【文章內(nèi)容簡介】 “全網(wǎng)操盤 ”策略，對(duì)于終端的銷售、推廣特別是渠道策略進(jìn)行了布局，全面覆蓋移動(dòng)的自有渠道、社會(huì)渠道以及電子網(wǎng)絡(luò)等渠道。 ? 2023年成立終端管理部門，全面負(fù)責(zé)終端定制、采購和銷售工作，目前正籌劃中國移動(dòng)的第一批集采機(jī)型。? 根據(jù)銷量激勵(lì)廠商的方式雖暫未實(shí)現(xiàn)，但直接補(bǔ)貼產(chǎn)品的模式仍在探討。? 更加重視零售體系，移動(dòng)集團(tuán)同國美、迪信通以及各省同區(qū)域連鎖體系的合作緊密，嘗試全網(wǎng)包銷，連鎖經(jīng)營模式。? 優(yōu)秀類產(chǎn)品打破全網(wǎng)包銷模式，由廠商自行選擇代理模式。? 對(duì)優(yōu)秀類產(chǎn)品全網(wǎng)包銷分省實(shí)施模式中，總部的統(tǒng)一逐漸減弱，逐步向總部入庫分省包銷模式演進(jìn)。調(diào)動(dòng)期(2023年初 2023年初 )調(diào)整期(2023年初 2023年低 )? 賽諾預(yù)測在 2023年下半年各模式銷量占比為：全網(wǎng)包銷統(tǒng)一執(zhí)行： 5%；全網(wǎng)包銷分省實(shí)施模式 ： 50%；總部入庫分省包銷： 30%全網(wǎng)包銷連鎖經(jīng)營： 5%；集采模式： 10%Page ? 38 運(yùn)營商終端渠道發(fā)展策略 — 中國聯(lián)通216。大力拓展渠道，實(shí)現(xiàn) “多位一體 ”的布局u 開創(chuàng)了 “開放 ”和 “公平 ”模式，聯(lián)通華盛與社會(huì)包銷渠道一起競標(biāo)每款手機(jī)的包銷權(quán)。 u 除與四大國代商合作外，聯(lián)通還與多家 IT家電連鎖市場、社會(huì)零售店面開展合作。同時(shí)還加大了電子渠道的銷售力度，實(shí)現(xiàn) “多位一體 ”的銷售渠道布局。 u 首次將眾多補(bǔ)貼額較高的深度定制終端向天音、愛施德、中郵普泰等社會(huì)分銷商以及廠商開放。u 加強(qiáng)自有渠道輻射力，提升社會(huì)渠道掌控力，變革集團(tuán)客戶渠道和電子渠道拓展力。u 以戰(zhàn)略 /明星終端為載體，突破競爭對(duì)手的渠道封鎖，加強(qiáng)對(duì)非排他社會(huì)渠道的支持。u 深化與核心連鎖渠道的合作，各省可出臺(tái)對(duì)連鎖渠道的優(yōu)惠政策，形成有效的利益捆綁，突破渠道封鎖。1 渠道工作需要完成與公司戰(zhàn)略的銜接，配合公司戰(zhàn)略的實(shí)現(xiàn)。2 要完成渠道架構(gòu)的重新布局和優(yōu)化，例如全業(yè)務(wù)和 3G渠道問題。4 渠道內(nèi)部管理要處理好實(shí)體渠道和電子渠道的關(guān)系，例如發(fā)展電子渠道營銷的問題。3 要處理好增量拓展與存量維系的關(guān)系，例如營銷和服務(wù)的平衡。5 渠道外部管理要處理好在社會(huì)渠道博弈的問題， 例如專營和兼營的趨勢(shì)問題，社會(huì)渠道利潤的問題。中國聯(lián)通開展渠道工作的五個(gè)重點(diǎn)Page ? 39 運(yùn)營商終端渠道發(fā)展策略 — 中國電信216。多種渠道策略并行，實(shí)現(xiàn)渠道全面突圍，擴(kuò)大社會(huì)化銷售比例u 加大銷售社會(huì)化比例，預(yù)計(jì)終端銷售網(wǎng)點(diǎn)到年底將增加到 ，達(dá)到全年 50%的增長規(guī)模。（ X省電信2023年銷售社會(huì)化目標(biāo)為 60%，目前已達(dá)到 %）。u 集團(tuán)陸續(xù)與國美、蘇寧、迪信通、樂語等四大連鎖企業(yè)簽署全面合作協(xié)議，涉及 1471家大型連鎖網(wǎng)點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)了渠道突圍。 同時(shí)實(shí)施 “TOP10進(jìn) 3策略 ”，從各省市的 TOP10零售店選擇 3家入駐。