【文章內(nèi)容簡介】 ?分享目前主要運(yùn)營商的業(yè)務(wù)運(yùn)營狀況 ?分析行業(yè)的未來發(fā)展方向 ?行業(yè)運(yùn)營的幾種可借鑒的贏利模式 ?電信業(yè)產(chǎn)品化的贏利模式 ?電信業(yè)渠道整合的贏利模式 ?電信業(yè)價值鏈的贏利模式 第一天下午： ?增值業(yè)務(wù)產(chǎn)品的行業(yè)切入模式探討 ?行業(yè)價值鏈的綜合分析模式 （客戶價值、商業(yè)運(yùn)營模式、行業(yè)影響中心） ?跨行業(yè)的商業(yè)談判技巧 ?跨行業(yè)的商業(yè)策劃書撰寫 ?跨行業(yè)合作的幾種商業(yè)合作模式 電信運(yùn)營商課程系列 第二天上午： ?增值業(yè)務(wù)產(chǎn)品幾種常見的服務(wù)模式設(shè)計(jì) ?必須考慮的設(shè)計(jì)原則（客戶價值原則、商業(yè)價值原則） ?從產(chǎn)品設(shè)計(jì)開發(fā)到成功推出市場的關(guān)鍵項(xiàng)目管理 ?產(chǎn)品說明書的撰寫技巧 第二天下午： ?增值業(yè)務(wù)產(chǎn)品成功推出的市場策略策劃 ?如何分析產(chǎn)品所針對目標(biāo)客戶群的客戶最關(guān)心的關(guān)鍵點(diǎn) ?常用的幾種市場活動組織與實(shí)施 ?增值業(yè)務(wù)產(chǎn)品的幾種銷售模式 ?針對性的銷售團(tuán)隊(duì)組建與管理 電信運(yùn)營商課程系列 【課程名稱】 電信市場營銷經(jīng)典案例研討班 【課程對象】 市場部、營銷部、產(chǎn)品開發(fā)部 【課程收獲】 了解國際、國內(nèi)同行業(yè)的成功與失敗案例 增強(qiáng)競爭營銷意識 提升有效的營銷執(zhí)行能力 【 授課方式 】 講授、演練、案例分享和研討、游戲、小組活動 電信運(yùn)營商課程系列 ? 盈利模式層面 案例：英國電信對固話運(yùn)營商的啟示 日本小靈通發(fā)展的啟示 ? 產(chǎn)品策略層面 案例：中國移動的三大產(chǎn)品策略 廣東聯(lián)通的“鄉(xiāng)情通” ? 市場推廣層面 案例：廣東電信的“非典營銷策劃” 動感地帶的立體化推廣 ? 競爭定位層面 案例：中國移動的三大定位 中國聯(lián)通 CDMA的定位尷尬 ? 市場調(diào)研層面 案例：某電信公司的寬帶業(yè)務(wù)回訪策劃 ? 品牌策劃層面 案例：動感地帶的品牌剖析 謀略層 電信運(yùn)營商課程系列 ? 盈利模式層面 案例：英國電信對固話運(yùn)營商的啟示 日本小靈通發(fā)展的啟示 ? 產(chǎn)品策略層面 案例：中國移動的三大產(chǎn)品策略 從歐洲市場看寬帶發(fā)展的趨勢 ? 價格促銷層面 案例：香港運(yùn)營商的“計(jì)劃外設(shè)計(jì)” 北京移動的“ 99方案” ? 渠道策略層面 案例：中國移動的渠道歷程 中國電信的 4+1渠道解析 ? 市場細(xì)分層面 案例：韓國 SK電信 英國維珍集團(tuán)（虛擬運(yùn)營商） 運(yùn)營層 電信運(yùn)營商課程系列 ? 運(yùn)營商渠道建立的高效執(zhí)行 案例：中國移動的“以我為主，社會為輔”設(shè)計(jì) 廣州聯(lián)通的社區(qū)百店計(jì)劃 中國電信的 4+1渠道解析 ? 針對渠道目標(biāo)客戶群的產(chǎn)品策略 案例解析：中國電信 4+1渠道的目標(biāo)客戶群 及產(chǎn)品策略 ? 如何針對性地對目標(biāo)客戶群進(jìn)行產(chǎn)品銷售 案例分享：某電力公司的移動政務(wù)解決方案 ? 