【正文】 均放號量 – 目前進貨渠道 – 目前的進貨價格 – 是否愿意接受移動直供 明確排查方式 ? 原則 ：根據(jù)渠道轉(zhuǎn)型推進的時間要求，需要較短時間內(nèi)了解渠道信息，排查方式采取集中收集、及時校核，數(shù)據(jù)庫管理 ? 集中收集 ：集中所有排查力量，對所有申報網(wǎng)點進行地毯式掃街，爭取沒有遺漏 – 對于已有的渠道信息加以確認和更新 – 對于未知的渠道集中力量完成五大問題的信息收集 ? 及時校核 ：采用渠道員交叉復核，片區(qū)經(jīng)理 /渠道主管抽樣復核方式，嚴格控制排查數(shù)據(jù)的質(zhì)量 ? 數(shù)據(jù)庫管理 ：對于排查信息，需要專人維護和管理，保證信息可讀并且便于使用 渠道排查的方法 資料來源：羅蘭 ?貝格分析 74 羅蘭貝格 _中國移動渠道管理培訓材料 _20230716 (2).pptx 排查的目的是要充分掌握各片區(qū)非授權(quán)網(wǎng)點信息，并明確發(fā)展目標 II III I IV 盡快發(fā)展： 屬于放號能力強又愿意加入移動零售體系的渠道，需要提供方便的流程和良好的服務(wù)，使之能盡快加入授權(quán)體系 重點發(fā)展： 屬于優(yōu)質(zhì)渠道但不愿加入移動簽約體系的渠道，需要集中談判能力強的渠道員，研究游說策略 求全發(fā)展： 屬于加入意愿強的渠道，渠道員確保這些渠道沒有遺漏地納入受控體系 自然發(fā)展： 屬于重要程度低的渠道，任其自然發(fā)展，不做為非授權(quán)轉(zhuǎn)型重點 加入移動簽約體系的意愿 渠道放號能力 高 低 高 低 II I IV III 渠道排查后的二級網(wǎng)點發(fā)展優(yōu)先級 根據(jù)以上的判斷矩陣，鑒別出簽約發(fā)展對象，并集中力量優(yōu)先發(fā)展此類渠道進入移動簽約體系 資料來源：羅蘭 ?貝格分析 76 羅蘭貝格 _中國移動渠道管理培訓材料 _20230716 (2).pptx … ，應對未來市場的三大挑戰(zhàn)，以占據(jù)和保有優(yōu)質(zhì)終端渠道資源為目的，制定針對未來挑戰(zhàn)的渠道規(guī)劃 新技術(shù) ? 3G和 TD技術(shù)的引入 – 價值鏈的重新拆分，利潤在價值鏈上發(fā)生轉(zhuǎn)移，原有的語音業(yè)務(wù)豐厚利潤將不復存在，運營商必須進行轉(zhuǎn)型，盡可能提前進入或者掌控價值鏈上盈利空間最大的分銷環(huán)節(jié)，同時要提高分銷效率，降低分銷成本 新業(yè)務(wù) ? 數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)成為利潤增長點 – 原有語音業(yè)務(wù)新增用戶的 ARPU降低，增長驅(qū)動力轉(zhuǎn)變?yōu)閿?shù)據(jù)業(yè)務(wù) ? 新的數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)需要分銷渠道具備數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的推廣和銷售能力 新競爭 ? 