u 電信自有營業(yè)廳將采取資源置換的合作方式，向渠道商和手機(jī)合作伙伴開放，同時(shí)換取對(duì)方的渠道資源。u 中國電信公眾客戶部首次與國美合作推出明星產(chǎn)品：三星 W559.社會(huì)零售網(wǎng)點(diǎn)滲透率2023年目標(biāo)： 60%資源置換電信營業(yè)廳 社會(huì)渠道商X省電信目前置換率 :1:Page ? 40 重點(diǎn) 3G定制終端分析216。高端旗艦產(chǎn)品以國際品牌為主，普及型終端以國產(chǎn)品牌為主三星 W799 摩托 XT800蘋果 iPhone 聯(lián)想 樂 Phone三星 S3930華為 C5700 中興 R750酷派 E230 諾基亞 X3 三星 S559天語 W366 索愛 M1i中興 X850 華為 U8110 諾基亞 5235華為 T2211 海信 N51中興 U230 新郵通 N330 聯(lián)想 TD30t中國移動(dòng)主推 3G產(chǎn)品中國電信主推 產(chǎn)品中國聯(lián)通主推 產(chǎn)品Page ? 41 重點(diǎn) 3G定制終端分析216。2023年各運(yùn)營商主推明星中端機(jī)用戶群定位高于 3000 % % %2023~2999 % % % %1500~1999 % % % % % % %1000~1499 % % % % % %700~999 % % % % %400~699 % % % % % %低于 400 % %檔次族炫酷族時(shí)尚族數(shù)碼族S5. 功能體驗(yàn)族商務(wù)族S7. 品位精英族質(zhì)優(yōu)族S9. 低價(jià)通話族運(yùn)營商發(fā)展 3G重點(diǎn)市場比重 37% 中國移動(dòng)發(fā)展側(cè)重區(qū)域 10% 中國聯(lián)通發(fā)展側(cè)重區(qū)域 15%Page ? 42 重點(diǎn) 3G定制終端分析216。中國移動(dòng)補(bǔ)貼力度最大；中國聯(lián)通擴(kuò)大對(duì)中高端用戶的補(bǔ)貼力度u中國移動(dòng)終端補(bǔ)貼力度為 46%，高于其他兩家；補(bǔ)貼門檻（參與活動(dòng)平均最低消費(fèi)限制）也僅為 47元 /月，遠(yuǎn)低于其他兩家 運(yùn)營商。u中國聯(lián)通的補(bǔ)貼機(jī)型在 18款左右，但大部分 補(bǔ)貼集中在 iPhone, 樂 Phone及普及型智能手機(jī)上，補(bǔ)貼率為 30%~40%.運(yùn)營商 3G終端補(bǔ)貼力度與補(bǔ)貼門檻對(duì)比 制式 型號(hào) 平均消費(fèi) 最低消費(fèi) 用戶補(bǔ)貼率TDSCDMA 三星 S3930 80 35 %華為 T2211 45 9 %中興 U230 48 10 %新郵通 N330 45 12 %海信 N51 56 11 %聯(lián)想 TD30t 95 18 %EVDO XT800 169 93 %W799 236 136 %酷派 E230 115 63 %華為 C5700 100 64 %WCDMA iPhone 330 98 %樂 Phone 293 65 %華為 U8110 139 96 %單位：元 /月Page ? 43 重點(diǎn) 3G定制終端分析216。WCDMA在社會(huì)渠道滲透力強(qiáng)；定制機(jī)型中 TD社會(huì)渠道滲透率高u中國聯(lián)通 WCDMA終端在社會(huì)渠道滲透率達(dá)到 72%， TOP5機(jī)型平均滲透率也達(dá)到 37%，中國電信滲透率較低；u中國移動(dòng) S3930的 社會(huì)渠道滲透率高達(dá) 29%.運(yùn)營商 3G終端社會(huì)渠道滲透率 制式 型號(hào) 價(jià)格（元） 銷量（萬） 社會(huì)滲透率TDSCDMA 三星 S3930 1575 %華為 T2211 785 %中興 U230 689 %新郵通 N330 799 %海信 N51 790 %聯(lián)想 TD30t 975 %EVDO XT800 5264 %W799 8180 %酷派 E230 1062 %華為 C5700 890 %WCDMA iPhone %樂 Phone 2800 %華為 U8110 1998 %2023年 6月Page ? 