【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 0。誤解懷疑冷漠舉欠缺圖2—1 常見(jiàn)的四種異議（1）誤解第一種異議是誤解。如果產(chǎn)品質(zhì)量很好，客戶卻說(shuō)產(chǎn)品質(zhì)量不好時(shí)，可能是客戶聽(tīng)到了不正確的信息，或者是客戶沒(méi)有理解銷(xiāo)售員的話，因此解決誤解的方法就是和客戶交流正確、可靠的信息。這些正確、可靠的信息可能是相關(guān)的文字信息，也可能是某些客戶的反饋信息。（2）懷疑客戶產(chǎn)生懷疑，很可能是產(chǎn)品缺乏相關(guān)的憑證。因此，解決懷疑的辦法是向客戶出示一些文字上的證明或一些具體的數(shù)字。（3）冷漠冷漠、不關(guān)心，其實(shí)就說(shuō)明了銷(xiāo)售員還沒(méi)有真正地了解客戶的需求。一旦看到客戶冷漠、不關(guān)心，銷(xiāo)售員就要通過(guò)提問(wèn)再去了解他的需求。（4）舉欠缺第四種異議就是舉欠缺。什么是舉欠缺？就是客戶指出了產(chǎn)品客觀存在的不足之處。這個(gè)時(shí)候怎么辦？補(bǔ)救的方法是用產(chǎn)品更大的利益去彌補(bǔ)客戶指出的不足。其實(shí)客戶也知道，任何產(chǎn)品都不是十全十美的。指出產(chǎn)品的不足之處只是他的一種習(xí)慣行為，或者只是他對(duì)十全十美的產(chǎn)品的一種向往。例如，所有的客戶都想買(mǎi)一個(gè)質(zhì)量盡可能好的產(chǎn)品，而且價(jià)格要盡可能的低，一旦客戶感覺(jué)產(chǎn)品質(zhì)量不錯(cuò)，但是價(jià)格偏貴時(shí)，他就會(huì)舉出實(shí)際的不足之處，這個(gè)時(shí)候銷(xiāo)售員可以詢問(wèn)客戶看重的是價(jià)格還是質(zhì)量，更好的質(zhì)量自然價(jià)格要高一些，即用產(chǎn)品更大的利益去抵消客戶所說(shuō)的相對(duì)較小的利益。3．處理異議的五個(gè)步驟圖2－2 處理異議的五個(gè)步驟（1）停頓千萬(wàn)不要在客戶說(shuō)出異議后立刻便去解釋，這樣不利于創(chuàng)造良好的談話氣氛。停頓會(huì)給客戶留下這樣的印象：你在理智的回答，而不是對(duì)客戶異議的一種反抗。此外，停頓也可以讓你有更多的時(shí)間去思考。（2）重述客戶的異議（3）確認(rèn)客戶的異議（4）處理異議（5）確認(rèn)客戶是否滿意【自檢】要得體地處理好客戶提出的異議，并由此真正地促進(jìn)銷(xiāo)售，必須知道客戶在面對(duì)你的時(shí)候需要什么東西。你認(rèn)為下表中哪些是客戶真正想要的？請(qǐng)?jiān)谙鄳?yīng)項(xiàng)后選擇：關(guān)于產(chǎn)品或服務(wù)的知識(shí)是163。否163。愿意在危機(jī)時(shí)刻提供幫助是163。否163。提供足夠而準(zhǔn)確的信息是163。否163。坦誠(chéng)對(duì)待產(chǎn)品或服務(wù)的弱點(diǎn)是163。否163。理解客戶對(duì)價(jià)格的顧慮是163。否163。有全局觀念是163。否163。總結(jié)和銷(xiāo)售最后一個(gè)銷(xiāo)售的技巧就是總結(jié)和銷(xiāo)售?？吹娇蛻舫霈F(xiàn)購(gòu)買(mǎi)信息的時(shí)候，就要進(jìn)行總結(jié)和銷(xiāo)售。購(gòu)買(mǎi)信息是指客戶連續(xù)不斷地對(duì)產(chǎn)品作出正面的評(píng)價(jià)。購(gòu)買(mǎi)信息可能是客戶準(zhǔn)備購(gòu)買(mǎi)的口頭語(yǔ)言或者肢體語(yǔ)言，也可能是客戶對(duì)你或者對(duì)產(chǎn)品的態(tài)度突然由反對(duì)變成了贊揚(yáng)。此外，客戶詢問(wèn)能否退貨、什么時(shí)候送貨等，這些也是購(gòu)買(mǎi)信息。當(dāng)銷(xiāo)售員見(jiàn)到這些購(gòu)買(mǎi)信息的時(shí)候，要立刻進(jìn)行最后一個(gè)步驟——總結(jié)和銷(xiāo)售。