【正文】 ，他對你的信任也越深。如果實在沒有找到這樣的事情，就要試著尋找一切可能與客戶產(chǎn)生友誼的聯(lián)系。我們可能都有過這樣的經(jīng)歷：與一位說話速度非常慢的人對話時，感覺很苦惱而且不舒服，從而失去耐心，想盡快結(jié)束這場談話。在工作內(nèi)容方面要注意時刻保持與老客戶長期友好的關(guān)系。每一次銷售拜訪都會有一個目的，而大多數(shù)銷售拜訪的目的就是為了了解客戶的需求——可能最后一次銷售拜訪是為了索要訂單，但是在這之前的很多拜訪都是為了不斷了解需求。（2）客戶的特殊需求可以詢問客戶個人有哪些特殊的需求。有一天，阿杜發(fā)現(xiàn)在這個主治醫(yī)師的桌上，有一個用易拉罐做成的煙灰缸，旁邊放了一盒香煙。這種積極的聆聽可以促使講話者說得更多，既給客戶一個好的印象，同時還可以留給自己一些時間來思考。圖3：貓非常餓了，想大吃一頓。這就是FAB法則在銷售展示中的用處。因此，解決懷疑的辦法是向客戶出示一些文字上的證明或一些具體的數(shù)字。否163。此外，客戶詢問能否退貨、什么時候送貨等，這些也是購買信息。然后要甄選客戶。銷售的三個層次實際上，任何一個銷售員在與客戶溝通的過程中，都會存在三種不同的情況，或者稱為三個不同層次的推銷?，F(xiàn)在開場白一般有四個步驟：第一，問候客戶，自我介紹。以客戶為中心的銷售過程上述銷售步驟都源于客戶在購買過程中的七個發(fā)展階段，這樣我們就總結(jié)出如下一張匹配圖表：圖3－4 購買流程－銷售流程匹配圖在傳統(tǒng)的銷售模式中，由于銷售員只是依靠客戶的不滿和遇到的問題進行推銷，客戶的購買欲望并不是非常強烈，所以成功率并不是很高。銷售人員只有去了解、去發(fā)現(xiàn)，才可能獲知客戶現(xiàn)在有哪些不滿和困難。引出牽連問題它的目的是讓客戶把注意力從問題轉(zhuǎn)移到解決方案上，并且讓客戶感覺到這種解決方案將給他帶來的好處。在實際工作中，任何一個大客戶在購買產(chǎn)品時，都會有五種人參與決策，即決策人、相關(guān)的財務(wù)人員、支持人員、技術(shù)人員和實際使用產(chǎn)品的人員，這五種人都對采購決策產(chǎn)生非常重要的影響。在拜訪財務(wù)人員的時候，首先不要介紹產(chǎn)品，而要先了解你所銷售的這類產(chǎn)品是否在客戶預(yù)算之內(nèi)，以及客戶的財務(wù)流程是什么樣的。技術(shù)人員它的目的就是使這五種人的隱藏需求都變成一種明顯的需求，從而以一個團隊的姿態(tài)推進銷售流程。2．銷售員的工作流程圖5－2 銷售流程示意圖所以說調(diào)節(jié)客戶的優(yōu)先順序，其實就是利用客戶所說的詞語的內(nèi)涵和外延的不同來調(diào)整客戶的優(yōu)先順序。也就是說，在以客戶為中心的銷售中，客戶的行為才是決定客戶所處階段的檢驗標(biāo)準(zhǔn)。低調(diào)反應(yīng)者往往反應(yīng)非常少，老是板著一張臉，或者總是說一些恭維的話，使銷售員無法判斷他是決定購買了還是簡單地詢問一下信息。3．高級經(jīng)理可能成為低調(diào)反應(yīng)者的第三種人就是高級經(jīng)理。應(yīng)對方法如果寫著采購專員或者采購經(jīng)理，那么很可能他就是低調(diào)反應(yīng)者，你就要做好心理準(zhǔn)備了。所以一定要把產(chǎn)品的所有利益落到一張表上，這樣客戶的印象會比較深刻。在購買階段，銷售員要確保所提供的安裝、付款方式盡可能符合客戶的希望，否則就有可能功虧一簣。因為他意識到一萬元電腦的所謂便宜，僅僅指的是一次性采購成本便宜，而兩萬元電腦的便宜指的是采購成本加使用成本和使用年限，總體考慮它可能比一萬元的電腦更加便宜。如果客戶選擇的優(yōu)先順序和銷售員推薦的產(chǎn)品存在著差距，那么銷售員就要運用優(yōu)先順序調(diào)整技巧，使客戶在購買產(chǎn)品時的優(yōu)先順序和推薦產(chǎn)品達到一致?！