電信運營商終端銷售技巧培訓-展示頁
2025-02-27 15:49本頁面
【正文】 律，沒有吸引力，不是良好的開端與顧客建立良好的關系是成功銷售的第一步，因此用親切的語言或行動吸引顧客注意，令顧客駐足就會至關重要。? 促銷員：先生 /小姐，您的女兒穿的真漂亮，真可愛。? 促銷員：先生，看您的樣子一定商務需求比較多，看一下我們這款全球最小的電腦雙待手機 XXXX? 優(yōu)點：能夠給消費者親切感，更加方便的切入產(chǎn)品，引起消費者的購買欲望? 缺點：適度而行，過分的親熱會另消費者產(chǎn)生懷疑? 方法：視時而定，視事而定，視人而定。n 詢問 ：詢問是最好發(fā)現(xiàn)顧客需求的方式。了解需求的方法當顧客走進柜臺時候主動熱情、留心觀察顧客，做到三看：A：看顧客的神態(tài)、氣質B：看顧客的服飾舉止C：看顧客的眼神、目光落處及同伴的關注點觀察問題：一對夫婦帶著小孩來買手機，你推薦給他們 XXX機型你覺得什么功能是最吸引他們的？什么樣的打扮的顧客是 XXX機型的消費者需求探詢問題舉例? 開放式問題? 您希望手機具備哪些功能？? 您以前用過什么機子？? 選擇性問題? 您需要的手機商務功能強些還是娛樂功能強些？? 您喜歡什么外觀的手機是直板的、翻蓋的還是滑蓋的？? 封閉式問題? 請問是您自己用嗎？? 您想購買一部雙待機是嗎？? 您想買一部手寫手機對嗎？? 給顧客說的機會? 注意力要集中? 不要打斷顧客的話? 給顧客以思考的時間? 對顧客的話要有反應? 聽重點? 不要主觀猜測聆聽的要點：如果顧客對你之前的介紹出現(xiàn)異議或者出現(xiàn)反駁代表什么如果顧客的同伴對你的介紹大加評判顧客不做聲代表什么如果顧客對你之前的介紹默默點頭但是不做回答代表什么練習：對事對人被動 主動分析型友善型控制型表現(xiàn)型顧客類型分析表現(xiàn)型? 喜歡就買；易被誘惑 ? 容易受同伴的影響? 愛面子? 追求潮流、追求與眾不同? 愛表現(xiàn)自己引人注意友善型?友好、和善?非常關注服務態(tài)度?喜歡征求別人的意見?買東西喜歡和朋友一起去? 讓步、撤退、聽取意見 控制型? 喜歡支配一切? 果斷、直率、固執(zhí)? 沒耐心、急于表達? 要求其他人認同他的說法 ? 就事不就人 分析型? 注重性能價格比? 愿與有經(jīng)驗的、專業(yè)的人交往 ? 條理性強 ? 做決定的過程緩慢? 喜歡了解細節(jié)對事對人被動 主動分析型友善型控制型表現(xiàn)型顧客的四種類型和風格“表現(xiàn)型 ”顧客的應對策略– 介紹新產(chǎn)品與眾不同之處– 言語要有趣味性– 交換時尚意見– 表現(xiàn)熱情– 多稱贊對方– ……“友善型 ”顧客的應對策略? 注意他關心的人? 給予專業(yè)的建議? 更多尊重他的同伴的意見? 幫助他（她）做決定? 視其為自己的朋友? ……“控制型 ”顧客的應對策略? 態(tài)度謙和? 語言簡練，抓住重點? 尊重其觀點，避免 “ 正面沖突 ”? 聽從指示? 不要催促? ……“分析型 ”顧客的應對策略? 詳細解釋產(chǎn)品的益處? 保持耐心? 多比較? 產(chǎn)品知識準確? 說話嚴謹簡潔? …… 第四步：介紹產(chǎn)品第四步：介紹產(chǎn)品FABE介紹法針對顧客需要介紹產(chǎn)品列舉其他購買案例介紹產(chǎn)品的法則：F： Features 特征 A： Advantage 優(yōu)點B： Benefit 利益 E： Evidence 證據(jù) 產(chǎn)品本身具有的特性產(chǎn)品特性所引了的針對所有客戶優(yōu)點產(chǎn)品能給顧客帶來的好處體驗產(chǎn)品的功能、行業(yè)或相關部門的信息發(fā)布、真實案例產(chǎn)品
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