中國電信、網(wǎng)通進入移動通信領(lǐng)域 – 具備強大品牌效應和客戶基礎(chǔ)的中國電信、網(wǎng)通或?qū)⑦M入市場，對于移動現(xiàn)有優(yōu)質(zhì)渠道的搶奪是其必然的選擇 新的形勢要求某市移動改變過去粗放型、依賴型的渠道策略，變?yōu)榫毿停ㄖ苯优c末端渠道聯(lián)系）、自主型（能夠強力控制的渠道占主流），占據(jù)市場優(yōu)質(zhì)渠道資源，通過對行業(yè)價值鏈的前向延伸，實現(xiàn)新業(yè)務(wù)的推廣能力 某省移動以競爭為導向的渠道規(guī)劃思路 信息 來源： 羅蘭 貝格分析 78 羅蘭貝格 _中國移動渠道管理培訓材料 _20230716 (2).pptx 79 運營提升舉措 分層分級管理 羅蘭貝格 _中國移動渠道管理培訓材料 _20230716 (2).pptx 根據(jù)各類社會渠道的戰(zhàn)略意義，可將社會渠道分成核心層、緊密層和松散層，形成差異化的管理體系 社會渠道分層分級體系 核心層 緊密層 松散層 連鎖賣場 高質(zhì)量零售店 普通零售店 市級賣場 區(qū)域賣場 管理思路 ? 溝通方式最優(yōu)化 ? 管理模式個性化 ? 激勵體制明確化 ? 管理模式規(guī)范化 ? 工作重點明確化 ? 管理模式簡單化 分級類別 3星代理點 2星代理點 5星專營店 4星專營店 A B C 某省移動社會渠道分層分級體系 1) 重新分層分級后準入標準可能有所調(diào)整 資料來源：羅蘭 ?貝格分析 5星 A 5星 B 4星 A 4星 B 80 羅蘭貝格 _中國移動渠道管理培訓材料 _20230716 (2).pptx 某省移動目前的社會渠道核心層連鎖商家主要包含各類手機、家電連鎖及郵政特許店 某省移動社會渠道核心層連鎖商家 核心層 A 1) 放號量無法達到核心層要求的連鎖渠道建議在渠道排查確認后，采取降級措施 178 中國郵政 郵政特許店類 家電連鎖類 下屬網(wǎng)點數(shù)量 連鎖性質(zhì) 連鎖商家名稱 國美 2 手機連鎖類 訊捷 18 飛毛腿 3 中意 4 總計 204 連鎖渠道網(wǎng)點直接歸為核心層 1) 156 業(yè)務(wù)量大于 0的下屬網(wǎng)點 1 14 3 4 178 資料來源：羅蘭 ?貝格分析 81 羅蘭貝格 _中國移動渠道管理培訓材料 _20230716 (2).pptx 各 地 州 分 公 司 實 體 網(wǎng) 點 1） 緊密層渠道評估以分公司為單位，各地綜合評估結(jié)果排名前 20％，且滿足緊密層渠道基本條件的授權(quán)渠道，可獲 5星店、 4星店評級 渠道綜合評估 各渠道評估結(jié)果排序 授權(quán)代銷店分級 銷售績效類指標 硬件資源類指標 忠誠度類指標 10% 20% 80% 5星 A 2) 4星 A 3) 松散層 8% 12% 核心渠道基本條件 滿足基本條件 緊密層 資料來源：羅蘭 ?貝格分析 82 羅蘭貝格 _中國移動渠道管理培訓材料 _20230716 (2).pptx 83 運營提升舉措 激勵體制 羅蘭貝格 _中國移動渠道管理培訓材料 _20230716 (2).pptx 對全省各地的酬金結(jié)構(gòu)進行規(guī)范，形成以基本酬金，話費提成和發(fā)展基金為框架的三層式酬金結(jié)構(gòu) 酬金結(jié)構(gòu)調(diào)整 (舉例 ) 渠道各類酬金比例 發(fā)展基金 話費分成 基本酬金 補充話費提成降低部分 差異化酬金政策設(shè)計思路 包含放號、服務(wù)、新業(yè)務(wù)酬金 原則說明 ? 基本酬金不超過卡費 – 減少渠道采用違規(guī)手段直接騙取酬金的現(xiàn)象 ? 話費提成不高于基本酬金 – 話費提成以鼓勵和移動長期 合作 的積極性而設(shè)置，僅針對 排他 渠道，一般不應高出基本酬金 1) ? 