44中國移動(dòng)通信市場綜合分析預(yù)測報(bào)告1. 移動(dòng)通信市場發(fā)展綜述2. 移動(dòng)運(yùn)營商發(fā)展策略研讀3. 手機(jī)廠商發(fā)展策略研讀4. 移動(dòng)終端新技術(shù)與應(yīng)用發(fā)展趨勢(shì)5. 手機(jī)銷售渠道發(fā)展趨勢(shì)6. 手機(jī)用戶需求分析一級(jí)目錄Page ? 45中國移動(dòng)通信市場綜合分析預(yù)測報(bào)告3. 手機(jī)廠商發(fā)展策略研讀二級(jí)目錄 品牌市場規(guī)模發(fā)展 品牌價(jià)格結(jié)構(gòu)發(fā)展 主要品牌市場發(fā)展動(dòng)態(tài)Page ? 46 品牌市場規(guī)模發(fā)展216。第二集團(tuán)手機(jī)廠商競爭進(jìn)入膠著狀態(tài)第一集團(tuán)M/S20%第二集團(tuán)%M/S5%第二集團(tuán)%M/S%隨著國產(chǎn)品牌份額的上升第二集團(tuán)品牌競爭已經(jīng)進(jìn)入膠著狀態(tài)；Page ? 47 品牌市場規(guī)模發(fā)展216。LG及聯(lián)想等國產(chǎn)品牌份額上升較快品牌 整體 VS. 1001 %Nokia % + Samsung % Lenovo % + LG % + Huawei % + Tianyu % ZTE % + OPPO % + 品牌 GSM VS. 1001 %Nokia % Samsung % + Lenovo % + OPPO % + LG % + Tianyu % Gionee % + Motorola % 品牌 CDMA VS. 1001 %Samsung % + Huawei % ZTE % + LG % Tianyu % Okwap % Hisense % + Nokia % + 品牌 TD VS. 1001 %Samsung % Lenovo % + ZTE % + Coolpad % Tianyu % + Huawei % + LG % Nokia % + 品牌 EVDO VS. 1001 %Samsung % Coolpad % Huawei % + LG % Tianyu % Motorola % + ZTE % + Hisense % 品牌 WCDMA VS. 1001 %Nokia % Samsung % + Lenovo % + OPPO % + LG % + Tianyu % Gionee % + Motorola % 分制式主要品牌市場份額（ 2023年 6月）與年初增長對(duì)比Page ? 48 品牌市場規(guī)模發(fā)展216。CDMA市場增長拉動(dòng)國產(chǎn)品牌份額平穩(wěn)上升整體市場結(jié)構(gòu)發(fā)展制式 09Q1 09Q2 09Q3 09Q4 10Q1 10Q2 10Q2 VS 09Q4GSM % % % % % % +%CDMA1X % % % % % % +%EVDO % % % % % % +%TDSCDMA % % % % % % +%WCDMA 　 % % % % % %國產(chǎn)品牌份額增幅（ 10Q2 VS 09Q4）Page ? 49 品牌市場規(guī)模發(fā)展216。國產(chǎn)品牌 Android手機(jī)份額有較大的上升空間u諾基亞和摩托羅拉將保持在各自智能系統(tǒng)的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。u三星和多普達(dá)將加強(qiáng) Android系統(tǒng)的預(yù)裝并保持在 Windows Mobile市場的份額。u聯(lián)想等國產(chǎn)品牌 Android終端份額呈現(xiàn)出上升趨勢(shì)。