任何人對(duì)一種產(chǎn)品的興趣都會(huì)有一個(gè)提升和下降的過(guò)程，當(dāng)購(gòu)買(mǎi)信號(hào)出現(xiàn)的時(shí)候，證明客戶對(duì)你的產(chǎn)品的興趣已經(jīng)達(dá)到了最高點(diǎn)，是銷(xiāo)售的最好時(shí)機(jī)，應(yīng)該立即拿出單據(jù)讓客戶簽字購(gòu)買(mǎi)。，必須牢記，這是一個(gè)銷(xiāo)售人員走向成功的必備技巧。■建立聯(lián)系■概述產(chǎn)品益處■了解客戶需求■重述客戶需求■詳述產(chǎn)品益處特點(diǎn)■處理客戶異議■總結(jié)和銷(xiāo)售【本講總結(jié)】，即概述產(chǎn)品益處、了解客戶需求、重述、詳述產(chǎn)品的益處特點(diǎn)、處理客戶異議、總結(jié)和銷(xiāo)售。在詳述產(chǎn)品的益處特點(diǎn)時(shí)，F(xiàn)AB法則是本講的重點(diǎn)和難點(diǎn)，要認(rèn)真學(xué)習(xí)和領(lǐng)會(huì)，并在推薦產(chǎn)品時(shí)嚴(yán)格按照這一順序進(jìn)行。如何以積極的心態(tài)去處理客戶的異議也是本講的重點(diǎn)和難點(diǎn)。首先，要切實(shí)領(lǐng)會(huì)“真正的銷(xiāo)售從異議開(kāi)始”的精髓，然后按照處理異議的五個(gè)步驟積極主動(dòng)地打破僵局、變被動(dòng)為主動(dòng)。第3講 以客戶為中心的銷(xiāo)售技巧【本講重點(diǎn)】以銷(xiāo)售員為中心的傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式以客戶為中心的銷(xiāo)售技巧幾乎每一位銷(xiāo)售員都有過(guò)這樣的經(jīng)歷：在拜訪許多公司的時(shí)候，常?？匆?jiàn)大門(mén)上出現(xiàn)“謝絕推銷(xiāo)”四個(gè)大字。為什么會(huì)出現(xiàn)這種情況呢？難道客戶不再購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品了？客戶之所以對(duì)銷(xiāo)售產(chǎn)生如此大的抵觸情緒，原因非常簡(jiǎn)單，就是因?yàn)榭蛻衄F(xiàn)在真正掌握了購(gòu)買(mǎi)的主動(dòng)權(quán)。以銷(xiāo)售為中心的傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式1．傳統(tǒng)的銷(xiāo)售流程圖3－1 傳統(tǒng)銷(xiāo)售流程示意圖在傳統(tǒng)的銷(xiāo)售流程中，首先要確定潛在客戶群，即哪些人群將是我們的客戶，哪些行業(yè)將是我們的目標(biāo)客戶。然后要甄選客戶。隨后打電話詢問(wèn)客戶有沒(méi)有需求，什么時(shí)候進(jìn)行采購(gòu)計(jì)劃。接下來(lái)將是拜訪客戶，了解客戶的需求。最后要闡釋產(chǎn)品，然后完成銷(xiāo)售。2．傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式的弊端 不難看出傳統(tǒng)銷(xiāo)售的整個(gè)流程都是以“我”為中心的流程，或者說(shuō)是以銷(xiāo)售員為中心的流程，沒(méi)有顧及到客戶的存在。實(shí)際上銷(xiāo)售員每天都要拜訪很多的客戶，同樣，一個(gè)客戶每天也會(huì)接受許多銷(xiāo)售員的拜訪。如果每一個(gè)銷(xiāo)售員都以自己為中心，強(qiáng)行按照自己的邏輯和步驟把產(chǎn)品推到客戶面前，時(shí)間久了客戶自然會(huì)產(chǎn)生非常大的抵觸情緒，這時(shí)再去拜訪客戶的時(shí)候，就會(huì)發(fā)現(xiàn)客戶門(mén)上的四個(gè)大字“謝絕推銷(xiāo)”。以客戶為中心的銷(xiāo)售技巧以客戶為中心的銷(xiāo)售技巧，改變了傳統(tǒng)的銷(xiāo)售模式步驟，真正以客戶為中心。