發(fā)展基金不高于話費提成 – 發(fā)展基金以 加強 緊密層店面的綁定而設(shè)計，以話費提成方式計算，提成比例低于當期發(fā)放的話費提成比例 資料來源：羅蘭 ?貝格分析 在原有比例上適當降低 84 羅蘭貝格 _中國移動渠道管理培訓材料 _20230716 (2).pptx 酬金的金額應根據(jù)分層分級管理原則，在各層級中形成較明顯的酬金梯度，實行差異化激勵 酬金政策調(diào)整的基本原則 原則說明 ? 核心層不低于緊密層最高級別 – 核心層的合作重點不在于酬金收入，因此酬金水平同五星店保持一致，不再增設(shè)更高等級 ? 緊密層和松散層差距拉大 – 緊密層與松散層的差異拉大，進一步增加梯度差距，鼓勵高質(zhì)量渠道發(fā)展 ? 緊密層各級別之間形成梯度分布 – 五星店、四星店的話費提成、發(fā)展基金應有一定差異，發(fā)揮鞭策渠道不斷提升的效果 ? 非實體店面統(tǒng)一酬金標準 – 直銷員的空充 /空選的酬金政策等同于二星店 – 屬于原合作廳， 特許經(jīng)營店 的空充 /空選按所屬店面評級享受相應酬金政策 1) 各類渠道的單卡酬金差異化收益 二星店 五星店 連鎖店 三星店 四星店 松散層 緊密層 核心層 基本酬金 話費提成 發(fā)展基金 資料來源：羅蘭 ?貝格分析 85 羅蘭貝格 _中國移動渠道管理培訓材料 _20230716 (2).pptx 緊密層渠道的長期業(yè)務(wù)發(fā)展基金應采用酬金池方案延遲發(fā)放，以達到長期綁定的目標 ? 綁定目的：鼓勵店面與移動長期合作，且退出后一定時間不從事競爭對手生意 1) ? 綁定效果：避免競爭對手反挖時，出現(xiàn)網(wǎng)點短時間大規(guī)模反水 ? 綁定速度：酬金池金額在第 7個月達到店面半年內(nèi)從事競爭對手生意的收益 主要調(diào)整 1 2 酬金池 方案目標 ? 酬金項目：基本酬金不變；話費提成降低； (緊密層 )增加發(fā)展基金項目，及前 6個月發(fā)放的一次性補貼 ? 注入酬金池項目：發(fā)展基金；一次性補貼 ? 酬金池發(fā)放周期及比例：第 9個月起，季度發(fā)放酬金池余額的 10%；合作滿一定期限 2)，且退出后半年內(nèi)不從事競爭對手生意，余額可一次性提取 ? 渠道在升級硬件設(shè)施時可申請酬金池提前支付，一年僅可申請一次，且最多不超過酬金池帳戶的 60％ ? 如渠道在合作期內(nèi)未能保持緊密層評級，其已獲得的酬金池資金將被封存，連續(xù)被封存三個評級周期的資金池帳戶將被清零 酬金池方案綜述 資料來源：羅蘭 ?貝格分析 86 羅蘭貝格 _中國移動渠道管理培訓材料 _20230716 (2).pptx 酬金池方案的基本思想是將店面的酬金一部分直接發(fā)放，另一部分注入酬金池，每季度按酬金池余額的一定比例發(fā)放 酬金池方案介紹 每季度按酬金池余額的一定比例發(fā)放 1月酬金 . . . . . . . . . . . . 長期基金賬戶（酬金池，內(nèi)部賬戶） 基礎(chǔ)基金賬戶（銀行實賬戶） 1d% 2月酬金 3月酬金 1d% 1d% 6月酬金 5月酬金 4月酬金 1d% 1d% 1d% 12月酬金 11月酬金 10月酬金 1d% 1d% 1d% 店面酬金另一部注入酬金池 店面酬金一部分按月直接發(fā)放 資料來源：羅蘭 ?貝格分析 基礎(chǔ)基金賬戶（銀行實賬戶） d% d% d% d% d% d% ? 