 直接競爭 信息 來源： 羅蘭 06:49:0206:49:0206:49Wednesday, March 22, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 3月 22日星期三 6時 49分 2秒 06:49:0222 March 2023 1一個。 06:49:0206:49:0206:493/22/2023 6:49:02 AM 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 A. 全球電信業(yè)新趨勢及渠道管理經(jīng)驗 B. 中移動社會渠道規(guī)劃及管控提升實踐 渠道診斷攻略 渠道轉(zhuǎn)型舉措 3 51 51 71 71 羅蘭貝格 _中國移動渠道管理培訓(xùn)材料 _20230716 (2).pptx 經(jīng)過問題的診斷，我們可以針對發(fā)現(xiàn)的問題制定相應(yīng)的社會渠道轉(zhuǎn)型方案 社會渠道規(guī)劃與運營思路 ? 通過排查充分掌握權(quán)網(wǎng)點信息，并明確發(fā)展目標(biāo) ? 統(tǒng)一規(guī)劃社會渠道，形成渠道合力和統(tǒng)一認識 ? 著眼未來競爭環(huán)境和市場變化，加強渠道掌控 ? 推進“零售扁平化”進程，加快擴大零售體系規(guī)模和質(zhì)量 發(fā)展戰(zhàn)略 運營舉措 配套支撐 深化分層分級管理 ? 統(tǒng)一核心渠道和零售體系 ? 識別優(yōu)質(zhì)、核心的社會渠道 ? 為差異化利益提供基礎(chǔ)依據(jù) 完善渠道激勵體制 ? 設(shè)計差異化的酬金政策 ? 推行期權(quán)化酬金綁定方案 ? 豐富非酬金激勵舉措 零售體系 分銷體系 制定分銷緩轉(zhuǎn)策略 ? 對分銷商采取先管理、再競爭、后壓縮的步驟，力求轉(zhuǎn)型期間的市場穩(wěn)定 管理向上：渠道管理信息化 ? 制定完整的信息系統(tǒng)建設(shè)規(guī)劃和具體建設(shè)步驟 執(zhí)行向下：保證人力資源配置 ? 擴大渠道經(jīng)理隊伍規(guī)模，提升人員素質(zhì)，實施規(guī)范管理 信息 來源： 羅蘭 如無羅蘭 ?貝格之同意該文件不應(yīng)給任何第三方傳閱。貝格分析 52 羅蘭貝格 _中國移動渠道管理培訓(xùn)材料 _20230716 (2).pptx 53 某省移動公司社會渠道現(xiàn)狀診斷 羅蘭貝格 _中國移動渠道管理培訓(xùn)材料 _20230716 (2).pptx 雖然數(shù)量較多，某省移動授權(quán)渠道普遍存在質(zhì)量不高的問題 連鎖渠道 發(fā)展不足 合作廳 /特許經(jīng)營店能力不高 授權(quán)渠道新業(yè)務(wù)發(fā)展能力薄弱 具體表現(xiàn) 授權(quán)渠道數(shù)量較多，但質(zhì)量不高 ? 連鎖渠道發(fā)展滯后 – 家電，手機連鎖渠道發(fā)展不足，放號能力弱 – 郵政連鎖網(wǎng)點并未完全排他，未起到戰(zhàn)略伙伴的作用 ? 作為核心社會渠道的合作廳和特許經(jīng)營店質(zhì)量參差不齊存在大量低質(zhì)店面，質(zhì)量有待提高 ? 社會渠道新業(yè)務(wù)發(fā)展困難 – 絕大部分社會渠道并未發(fā)揮出新業(yè)務(wù)營銷能力 – 新業(yè)務(wù)量嚴(yán)重落后于兄弟省份公司 1 2 3 主要問題 資料來源：羅蘭 ?貝格分析 54 羅蘭貝格 _中國移動渠道管理培訓(xùn)材料 _20230716 (2).pptx 某省移動較早地開展了社會渠道扁平化的工作，目前移動未能直接掌控的社會渠道盲區(qū)放號占某省移動總放號量的 20% 1) 各類型渠道最終零售比例根據(jù)羅蘭 2023年 3月 22日星期三 上午 6時 49分 2秒 06:49: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 06:49:0206:49:0206:49Wednesday, March 22, 2023 1知人者智，自知者明。 上午 6時 49分 2秒 上午 6時 49分 06:49: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 06:49:0206:49:0206:493/22/2023 6:49:02 AM 1以我獨沈久，愧君相見頻。如無羅蘭 ?貝格之同意該文件不應(yīng)給任何第三方傳閱。在線服務(wù)提供更為廣泛的服務(wù)（例如： 額外的元件和電纜 ） ? 在線服務(wù) 還擁有檢驗新的生產(chǎn)線的功能（例如，體育設(shè)備） ? 成功的產(chǎn)品線目前正在重新納入到新開的商店（例如，體育設(shè)備被添加到新店面） 新型店面海報 ? 法國的 CD ， DVD和電子產(chǎn)品零售商開始分化成 更多的數(shù)字在線產(chǎn)品 ? 首先轉(zhuǎn)移到提供數(shù)字在線服務(wù)（如音樂下載，數(shù)字內(nèi)容） ? 2023年，為努力走向數(shù)字化提供支持，連鎖店最近在巴黎開了首家 “FNAC Digitale” 焦點概念商鋪 ? —— 250平方米，三個級別的商品：數(shù)碼相機、計算機、視頻 /音頻設(shè)備 ? 店面集中提供 教育、互動 （例如 WiFi ），并提供測試（例如照片和海報印刷） ? “ 這家店面是一個可以測試新產(chǎn)品概念 ...展示互動的產(chǎn)品。通過提供與社會分銷商相類似的產(chǎn)品價格和服務(wù)，逐步擠占原社會分銷商的份額。 