其實(shí)客戶并不是不再買(mǎi)東西，而是其想法和以前不同，他有更多自己的想法，有了自己購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的一個(gè)流程。以客戶為中心的銷(xiāo)售，就是要由客戶的流程來(lái)決定銷(xiāo)售員的具體工作，使客戶真正感受上帝的感覺(jué)?，F(xiàn)代社會(huì)行業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，對(duì)手層出不窮，這樣就給了客戶更多的選擇機(jī)會(huì)，使客戶真正感受到了上帝的感覺(jué)，同時(shí)也真正地使用了他們的權(quán)利——購(gòu)買(mǎi)商品時(shí)在眾多的品牌中選擇最滿意的產(chǎn)品?？蛻糇晕乙庾R(shí)的增強(qiáng)，使得傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式越來(lái)越難以應(yīng)付這種局面?？蛻粜枨罂蛻粼谫?gòu)買(mǎi)產(chǎn)品之前通常會(huì)關(guān)心五個(gè)方面的問(wèn)題，這也指導(dǎo)銷(xiāo)售員在介紹產(chǎn)品的時(shí)候，要重點(diǎn)介紹這些問(wèn)題，以滿足客戶的需求。1．提高生產(chǎn)力 客戶在購(gòu)買(mǎi)一個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候，首先會(huì)關(guān)心這一產(chǎn)品是否能幫助他的公司或部門(mén)提高生產(chǎn)力。銷(xiāo)售員在面對(duì)越來(lái)越多的競(jìng)爭(zhēng)的同時(shí)也要想到，客戶也面對(duì)著越來(lái)越多的競(jìng)爭(zhēng)，每一個(gè)客戶在買(mǎi)一件設(shè)備的時(shí)候，他的目的是增強(qiáng)他的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，也就是說(shuō)你的產(chǎn)品或設(shè)備能否幫助他提高生產(chǎn)力。2．提高辦公效率客戶關(guān)心的第二個(gè)問(wèn)題，就是產(chǎn)品能否改進(jìn)其公司的辦公流程或提高其辦公的效率。3．最先進(jìn)的技術(shù)客戶關(guān)心的第三個(gè)問(wèn)題是技術(shù)問(wèn)題。產(chǎn)品的技術(shù)更新越來(lái)越快，每一個(gè)客戶都會(huì)關(guān)心其所要購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品的技術(shù)是不是最先進(jìn)的。4．物有所值客戶關(guān)心的第四個(gè)問(wèn)題是花費(fèi)。其實(shí)客戶不是一味想降低價(jià)格，他真正關(guān)心的是花的錢(qián)是否物有所值。 5．可靠性客戶關(guān)心的第五個(gè)問(wèn)題是產(chǎn)品的可靠性。這里所指的可靠性有兩種含義：第一是產(chǎn)品是否可靠；第二是銷(xiāo)售員和公司是否可靠，是否能夠兌現(xiàn)所有的承諾?？蛻粼谫?gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)所關(guān)心的五個(gè)問(wèn)題，也是銷(xiāo)售員應(yīng)該重點(diǎn)介紹的五個(gè)問(wèn)題。銷(xiāo)售的三個(gè)層次實(shí)際上，任何一個(gè)銷(xiāo)售員在與客戶溝通的過(guò)程中，都會(huì)存在三種不同的情況，或者稱為三個(gè)不同層次的推銷(xiāo)。圖3－2 銷(xiāo)售的三個(gè)層次1．一輸一贏 這個(gè)層次很常見(jiàn)，即銷(xiāo)售員與客戶對(duì)某一種產(chǎn)品進(jìn)行溝通，或者進(jìn)行銷(xiāo)售談判。