電信運(yùn)營(yíng)商終端銷售技巧培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-02-09 03:47 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 給顧客說(shuō)的機(jī)會(huì) ? 注意力要集中 ? 不要打斷顧客的話 ? 給顧客以思考的時(shí)間 ? 對(duì)顧客的話要有反應(yīng) ? 聽重點(diǎn) ? 不要主觀猜測(cè) 聆聽的要點(diǎn)： 如果顧客對(duì)你之前的介紹出現(xiàn)異議或者出現(xiàn)反駁代表什么 如果顧客的同伴對(duì)你的介紹大加評(píng)判顧客不做聲代表什么 如果顧客對(duì)你之前的介紹默默點(diǎn)頭但是不做回答代表什么 練習(xí)： 對(duì)事 對(duì)人 被動(dòng) 主動(dòng) 分析型 友善型 控制型 表現(xiàn)型 顧客類型分析 表現(xiàn)型 ? 喜歡就買；易被誘惑 ? 容易受同伴的影響 ? 愛面子 ? 追求潮流、追求與眾不同 ? 愛表現(xiàn)自己引人注意 友善型 ?友好、和善 ?非常關(guān)注服務(wù)態(tài)度 ?喜歡征求別人的意見 ?買東西喜歡和朋友一起去 ? 讓步、撤退、聽取意見 控制型 ? 喜歡支配一切 ? 果斷、直率、固執(zhí) ? 沒耐心、急于表達(dá) ? 要求其他人認(rèn)同他的說(shuō)法 ? 就事不就人 分析型 ? 注重性能價(jià)格比 ? 愿與有經(jīng)驗(yàn)的、專業(yè)的人交往 ? 條理性強(qiáng) ? 做決定的過(guò)程緩慢 ? 喜歡了解細(xì)節(jié) 對(duì)事 對(duì)人 被動(dòng) 主動(dòng) 分析型 友善型 控制型 表現(xiàn)型 顧客的四種類型和風(fēng)格 “ 表現(xiàn)型 ” 顧客的應(yīng)對(duì)策略 – 介紹新產(chǎn)品與眾不同之處 – 言語(yǔ)要有趣味性 – 交換時(shí)尚意見 – 表現(xiàn)熱情 – 多稱贊對(duì)方 – …… “ 友善型 ” 顧客的應(yīng)對(duì)策略 ? 注意他關(guān)心的人 ? 給予專業(yè)的建議 ? 更多尊重他的同伴的意見 ? 幫助他（她）做決定 ? 視其為自己的朋友 ? ?? “ 控制型 ” 顧客的應(yīng)對(duì)策略 ? 態(tài)度謙和 ? 語(yǔ)言簡(jiǎn)練，抓住重點(diǎn) ? 尊重其觀點(diǎn)，避免 “ 正面沖突 ” ? 聽從指示 ? 不要催促 ? ?? “ 分析型 ” 顧客的應(yīng)對(duì)策略 ? 詳細(xì)解釋產(chǎn)品的益處 ? 保持耐心 ? 多比較 ? 產(chǎn)品知識(shí)準(zhǔn)確 ? 說(shuō)話嚴(yán)謹(jǐn)簡(jiǎn)潔 ? ?? 第四步：介紹產(chǎn)品 FABE介紹法 針對(duì)顧客需要介紹產(chǎn)品 列舉其他購(gòu)買案例 介紹產(chǎn)品的法則： F： Features 特征 A： Advantage 優(yōu)點(diǎn) B： Benefit 利益 E： Evidence 證據(jù) 產(chǎn)品本身具有的特性 產(chǎn)品特性所引了的 針對(duì)所有客戶優(yōu)點(diǎn) 產(chǎn)品能給顧客帶來(lái)的好處 體驗(yàn)產(chǎn)品的功能、行 業(yè)或相關(guān)部門的信息 發(fā)布、真實(shí)案例 產(chǎn)品中酷派 298是最新款 的雙待機(jī)手機(jī)， 應(yīng)用最先進(jìn)的第 二代射頻技術(shù) 第二代雙待機(jī)技 術(shù)，通話更清晰， 性能更穩(wěn)定 您看您一個(gè)手機(jī) 兩個(gè)號(hào)碼，工作 一個(gè)號(hào)，生活一 個(gè)號(hào)多方便
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