關(guān)鍵產(chǎn)品的銷售促進(jìn)思維研討 案例研討： ADSL、小靈通等產(chǎn)品的成功 銷售促進(jìn) 操作層 電信運(yùn)營商課程系列 【課程名稱】 大客戶經(jīng)理的金牌服務(wù)技能訓(xùn)練 【課程對象】 移動運(yùn)營商的大客戶經(jīng)理 【課程收獲】 提升大客戶經(jīng)理對服務(wù)營銷的認(rèn)識 提升大客戶經(jīng)理專業(yè)服務(wù)水平 增強(qiáng)運(yùn)營商的大客戶滿意度 【 授課方式 】 講授、演練、案例分享和研討、游戲、小組活動 移動運(yùn)營商課程系列 〃 正確認(rèn)識服務(wù)營銷在企業(yè)中的作用； 〃 電信市場的特點(diǎn)與服務(wù)營銷； 〃 大客戶服務(wù)的價值鏈組成； 〃 提高大客戶服務(wù)滿意度的幾個關(guān)鍵指標(biāo)； 〃 分析造成服務(wù)質(zhì)量差的原因； 〃 影響大客戶對服務(wù)的期望因素分析 。 〃 移動大客戶的讓渡價值分析； 〃 案例研討：如何通過大客戶經(jīng)理的努力提升大客戶的讓渡價值。 移動運(yùn)營商課程系列 〃 正確認(rèn)識在大客戶服務(wù)營銷中大客戶經(jīng)理所扮演的角色； 〃 如何發(fā)掘大客戶的服務(wù)需求； 〃 把大客戶的服務(wù)需求轉(zhuǎn)變成具體行為和行動標(biāo)準(zhǔn)； 〃 如何正確面對大客戶的抱怨； 〃 正確處理大客戶抱怨的補(bǔ)救策略； 〃 案例研討：大客戶抱怨話費(fèi)過高； 〃 角色扮演：處理大客戶的各種抱怨； 〃 總結(jié)處理大客戶抱怨的話術(shù)。 移動運(yùn)營商課程系列 【課程名稱】 高效能移動通信顧問強(qiáng)化訓(xùn)練營 【課程對象】 大客戶經(jīng)理及主管 【課程收獲】 獲得專業(yè)通信顧問的知識與技能 增強(qiáng)基于服務(wù)營銷下的營銷意識 提升客戶經(jīng)理成為通信顧問的能力 【 授課方式 】 講授、演練、案例分享和研討、游戲、小組活動 移動運(yùn)營商課程系列 開課前一晚 (19:0022:00 ) ?破冰，團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練； ?學(xué)習(xí) 635訓(xùn)練法在團(tuán)隊(duì)中的運(yùn)用； ?講師與學(xué)員重點(diǎn)溝通此次課程的目的與意義； ?提煉大客戶經(jīng)理的服務(wù)營銷技能需求； 第一天上午 (09:0012:00 ) ?正確認(rèn)識服務(wù)營銷在企業(yè)中的作用； ?電信市場的特點(diǎn)與服務(wù)營銷； ?大客戶服務(wù)的價值鏈組成； ?提高大客戶服務(wù)滿意度的幾個關(guān)鍵指標(biāo)； ?分析造成服務(wù)質(zhì)量差的原因； ?影響大客戶對服務(wù)的期望因素分析 ?移動大客戶的讓渡價值分析； ?案例研討：如何通過大客戶經(jīng)理的努力提升大客戶的讓渡價值。 移動運(yùn)營商課程系列 第一天下午 (14:0017:00 ) ?正確認(rèn)識在大客戶服務(wù)營銷中大客戶經(jīng)理所扮演的角色； ?如何發(fā)掘大客戶的服務(wù)需求； ?把大客戶的服務(wù)需求轉(zhuǎn)變成具體行為和行動標(biāo)準(zhǔn)； ?如何正確面對大客戶的抱怨； ?正確處理大客戶抱怨的補(bǔ)救策略； ?案例研討：大客戶抱怨費(fèi)用過高； ?角色扮演：處理大客戶的各種抱怨； ?總結(jié)處理大客戶抱怨的話術(shù)。 第二天上午 (09:0012:00 ) ?如何有效地提升你的溝通能力； ?影響溝通效果的主要心理因素 ?有效溝通的四要素 ?如何成為一名傾聽高手 ?如何提升自身的肢體語言表達(dá)能力 ?如何提升語言表達(dá)能力的準(zhǔn)確性 ?角色扮演：突破心理障礙，成為合格的溝通高手 移動運(yùn)營商課程系列 第二天下午 (14:0017:00 ) ?基于有效溝通的人際關(guān)系管理能力 ?團(tuán)隊(duì)協(xié)作的溝通能力 ?