2023年 3月 22日星期三 上午 6時 49分 2秒 06:49: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 3月 22日星期三 上午 6時 49分 2秒 06:49: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 上午 6時 49分 2秒 上午 6時 49分 06:49: 沒有失敗，只有暫時停止成功！。如無羅蘭 ?貝格之同意該文件不應(yīng)給任何第三方傳閱。羅蘭貝格 _中國移動渠道管理培訓(xùn)材料 _20230716 (2).pptx 1 新時期電信運營商社會渠道管理之道 羅蘭 ?貝格國際管理咨詢（上海）有限公司 中國，北京， 2023年 7月 22日 羅蘭貝格 _中國移動渠道管理培訓(xùn)材料 _20230716 (2).pptx 目錄 本文件僅供羅蘭 ?貝格之客戶使用。該文件必須經(jīng)在本公司的口頭說明和細節(jié)解釋下才可視為完整的報告。 2023年 3月 22日星期三 6時 49分 2秒 06:49:0222 March 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 :49:0206:49:02March 22, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 上午 6時 49分 :49March 22, 2023 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 ? 直供與分銷的差異對待 – 利用卡號資源向直供傾斜，吸引鼓勵網(wǎng)點從移動直接拿卡 – 針對直供網(wǎng)點推出優(yōu)惠卡品，但不包括分銷商 ? 定期斷貨 ,促使分銷商轉(zhuǎn)化 – 采取了較為強硬的市場手段終止與原分銷商的合作，為直供掃清了競爭障礙 – 吸納分銷商人員加入直供 – 將原分銷商轉(zhuǎn)化為零售商或勸退 直供競爭 傾斜擠壓 斷貨轉(zhuǎn)化 支持 資料來源：羅蘭 ?貝格分析 98 羅蘭貝格 _中國移動渠道管理培訓(xùn)材料 _20230716 (2).pptx 寶潔公司在價格戰(zhàn)的促使下，進行了較為激進的分銷模式改革，短期內(nèi)造成了巨大的市場損失，變革鎮(zhèn)痛較大 支持 寶潔公司壓縮分銷商的背景、做法及負面效果 寶潔公司壓縮分銷商的背景 寶潔公司“寶潔分銷商 2023計劃”與改革后的渠道結(jié)構(gòu) 寶潔公司強行剝離分銷商的負面效果 ? 當(dāng)競爭加劇后實行分銷控制和壓縮政策，會導(dǎo)致較長時間的渠道鎮(zhèn)痛和較高水平的市場損失 洗發(fā)水市場占有率變化 寶潔公司銷售額變化 [億元 ] 54%40%1997 年 1999 年56391997 年 1999 年100 300 1998 年 1999 年大面積削減中小分銷商數(shù)量 分銷 /代理商 主要零售商 大型連鎖商 批發(fā)市場 寶潔公司 消費者 50% 農(nóng)村市場 中小零售店 50% 分銷模式的弊端日益嚴(yán)重 大型零售終端開始迅速崛起 ? 市場競爭加劇，引發(fā)價格戰(zhàn)，導(dǎo)致分銷商利潤極度下滑 ? 分銷商忠誠度下降，服務(wù)質(zhì)量下降、串貨日益嚴(yán)重、暗中售賣競爭對手產(chǎn)品現(xiàn)象嚴(yán)重 ? 沃爾瑪、家樂福等大型超市在中國得到快速發(fā)展 ? 大型零售終端的崛起開始引發(fā)國內(nèi)渠道管理模式的變革 資料來源：羅蘭 ?貝格分析 99 羅蘭貝格 _中國移動渠道管理培訓(xùn)材料 _20230716 (2).pptx TCL過快過狠壓縮分銷商，采取激進策略推進零售扁平，最終導(dǎo)致難以維系的高成本，在利潤下滑時期造成信譽損失和渠道忠誠度下降 TCL渠道扁平化的背景、舉措及核心問題 TCL手機產(chǎn)品的主要銷售網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu) TCL渠道扁平化進程和主要舉措 核心問題和負面影響 TCL 大賣場 消費者 經(jīng)銷商 省級代理商 區(qū)域代理商 10幾家 TCL手機產(chǎn)品的典型渠道結(jié)構(gòu) TCL手機銷量變化 38202023 2023TCL 大賣場 消費者 經(jīng)銷商 分公司 省級 /區(qū)域代理商 削減數(shù)量 直營直供店面 分公司自建渠道 TCL渠道扁平化后的渠道結(jié)構(gòu) 具體舉措 ? 以分公司為主自建渠道 – 強化分公司銷售職能 – 削減省代和區(qū)域代理商數(shù)量 – 大量發(fā)展直營和直供網(wǎng)絡(luò) ? 分公司規(guī)模迅速膨脹 – 全國 26個分公司中，人員最多的分公司超過了 500人，最少也達到 300多人 高昂的人力成本難以維系 1 被迫召回代理商，影響公司信譽 2 經(jīng)銷商忠誠度進一步下降 3 ? 分公司銷售人員的數(shù)量急劇增加，僅占20%的國內(nèi)手機銷量難以維系分公司運營成本，利潤不生反降 ? 渠道政策的反復(fù)和不連續(xù)性，導(dǎo)致代理商對公司的信任度下降 ? 由于 TCL渠道管理缺乏穩(wěn)定性和清晰方向，經(jīng)銷商普遍采取短期合作，缺乏長期合作的忠誠度 同比下降 47% 支持 資料來源：羅蘭 ?貝格分析 100 羅蘭貝格 _中國移動渠道管理培訓(xùn)材料 _20230716 (2).pptx Creative strategies that work 羅蘭 ?貝格：創(chuàng)新戰(zhàn)略致勝 丁杰