酬金池的余額需在一定時間內(nèi)達到一定數(shù)額，以實現(xiàn)快速且有一定強度的綁定效果 支持 87 羅蘭貝格 _中國移動渠道管理培訓材料 _20230716 (2).pptx 保持銷售類酬金的穩(wěn)定 保證綁定強度和速度 采取符合實際情況的推行辦法 1 2 3 基本酬金不分期 ? 基本酬金分期將直接影響到店面真實收入感知，不利于刺激銷售 話費提成不分期 ? 話費提成當期發(fā)放，減少理解難度 保證綁定強度 ? 為了在競爭環(huán)境下減少店面反水，酬金池金額不能過低，否則將影響綁定強度 保證綁定速度 ? 前 6個月采用初始注入酬金池一定資金的方式，加快酬金池積累速度，在第 7個月達到綁定效果 對內(nèi)核算復雜，對外宣布簡單 ? 酬金池方案需要進行復雜核算和確定，但是對外呈現(xiàn)簡潔明了易懂 保證酬金發(fā)放的透明度 ? 由于部分酬金并非當期發(fā)放，需要加強渠道的信息溝通，使其明了酬金遞延支付的具體情況，打消疑慮 在酬金池方案設(shè)計與實施過程中，需要重點堅持三個原則，做為方案設(shè)計的出發(fā)點和最終評價要素 在保證渠道實得收入沒有明顯降低的前提下，有效增加綁定強度，并以清晰透明的溝通方式降低推行阻力 “降得少” “綁得住” “說得清” 資料來源：羅蘭 ?貝格分析 88 羅蘭貝格 _中國移動渠道管理培訓材料 _20230716 (2).pptx 某省移動未來全省的酬金項目如下： 各項酬金標準，計算方式與發(fā)放方式 酬金來源 基數(shù) 計算方式 發(fā)放方式 變化部分 一次性補貼 不超過卡費 基數(shù) *月銷量 100%月度發(fā)放 放號酬金 服務(wù) /新業(yè)務(wù)酬金 話費提成 發(fā)展基金 不變 降低 新增項目 基數(shù) *月辦理量 只發(fā)放半年， 100%注入酬金池 100%月度發(fā)放 話費提成比例基數(shù)一 *當月活躍客戶產(chǎn)生的話費 1) 話費提成比例基數(shù)三 *當月活躍客戶產(chǎn)生的話費 1) 資料來源：羅蘭 ?貝格分析 酬金池支取 上季度酬金池余額 上季度酬金池余額 *10% 從第 9個月起每季度 發(fā)放 新增項目 100%注入酬金池 話費提成比例基數(shù)二 *當月活躍客戶產(chǎn)生的話費 1) 100%月度發(fā)放 89 羅蘭貝格 _中國移動渠道管理培訓材料 _20230716 (2).pptx 90 運營提升舉措 分銷商管理 羅蘭貝格 _中國移動渠道管理培訓材料 _20230716 (2).pptx 在分銷商勢力強大或移動渠道團隊力量不足的地區(qū)，移動可以借力分銷商與二級網(wǎng)點簽訂 3方協(xié)議，作為實現(xiàn)完全直供的過渡 執(zhí)行要點 借助分銷商擴大簽約的措施 資料來源：羅蘭 ?貝格分析 措施內(nèi)容 ? 針對對象 ： – 因和分銷商關(guān)系較為密切而轉(zhuǎn)化困難的網(wǎng)點 – 移動渠道員渠道排查中可能的遺漏網(wǎng)點 分銷商 移動 二級網(wǎng)點 空中選號 酬金 空卡配送 酬金 信息流 資金流 物流 ? 發(fā)布政策 ：向分銷商明確表明希望其轉(zhuǎn)為零售商的信號，并 給一定的窗口期 1)申報二級網(wǎng)點 ? 利益吸引 ：分銷商作為二級網(wǎng)點的介紹人和空卡配送商，可享有二級網(wǎng)點酬金一定比例的提成 2) ? 考察確認 ：移動公司對申報的非授權(quán)網(wǎng)點進行實際考察，確認網(wǎng)點基本信息的真實準確 ? 沖突處理 ：同一網(wǎng)點如有不同分銷商提供，僅獎勵給最先