如何通過有效溝通發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的最佳效能 ?如何正確地與領(lǐng)導(dǎo)溝通 ?如何正確地與跨部門同事溝通 ?如何正確地與下屬溝通 ?如何迅速判斷你的大客戶溝通類型，以使用有效的溝通策略； ?有效區(qū)分大客戶溝通類型的幾種方法 第二天晚上 (19:0022:00 ) ?從社交類型的角度來看你的大客戶 ?從消費(fèi)類型的角度來看你的大客戶 ?從性格特征的角度來看你的大客戶 ?從行為表現(xiàn)的角度來看你的大客戶 ?針對不同類型大客戶的有效溝通策略 ?如何通過有效溝通成為受客戶歡迎的客戶經(jīng)理 ?角色扮演及演練：我能成為溝通高手嗎？ 移動運(yùn)營商課程系列 第三天上午 (09:0012:00 ) ?大客戶經(jīng)理必備的心理素質(zhì)與商務(wù)禮儀 ?應(yīng)有的基本素質(zhì)和正確的情商修煉 ?健康的工作心態(tài)和良好的工作習(xí)慣 ?個人形象包裝及接觸客戶的應(yīng)有禮儀 ?必備的顧問式專業(yè)化銷售禮儀 ?移動用戶市場的客戶細(xì)分與目標(biāo)市場定位 ?大客戶的五個關(guān)鍵生命周期的特點(diǎn)與客戶期許 ?營銷五要素在移動用戶市場運(yùn)用與客戶表現(xiàn) ?角色扮演：我是一名專業(yè)的通信顧問 ?小組練習(xí)：劃分我的大客戶生命周期 第三天下午 (14:0017:00 ) ?通信顧問的專業(yè)銷售促進(jìn)行為七步法 ?移動用戶購買行為的購買循環(huán)六步法 ?通信顧問專業(yè)銷售促進(jìn)必須掌握的五個基本概念 ?移動用戶購買產(chǎn)品的決策購買行為關(guān)鍵因素 ?如何判斷客戶是否對客戶經(jīng)理的拜訪感興趣 ?練習(xí)：不同的銷售方法與客戶的反應(yīng) ?角色扮演：以通信顧問的形象做銷售促進(jìn) 移動運(yùn)營商課程系列 第四天上午 (09:0012:00 ) ?正確認(rèn)識和使用移動通信產(chǎn)品的 FAB ?移動通信顧問的銷售對話策略 ?移動用戶的購買循環(huán)的四個決策點(diǎn)與銷售策略的關(guān)系 ?移動通信顧問在銷售中四個關(guān)鍵性詢問技術(shù) ?如何了解客戶的狀況與發(fā)現(xiàn)客戶的問題 ?如何暗示客戶選擇我們的產(chǎn)品與確認(rèn)客戶的需求 ?銷售七步法與客戶購買循環(huán)的三個關(guān)鍵結(jié)合點(diǎn) ?角色扮演：移動顧問的四個關(guān)鍵詢問技術(shù)？ ?小組討論：如何站在客戶的角度理解我們的產(chǎn)品 第四天下午 (14:0017:00 ) ?為什么客戶不認(rèn)可我們產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn) ?如何從一個新的角度認(rèn)識客戶的反論 ?如何進(jìn)行有效對客戶狀況的進(jìn)行針對性地詢問及演練 ?如何激發(fā)客戶對目前通信狀態(tài)的問題進(jìn)行詢問及演練 ?如何激發(fā)客戶對我們的產(chǎn)品及服務(wù)產(chǎn)生購買欲望及演練 ?如何確認(rèn)可客戶對我們產(chǎn)品的需求確認(rèn)及演練 ?移動通信顧問的專業(yè)成交技巧及推演 ?角色扮演：流程化的通信顧問銷售促進(jìn) 移動運(yùn)營商課程系列 第四天晚上 (19:0022:00 ) 雙贏的銷售談判技術(shù)及集團(tuán)用戶銷售策略 ?樹立正確的談判意識與心態(tài)準(zhǔn)備 ?談判前必須掌握的內(nèi)容和具體工作 ?有效的十項(xiàng)談判策略 ?談判高手的議價策略 ?談判中僵局的主要原因與突破僵局的策略與技巧 ?移動通信市場的主要集團(tuán)客戶市場需求 ?集團(tuán)客戶的四種購買行為和購買決策過程分析