這種競(jìng)爭(zhēng)式的銷(xiāo)售，使銷(xiāo)售員和客戶之間形成一種競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)系，前者盡可能把價(jià)格抬得更高，而后者盡量把價(jià)格壓得更低，因而往往導(dǎo)致賣(mài)完一件產(chǎn)品之后，銷(xiāo)售員和客戶的關(guān)系是一輸一贏的格局。2．雙贏 第二個(gè)推銷(xiāo)層次中，銷(xiāo)售員與客戶的關(guān)系不再是競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)系，而是一種合作的關(guān)系。合作的關(guān)系造成了最后的結(jié)果：雙贏。在目前的銷(xiāo)售領(lǐng)域中，越來(lái)越強(qiáng)調(diào)這種雙贏的合作關(guān)系。3．共贏還有一個(gè)最高的層次，即銷(xiāo)售員與客戶之間是一種同舟共濟(jì)的關(guān)系，這樣一個(gè)層次可以使銷(xiāo)售員和客戶共同成長(zhǎng)。例如，任何一個(gè)大公司，都會(huì)有很多小的供應(yīng)商圍繞在四周，如果大公司繁榮，供應(yīng)商也隨之繁榮起來(lái)。這就是一種同舟共濟(jì)、共同成長(zhǎng)的銷(xiāo)售關(guān)系。成功的專業(yè)銷(xiāo)售員所要追求的就是與客戶之間的這種同舟共濟(jì)、共同成長(zhǎng)的合作關(guān)系。優(yōu)秀銷(xiāo)售員的特征在以客戶為中心的銷(xiāo)售中，要想成為一名優(yōu)秀銷(xiāo)售員，必須具備以下的特征： 圖3－3 優(yōu)秀銷(xiāo)售員應(yīng)具備的特征1．誠(chéng)實(shí)優(yōu)秀銷(xiāo)售員的首要特征就是與客戶以誠(chéng)相待、共同成長(zhǎng)。2．專業(yè)銷(xiāo)售員必須變得更加專業(yè)。因?yàn)楝F(xiàn)在的客戶更加挑剔，又有更多的選擇機(jī)會(huì)，所以銷(xiāo)售員必須變得更加專業(yè)才能與客戶進(jìn)行良好的溝通。3．善于聆聽(tīng)一個(gè)優(yōu)秀銷(xiāo)售員，也許他并沒(méi)有掌握很多表達(dá)技巧，但是他一定要掌握聆聽(tīng)的技巧。能夠聆聽(tīng)客戶的呼聲，關(guān)注客戶的需求，正是優(yōu)秀銷(xiāo)售員的重要特征。4．了解客戶購(gòu)買(mǎi)流程現(xiàn)在的優(yōu)秀銷(xiāo)售員必須了解客戶的購(gòu)買(mǎi)流程，并由客戶的購(gòu)買(mǎi)流程來(lái)決定自己的銷(xiāo)售工作，因此優(yōu)秀的銷(xiāo)售員必須懂得如何去了解客戶的購(gòu)買(mǎi)流程。基于以上這些情況，現(xiàn)在的銷(xiāo)售員還需要掌握以下三個(gè)重要的技能：■提問(wèn)的技能現(xiàn)在的銷(xiāo)售員更需要一些提問(wèn)的技能，因?yàn)橹挥刑釂?wèn)才能夠了解客戶購(gòu)買(mǎi)的流程，才能夠了解客戶現(xiàn)在處于購(gòu)買(mǎi)流程的哪一個(gè)階段以及應(yīng)該怎么樣與客戶進(jìn)行溝通，所以提問(wèn)的技能是優(yōu)秀銷(xiāo)售員最重要的一種技能?！鲴雎?tīng)的技能■回答客戶問(wèn)題的技能怎么樣回答客戶的問(wèn)題，抓住客戶的注意力，這也是現(xiàn)在優(yōu)秀的銷(xiāo)售員需要具備的重要技能之一。【自檢】在以客戶為中心的銷(xiāo)售中，你認(rèn)為優(yōu)秀銷(xiāo)售員應(yīng)該具備哪些特征？@____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________（F見(jiàn)98頁(yè)參考答案2）如何進(jìn)行有效開(kāi)場(chǎng)現(xiàn)在的客戶同以前相比有了一些變化——客戶們變得更加繁忙，也更加專業(yè)了。