颈局v重點】客戶購買階段的注意事項如何應(yīng)對低調(diào)反應(yīng)所以在和使用者接觸的時候，一定要現(xiàn)場演示新產(chǎn)品，并鼓勵他進行嘗試，從中體驗一下新產(chǎn)品給工作帶來的方便。很多時候，銷售員把小禮品送給決策人之后，發(fā)現(xiàn)決策人很快就把小禮品轉(zhuǎn)送給同事，這說明決策人對這樣的小禮品沒有興趣。財務(wù)人員銷售員可以先在自己的親友中運用，當(dāng)?shù)眯膽?yīng)手的時候，就可以在實際的工作中應(yīng)用這種技巧。當(dāng)客戶一遍一遍去憧憬、描述新產(chǎn)品給他帶來的好處時，就會產(chǎn)生深刻的印象，然后會把這種印象告訴他的同事、親友，從而起到了一個替銷售員做內(nèi)部營銷的作用。如果沒有看到客戶類似的一些表現(xiàn)，那就證明客戶仍然處于隱藏需求的階段，說明所問的牽連問題還不夠多、不夠深刻。2．注意事項針對困難的提問必須建立在現(xiàn)狀問題的基礎(chǔ)上只有做到這一點，才能保證所問的困難問題是客戶現(xiàn)實中存在的問題。詢問現(xiàn)狀問題只有通過技巧性的提問，使客戶覺得現(xiàn)有的問題日益嚴(yán)重、日益迫切的時候，他才會產(chǎn)生解決問題的想法和行動。以前客戶有需求時，只要推銷的產(chǎn)品能滿足其需求，客戶就會購買。最后一個步驟是客戶買完以后的感受。第四，告訴客戶需要占用多長時間。如何進行有效開場現(xiàn)在的客戶同以前相比有了一些變化——客戶們變得更加繁忙，也更加專業(yè)了。成功的專業(yè)銷售員所要追求的就是與客戶之間的這種同舟共濟、共同成長的合作關(guān)系。5．可靠性客戶關(guān)心的第五個問題是產(chǎn)品的可靠性。現(xiàn)代社會行業(yè)間的競爭日益激烈，對手層出不窮，這樣就給了客戶更多的選擇機會，使客戶真正感受到了上帝的感覺，同時也真正地使用了他們的權(quán)利——購買商品時在眾多的品牌中選擇最滿意的產(chǎn)品。最后一個銷售的技巧就是總結(jié)和銷售。此外，停頓也可以讓你有更多的時間去思考。誤解懷疑冷漠舉欠缺圖2—1 常見的四種異議（1）誤解第一種異議是誤解。柜臺里有兩種電池，一種是國產(chǎn)電池，另一種是進口電池，進口電池比國產(chǎn)電池的價格貴一倍。這時銷售員推過來一摞錢，但是這只貓沒有任何反應(yīng)——這一摞錢只是一個屬性（Feature）?！景咐酷t(yī)藥銷售的競爭是很激烈的，每一個主治醫(yī)師都會見到很多的銷售員。很多銷售員都感覺提問是一件非常困難的事情。所以一個銷售員應(yīng)該盡量使概述益處成為習(xí)慣甚至口頭語，從而完全掌握這個小而管用的銷售技巧。就像沃爾瑪?shù)拿恳粋€員工最好的微笑是要露出八顆牙齒一樣，專業(yè)的表現(xiàn)也是贏得信任的一個重要因素。見到客戶后，小李的第一句話就是“今天真涼快啊”！剎那間氣氛變得輕松愉快了許多。原因很簡單——如果客戶在與你溝通的過程中，旁邊坐著一個陌生人，那么他的感覺會非常不舒服，或者會給客戶造成很大的心理壓力，所以介紹同伴也是你在拜訪客戶的時候需要做的一件事情。163。如果一名銷售員與任何人在一起的時候都能很快找到一個共同興趣，并且對這個興趣的了解程度也常常超越客戶，那么他無疑會擁有眾多朋友般的客戶。實踐證明，如果你與客戶之間并未建立任何關(guān)系，客戶就不會輕易把他的需求告訴你。銷售的兩個基本原則圖1－2 銷售的兩個基本原則所有的銷售都遵循兩條最基本的原則：見客戶；銷量與拜訪量成正比。這位副經(jīng)理是他費盡腦汁，用了三個星期的時間才約到的。施樂公司就是一個典型例子。這種成功的欲望正是促使銷售員不斷向前的推動力。（2）強烈的自信銷售員的第二個態(tài)度是強烈的自信。實際上，由于銷售工作面對的是客戶，所以在銷售員的知識構(gòu)成中，排在第一位的應(yīng)該是客戶的相關(guān)知識——你是否了解你的客戶，是否了解你的客戶的業(yè)務(wù)？