品牌 Symbian Windows Android OMS iOS Blackberry Linux Bada 總計(jì)Nokia % %Motorola % % % % %Samsung % % % % % % %Apple 100% %Dopod % % % %Coolpad % % % %Lenovo % % % %Sony Ericsson % % % % %LG % % % %Blackberry 100% %其他 % % % % %終端廠商在各操作系統(tǒng)中的份額 2023年 6月Page ? 50 品牌價(jià)格結(jié)構(gòu)發(fā)展216。1500~2023元、 700~1000元以及超低端市場成為國產(chǎn)品牌增長點(diǎn)國產(chǎn)品牌 =3000 25003000 20232500 15002023 10001500 7001000 400700 400Dopod % % % % % % % %Coolpad % % % % % % % %OPPO % % % % % % % %Lenovo % % % % % % % %Gionee % % % % % % % %Tianyu % % % % % % % %Huawei % % % % % % % %ZTE % % % % % % % %BBK % % % % % % % %Konka % % % % % % % %最大份額 % % % % % % % %國產(chǎn)品牌數(shù)量 9 14 18 31 69 104 122 109　 　 　 　 　 　 　 　國產(chǎn)品牌整體份額 % % % % % % % %VS 09Q4 % +% % +% % +% % +%2023Q2，整體市場 =100%Page ? 51 主要品牌市場 /產(chǎn)品發(fā)展動(dòng)態(tài) — 諾基亞216。品牌和終端策略轉(zhuǎn)型，著重打造互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)品牌品牌策略 產(chǎn)品策略 經(jīng)營策略 渠道策略 營銷策略?轉(zhuǎn)型成為網(wǎng)絡(luò)綜合服務(wù)提供商；?“Ovi”品牌本土化建設(shè)；?提升終端生產(chǎn)外包力度，優(yōu)化終端上市流程?重點(diǎn)開發(fā)少數(shù)旗艦智能產(chǎn)品；?發(fā)展 TD；?Ovi商店中國版上線；?Ovi 地圖 ；?“樂隨享 ”落地中國；?專賣店建設(shè)升級(jí)；?運(yùn)營商合作加深；?大力拓展農(nóng)村市場；?大力發(fā)展創(chuàng)新性線上營銷活動(dòng)；?重視目標(biāo)用戶參與度與使用體驗(yàn)；Page ? 52 主要品牌市場 /產(chǎn)品發(fā)展動(dòng)態(tài) — 諾基亞216?！皹冯S享 ”積極推動(dòng)音樂手機(jī)應(yīng)用服務(wù)u“樂隨享 ” 向國內(nèi)音樂愛好者提供一年之內(nèi)在海量國內(nèi)外曲庫中免費(fèi)并無限次下載正版音樂的服務(wù)。 u“樂隨享 ”音樂服務(wù)于 2023 年 4 月 8 日在中國市場上線。 “樂隨享 ”將首先在以下八款諾基亞手機(jī)中提供：X6 32GB 5230 5330 5800W E52 E72i 6700s價(jià)格段 主要型號(hào)2023~2500 5800XM 5802XM1500~2023 5530XM 5230XM1000~1500 5320XM 5630XM700~1000 5130XM 5310XM促銷周期2023年 4月 23日 – 2023年 5月 17日Page ? 53 主要品牌市場 /產(chǎn)品發(fā)展動(dòng)態(tài) — 諾基亞216。“生活通 ”手機(jī) 瞄準(zhǔn)農(nóng)村市場 Nokia 1616 Nokia 18001616和 1800在今年第二季度上市，到今年年底，諾基亞還會(huì)推出多款針對(duì)農(nóng)村市場的生活通手機(jī)。1616和 1800都內(nèi)置了諾基亞 Ovi生活通