某些客戶具備的銷(xiāo)售技巧可能遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于銷(xiāo)售員的銷(xiāo)售技巧，并且很可能掌握了相應(yīng)的采購(gòu)技巧，所以現(xiàn)在銷(xiāo)售員面對(duì)的客戶將是一種專業(yè)的客戶，這也使得以客戶為中心的銷(xiāo)售拜訪和傳統(tǒng)的銷(xiāo)售拜訪有所不同。1．初次拜訪如何開(kāi)場(chǎng)現(xiàn)在銷(xiāo)售員在初次拜訪客戶的時(shí)候，其開(kāi)場(chǎng)類(lèi)似專業(yè)人士之間的對(duì)話，不需要太多的寒暄，變得比較簡(jiǎn)單了。現(xiàn)在開(kāi)場(chǎng)白一般有四個(gè)步驟：第一，問(wèn)候客戶，自我介紹。第二，概述利益。這是一個(gè)銷(xiāo)售員永遠(yuǎn)不能改變的一種習(xí)慣。第三，說(shuō)明拜訪的目的。要事先說(shuō)明拜訪有什么樣的目的，以便給繁忙的客戶一個(gè)心理準(zhǔn)備。第四，要告訴客戶占用多長(zhǎng)時(shí)間，達(dá)成什么目的。2．再次拜訪如何開(kāi)場(chǎng)如果再次拜訪客戶，也有四個(gè)步驟：第一，問(wèn)候客戶。第二，回顧上一次拜訪的結(jié)果。這一點(diǎn)非常重要?？蛻敉拥胶芏噤N(xiāo)售電話，當(dāng)某個(gè)銷(xiāo)售員再次拜訪客戶時(shí)，客戶很可能已經(jīng)忘了他上次說(shuō)的是什么，甚至想不起他的姓名，所以再次拜訪客戶的時(shí)候要回顧一下上一次拜訪的結(jié)論，幫助客戶回憶起以前的結(jié)果。第三，仍然是介紹一下銷(xiāo)售員拜訪的目的。第四，告訴客戶需要占用多長(zhǎng)時(shí)間。表3－1 有效開(kāi)場(chǎng)的四個(gè)步驟初次拜訪再次拜訪問(wèn)候及自我介紹問(wèn)候客戶概述利益回顧拜訪目的拜訪目的拜訪時(shí)間拜訪時(shí)間以客戶為中心的銷(xiāo)售過(guò)程1．了解客戶的購(gòu)買(mǎi)過(guò)程客戶的購(gòu)買(mǎi)過(guò)程分為以下七個(gè)步驟：客戶購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的七個(gè)步驟■第一個(gè)步驟：無(wú)購(gòu)買(mǎi)意識(shí)■第二個(gè)步驟：出現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)意識(shí)■第三個(gè)步驟：決定購(gòu)買(mǎi)■第四個(gè)步驟：產(chǎn)生偏好■第五個(gè)步驟：選擇產(chǎn)品■第六個(gè)步驟：實(shí)施購(gòu)買(mǎi)行為■第七個(gè)步驟：買(mǎi)后的感受客戶的購(gòu)買(mǎi)流程，首先是從無(wú)意購(gòu)買(mǎi)到有意購(gòu)買(mǎi)，然后是下定決心真正要買(mǎi)，繼而就會(huì)表現(xiàn)出一些偏好，接著就會(huì)依照自己對(duì)產(chǎn)品的偏好選擇相應(yīng)的產(chǎn)品，選好產(chǎn)品之后就要實(shí)施購(gòu)買(mǎi)行為，而在購(gòu)買(mǎi)并使用產(chǎn)品之后，客戶就會(huì)產(chǎn)生一定的感受。這七個(gè)步驟就是客戶的一個(gè)完整的購(gòu)買(mǎi)流程。2． 確定銷(xiāo)售流程客戶的購(gòu)買(mǎi)流程（七個(gè)步驟）也是指導(dǎo)銷(xiāo)售員進(jìn)行銷(xiāo)售工作的一個(gè)指導(dǎo)思想——客戶處于流程的什么階段，銷(xiāo)售員就進(jìn)行什么樣的銷(xiāo)售工作。客戶購(gòu)買(mǎi)流程的任何一個(gè)步驟都會(huì)影響到最后的購(gòu)買(mǎi)結(jié)果，所以必須按照這個(gè)流程進(jìn)行，這樣才能推動(dòng)整個(gè)購(gòu)買(mǎi)流程順利進(jìn)行，最終走向成交?？蛻糍?gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的七個(gè)步驟告訴我們，銷(xiāo)售員應(yīng)該根據(jù)客戶的購(gòu)買(mǎi)流程來(lái)決定自己的工作。