每支銷售隊伍都有各種介紹自己公司和產(chǎn)品的資料，甚至每天晚上都會熟悉一下產(chǎn)品知識；但是每個銷售部訂閱很多關(guān)于客戶的雜志，或者購買許多關(guān)于客戶的書籍的情況卻不多見。那么沒有辦公桌的同事怎么辦呢？只能在客戶那里度過，這也促使銷售員用更多的時間去拜訪客戶，和客戶一起度過。你的銷量與拜訪量成正比嗎？是163。成功銷售員的經(jīng)驗告訴我們，老客戶往往可以幫助你完成銷售定額，而開發(fā)新客戶則是為了超額完成銷售任務(wù)，從而拿到額外的獎金。我們知道，進入一個新公司后會有很多陌生的同事，但時間長了以后大家自然而然便熟悉了。如果你能對客戶做到這一點，像親人一樣對待客戶，那么你與客戶的關(guān)系肯定會進一步升華，客戶對你的信任也一定會日益增長。163。在任何時候遇到客戶，這一舉動都非常簡練而專業(yè)。初次銷售拜訪要注意哪些問題在初次銷售拜訪中，要注意以下八個問題：很多銷售員，見到客戶以后就不厭其煩地說，在他描述產(chǎn)品之后客戶卻總結(jié)了兩個字“不要”，這是非常不專業(yè)的表現(xiàn)。例如拜訪客戶后，在起立辭別時，應(yīng)該把客戶的椅子放回原地——這樣一個簡單的行為就能讓客戶建立起對你的好感?！颈局v重點】概述產(chǎn)品益處了解客戶需求重述客戶需求詳述產(chǎn)品益處特點處理客戶異議總結(jié)與銷售，還包括以下六個技巧：（1）封閉式的問題 什么是封閉式的問題？即只能用是或不是、對或錯、買或不買等來回答的問題。后來大家終于知道了那位銷售員為什么能拿到那么大一筆訂單。（4）客戶以往經(jīng)歷 銷售員也可以詢問客戶以往購買產(chǎn)品的一些經(jīng)歷，比如在使用過程中有哪些優(yōu)點和不足之處。這個技巧可以用FAB來表示：Ｆ即Feature，在銷售時把它理解成一種特點或?qū)傩?，即一種產(chǎn)品能看得到、摸得著的東西，這也是一個產(chǎn)品最容易讓客戶相信的一點；Ａ即Advantage,就是這種屬性將會給客戶帶來的作用或優(yōu)勢；Ｂ即Benefit，是指作用或者優(yōu)勢會給客戶帶來的利益?！必埧隙]有反應(yīng)。作為一個專業(yè)的銷售員，一定要有這樣一個心態(tài)：異議是銷售的真正開始。這個時候怎么辦？補救的方法是用產(chǎn)品更大的利益去彌補客戶指出的不足。坦誠對待產(chǎn)品或服務(wù)的弱點是163?！颈局v總結(jié)】，即概述產(chǎn)品益處、了解客戶需求、重述、詳述產(chǎn)品的益處特點、處理客戶異議、總結(jié)和銷售。2．傳統(tǒng)銷售模式的弊端 不難看出傳統(tǒng)銷售的整個流程都是以“我”為中心的流程，或者說是以銷售員為中心的流程，沒有顧及到客戶的存在。2．雙贏 第二個推銷層次中，銷售員與客戶的關(guān)系不再是競爭的關(guān)系，而是一種合作的關(guān)系。能夠聆聽客戶的呼聲，關(guān)注客戶的需求，正是優(yōu)秀銷售員的重要特征。第四，要告訴客戶占用多長時間，達成什么目的。2． 確定銷售流程客戶的購買流程（七個步驟）也是指導(dǎo)銷售員進行銷售工作的一個指導(dǎo)思想——客戶處于流程的什么階段，銷售員就進行什么樣的銷售工作。因為只有通過提問才能發(fā)現(xiàn)客戶的問題，并通過這些問題逐步引發(fā)客戶的需求，然后使客戶的需求變得更加旺盛和迫切，最終使其決定購買產(chǎn)品。如何促使客戶的需求從隱藏需求轉(zhuǎn)變?yōu)槊黠@需求？相關(guān)研究表明：當(dāng)客戶覺得問題已經(jīng)非常嚴(yán)重或者無法忍受的時候，他就會自然而然地產(chǎn)生解決問題的想法和行為，這時隱藏需求就會逐步轉(zhuǎn)為明顯需求。第4講 SPIN提問式銷售技巧由于找出現(xiàn)狀問題相對容易，銷售員很容易犯一個錯誤，就是現(xiàn)狀問題問得太多，使客戶產(chǎn)生一種反感和抵觸情緒。（2）引發(fā)更多的問題比方說很多人早晨不喜歡吃早餐，覺得無所謂。