知識銷售培訓課程(編輯修改稿)
2025-02-04 09:57 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 道答案，但我仍然要問。 這樣可以觀察對方的反應和態(tài)度 。他 不回答問題本身就是最好的回答 。 在商業(yè)談判中你可以以此了解對方信息交換的限度。 知識銷售之專業(yè)問話訓練知識銷售之專業(yè)問話訓練提問最容易犯的毛病 1頻頻發(fā)問 自問自答不待對方回答就轉(zhuǎn)入新的話題話里有話問題尖刻知識銷售知識銷售———— 世界銷售產(chǎn)業(yè)的一次偉大革命世界銷售產(chǎn)業(yè)的一次偉大革命提問時直來直去 2 籠統(tǒng)的問題容易得到含糊的回答和 還有或問題（？）不要模棱兩可，難以琢磨。提問題要干脆利落，直來直去。 提問時不要用知識銷售之專業(yè)問話訓練知識銷售之專業(yè)問話訓練要表現(xiàn)得想得到答案 有人只獲取信息，不愿意參與 你可以在提出問題之后， 先停下來甚至做個暗示 表現(xiàn)得非常想得到對主的答案。 知識銷售知識銷售———— 世界銷售產(chǎn)業(yè)的一次偉大革命世界銷售產(chǎn)業(yè)的一次偉大革命 用肢體語言鼓勵對方回答 既然你提了問題你就要鼓勵對方回答。 你應該對他點頭示意表示你的贊許，然后小心地提出相關的問題表示你在洗耳恭聽。 提問時做些肢體動作激勵對方回答故事：教小孩與女生交往知識銷售之專業(yè)問話訓練知識銷售之專業(yè)問話訓練慎重措辭，因為它對答案有重要影響 問卷的設計會深深影響結(jié)果， 從事過民意測驗和市場調(diào)查的人對此都了然于胸。他們知道，人們 不愿意回答實質(zhì)的問題，而愿意回答探詢看法的問題 ，并且， 正面的措辭常常得到正面的回答。 因此，對于問題的措辭要非常謹慎。如果當眾提問，最好的是事先演練一下。知識銷售知識銷售———— 世界銷售產(chǎn)業(yè)的一次偉大革命世界銷售產(chǎn)業(yè)的一次偉大革命提的問題要有建設性（ 1） 提出預測性的問題，要說明你想知道的是證據(jù)還是看法 企業(yè)總裁經(jīng)常會根據(jù)不同的證據(jù)、看法。 “如果我們漲價 5毛錢會怎樣？ ” 提出這類問題， 然后大家暢所欲言共同探討，讓大家將所有的證據(jù)和看法全部發(fā)揮的使用 ， 在項目開始前先發(fā)現(xiàn)問題，做到將所有發(fā)生的問題提前解決。知識銷售之專業(yè)問話訓練知識銷售之專業(yè)問話訓練提的問題要有建設性（ 2）證據(jù) 看法如顧客的評論 可能會出現(xiàn)什么狀況同業(yè)的價格等市場走勢 我們能達到什么效果將為公司帶來巨大效益知識銷售知識銷售———— 世界銷售產(chǎn)業(yè)的一次偉大革命世界銷售產(chǎn)業(yè)的一次偉大革命用問問題的方法請求別人幫助 請別人幫助或者向別人借錢，有時后要給自己和對方都留有余地，原因有； （ 1）當別人拒絕了你，你不會感到尷尬和難堪； （ 2）當別人幫助不到你時，也能減輕對方的責任和遺憾。 （ 3）保證氣氛輕松，不會讓對方感到有壓力。 （下頁是案例）知識銷售之專業(yè)問話訓練知識銷售之專業(yè)問話訓練用問問題的方法請求別人幫助傳統(tǒng)方法 新方法我現(xiàn)在手頭很緊張，能不能借點錢。你最近有沒有什么大的投資計劃？ “有 ”“沒有 ”最近你的朋友公司有沒有要招工信息？你今天下班有路過我家嗎？我好久沒有上班了，你能不能幫我招份工作？你下班回家時告訴我老婆“說我不回家吃飯好嗎？ ”知識銷售知識銷售———— 世界銷售產(chǎn)業(yè)的一次偉大革命世界銷售產(chǎn)業(yè)的一次偉大革命用問問題來激發(fā)對方參與 用問問題的方式表示你希望對方參與。提出問題 等候回答你可以用問問題來表示出你對對方的重視誠心正意會使你化敵為友如： …………… 請兩人示范知識銷售之專業(yè)問話訓練知識銷售之專業(yè)問話訓練用問題來分析自己的看法它為什么可行它在什么地方可行哪些人會牽扯進來應如何加以實施辦法什么時侯它能發(fā)揮作用有些問題你可以自問自答，也可以請教別人如果答案是負面的，不要急于否定，你可以再來一遍，看否定它有沒有充分的理由。用包含 5個 W來分析自己的看法用問題激發(fā)思維、創(chuàng)意多提一些能激發(fā)別人思維的問題激發(fā)對方挖空心思去回答這個問題讓對方覺得和你交往很有建設性提一些建設性問題 體現(xiàn)出你的積極如：什么辦法可以降低我們的成本如：有哪些問題可能會給我們制造麻煩知識銷售之專業(yè)問話訓練知識銷售之專業(yè)問話訓練用問問題來說服人 你可以通過問問題的方法，來表達意見，這樣做的好處是如果對方不同意，他盡可以不予理睬，這樣就避免了爭執(zhí)帶來的不愉快。如：我想去個新地方吃飯，你認為怎樣？如：我認為小XX的工作能力很有限，你怎樣認為？如： …………請兩位示范知識銷售知識銷售———— 世界銷售產(chǎn)業(yè)的一次
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