重點(diǎn)提示■客戶會(huì)嚴(yán)格按照其購(gòu)買(mǎi)流程進(jìn)行采購(gòu)■銷(xiāo)售員的提問(wèn)一定要與客戶購(gòu)買(mǎi)流程一一匹配當(dāng)客戶沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)意識(shí)的時(shí)候，銷(xiāo)售員應(yīng)該做什么？這個(gè)時(shí)候要做的肯定不是推銷(xiāo)，也不是介紹自己的產(chǎn)品，而是應(yīng)該詢問(wèn)客戶目前的狀況，了解客戶現(xiàn)在公司、部門(mén)、自己以及設(shè)備的相關(guān)情況。當(dāng)客戶有了購(gòu)買(mǎi)想法和購(gòu)買(mǎi)行為的時(shí)候，要進(jìn)一步了解客戶的需求，激發(fā)客戶的購(gòu)買(mǎi)欲望，直到客戶最終決定購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。當(dāng)客戶有意購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的時(shí)候，你的工作首先不是推薦自己的產(chǎn)品，而是幫助客戶一起建立起他的購(gòu)買(mǎi)特性。這一步非常重要，如果客戶的購(gòu)買(mǎi)特性和你的產(chǎn)品的特性不能一一匹配時(shí)，客戶就不可能購(gòu)買(mǎi)，所以銷(xiāo)售員這時(shí)的工作就是幫助客戶建立起和你的產(chǎn)品可以匹配的客戶購(gòu)買(mǎi)特性，然后才是推薦產(chǎn)品和購(gòu)買(mǎi)行為。最后一個(gè)步驟是客戶買(mǎi)完以后的感受。銷(xiāo)售員應(yīng)該讓客戶在買(mǎi)的過(guò)程中放心，在使用的時(shí)候開(kāi)心。如何使客戶在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品后感覺(jué)非常好，是現(xiàn)代銷(xiāo)售員的一項(xiàng)與以往不同的重要工作。銷(xiāo)售員要經(jīng)常進(jìn)行一些購(gòu)買(mǎi)后的銷(xiāo)售拜訪，使客戶在購(gòu)買(mǎi)后保持良好的感覺(jué)。上述銷(xiāo)售步驟都源于客戶在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中的七個(gè)發(fā)展階段，這樣我們就總結(jié)出如下一張匹配圖表：圖3－4 購(gòu)買(mǎi)流程－銷(xiāo)售流程匹配圖3．運(yùn)用SPIN提問(wèn)式銷(xiāo)售技巧開(kāi)發(fā)客戶傳統(tǒng)的銷(xiāo)售過(guò)程有四個(gè)階段：開(kāi)始階段、了解需求階段、推薦產(chǎn)品階段和完成銷(xiāo)售階段。它需要一個(gè)重要的線索，就是客戶已經(jīng)決定購(gòu)買(mǎi)一件產(chǎn)品。但是現(xiàn)在客戶選擇的機(jī)會(huì)非常多，他表示一個(gè)產(chǎn)品非常好時(shí)，并不代表他一定會(huì)買(mǎi)。那么，如果客戶還沒(méi)有決定購(gòu)買(mǎi)，怎樣進(jìn)行銷(xiāo)售工作？這個(gè)時(shí)候銷(xiāo)售員就需要通過(guò)提問(wèn)來(lái)喚醒客戶更加迫切的需求，使這種需求達(dá)到迫切的程度，從而最終決定購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。因?yàn)橹挥型ㄟ^(guò)提問(wèn)才能發(fā)現(xiàn)客戶的問(wèn)題，并通過(guò)這些問(wèn)題逐步引發(fā)客戶的需求，然后使客戶的需求變得更加旺盛和迫切，最終使其決定購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。比如客戶想買(mǎi)一輛摩托車(chē)，而你卻是一個(gè)汽車(chē)推