明確價值問題就給客戶提供了一個自己說服自己的機會——當(dāng)客戶從自己的嘴里說出解決方案（即新產(chǎn)品）將給他帶來的好處時，他自己就已經(jīng)說服自己，那么客戶購買產(chǎn)品也就水到渠成了。只有不斷實踐，你才可能做到得心應(yīng)手、脫口而出，從而很好地通過提問來引導(dǎo)客戶的購買流程，使客戶最終購買你的產(chǎn)品。顯然，決策人關(guān)心的就是所購買的產(chǎn)品的安全度和可靠性。哪些人有可能是支持人員呢？比方說公司的秘書或相關(guān)的助理，雖然他們不是決策人，但他們的影響不容輕估。技術(shù)人員技術(shù)資料這個著名的假設(shè)很有啟發(fā)意義——SPIN提問方法就是使客戶意識到——正如一個小小的釘子可能關(guān)系到一個國家的命運——一個小小的問題，有可能會給客戶帶來非常嚴(yán)重的后果。如何讓這個客戶把產(chǎn)品的所有利益都介紹給其他參與決策的人，是銷售員需要注意的一個重要問題。2．變得緊張由于不知道低調(diào)反應(yīng)者處于購買流程的哪個階段，銷售員就不知道該怎么辦，于是就會變得非常緊張和焦躁不安。1．說話太快當(dāng)客戶沒有反應(yīng)的時候，銷售員可能就會很急躁，介紹產(chǎn)品的時候就會說話飛快，而語速變快后就失去了推銷的效果，所以說話不要太快。在這個時候，銷售員應(yīng)該少說一些，并盡可能用一些視覺上的工具，讓低調(diào)反應(yīng)者去看，這也是一種方法。3．找準(zhǔn)決策人第三種方法就是重新考慮這個客戶是不是你要找的真正的決策者或參與決策者。2．把低調(diào)反應(yīng)者錯當(dāng)異議者銷售員不要把低調(diào)反應(yīng)者當(dāng)成一個異議的產(chǎn)生者——他沒有反應(yīng)并不是不贊同你，也不是不信任你，而是由于經(jīng)過了專業(yè)訓(xùn)練，或者這就是他的職業(yè)風(fēng)格。三種低調(diào)反應(yīng)者2．技巧客戶開會的時候，很可能距離銷售員的拜訪已經(jīng)有一段時間，那么拜訪過的那個客戶就不可能把產(chǎn)品的利益一一介紹給相關(guān)的決策人員，所以要提前把所推薦產(chǎn)品的所有利益納入一份建議書中，建議這位客戶在內(nèi)部會議上按照建議書的程序去介紹產(chǎn)品。如果用FAB法則介紹木質(zhì)地板，可能就是這樣：木質(zhì)地板的屬性就是純木做的，是天然的純木；純木的優(yōu)勢就是純天然，不含任何化學(xué)成分；而不含任何化學(xué)成分給客戶帶來的好處就是有利于健康。這個時候客戶所說的便宜，可能僅僅指的是便宜的內(nèi)涵，即價錢低。用SPIN技巧可以使客戶的需求變得非常重要、非常迫切，從而使客戶說出這樣一句話——“好吧，我現(xiàn)在就買”。（F見98頁參考答案3）最后一種影響決策的人就是產(chǎn)品的使用者。同時，他們也可能有一些小恩惠的需求，如一件小禮品。3．先在親友中運用，就是先在親人和朋友中應(yīng)用和練習(xí)這種技巧。2．益處（1）幫助解決異議明確價值問題會使客戶從消極的對問題的投訴轉(zhuǎn)化成積極的對產(chǎn)品的憧憬，那么這時一定要盡可能地讓客戶描述使用新產(chǎn)品以后的美好的工作環(huán)境或者輕松愉快的工作氛圍。也只有當(dāng)客戶愿意付諸行動去解決問題時，才會有興趣詢問你的產(chǎn)品，去看你的產(chǎn)品展示?！咀詸z】作為銷售員，你認為應(yīng)該如何開發(fā)客戶的需求并使其最終決定購買自己的產(chǎn)品？____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________所以在和客戶溝通的時候，一定要靈活運用SPIN提問技巧，盡可能使客戶的問題變得更加嚴(yán)重和迫切，使其隱藏需求逐步轉(zhuǎn)化為明顯需求。它是一種專門針對問題進行提問的