知識(shí)銷售之專業(yè)問話訓(xùn)練講義(編輯修改稿)
2025-02-04 09:57 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 來(lái)直去 2 籠統(tǒng)的問題容易得到含糊的回答 和 還有 或 問題（？）不要模棱兩可，難以琢磨。 提問題要干脆利落，直來(lái)直去。 提問時(shí)不要用 要表現(xiàn)得想得到答案 有人只獲取信息 ， 不愿意參與 你可以在提出問題之后 ， 先停下來(lái)甚至做個(gè)暗示 表現(xiàn)得非常想得到對(duì)主的答案 。 用肢體語(yǔ)言鼓勵(lì)對(duì)方回答 既然你提了問題你就 要鼓勵(lì)對(duì)方回答。 你應(yīng)該 對(duì)他點(diǎn)頭示意表示你的贊 許，然后小心地提出相關(guān) 的問題表示你在洗耳恭聽 。 提問時(shí)做些肢體動(dòng)作激勵(lì)對(duì)方回答 故事：教小孩與女生交往 慎重措辭，因?yàn)樗鼘?duì)答案有重要影響 問卷的設(shè)計(jì)會(huì)深深影響結(jié)果 ， 從事過(guò)民意測(cè)驗(yàn)和市場(chǎng)調(diào)查的人對(duì)此都了然于胸 。他們知道 ， 人們 不愿意回答實(shí)質(zhì)的問題 ，而愿意回答探詢看法的問題 ， 并且 ， 正面的措辭常常得到正面的回答 。 因此 ， 對(duì)于問題的措辭要非常謹(jǐn)慎 。 如果當(dāng)眾提問 ，最好的是事先演練一下 。 提的問題要有建設(shè)性（ 1） 提出預(yù)測(cè)性的問題，要說(shuō)明你想知道的是證據(jù)還是看法 企業(yè)總裁經(jīng)常會(huì)根據(jù)不同的證據(jù)、看法?！叭绻覀儩q價(jià) 5毛錢會(huì)怎樣？” 提出這類問題， 然后大家暢所欲言共同探討，讓大家將所有的證據(jù)和看法全部發(fā)揮的使用 ， 在項(xiàng)目開始前先發(fā)現(xiàn)問題，做到將所有發(fā)生的問題提前解決。 提的問題要有建設(shè)性（ 2） 證據(jù) 看法 如顧客的評(píng)論 可能會(huì)出現(xiàn)什么狀況 同業(yè)的價(jià)格等 市場(chǎng)走勢(shì) 我們能達(dá)到什么效果 將為公司帶來(lái)巨大效益 用問問題的方法請(qǐng)求別人幫助 請(qǐng)別人幫助或者向別人借錢，有時(shí)后要給自己和對(duì)方都留有余地，原因有； （ 1）當(dāng)別人拒絕了你，你不會(huì)感到尷尬和難堪； （ 2）當(dāng)別人幫助不到你時(shí)，也能減輕對(duì)方的責(zé)任和遺憾。 （ 3）保證氣氛輕松，不會(huì)讓對(duì)方感到有壓力。 （下頁(yè)是案例） 用問問題的方法請(qǐng)求別人幫助 傳統(tǒng)方法 新方法 我現(xiàn)在手頭很緊張， 能不能借點(diǎn)錢。 你最近有沒有什么大的投 資計(jì)劃？“有”“沒有” 最近你的朋友公司有沒有 要招工信息？ 你今天下班有路過(guò)我家嗎？ 我好久沒有上班了，你能 不能幫我招份工作？ 你下班回家時(shí)告訴我老婆 “說(shuō)我不回家吃飯好嗎？” 用問問題來(lái)激發(fā)對(duì)方參與 用問問題的方式表示你希望對(duì)方參與。 提出問題 等候回答 你可以用問問題來(lái)表示出你對(duì)對(duì)方的重視 誠(chéng)心正意會(huì)使你化敵為友 如： …………… 請(qǐng)兩人示范 用問題來(lái)分析自己的看法 什么時(shí)侯它 能發(fā)揮作用 有些問題 你可以自 問自答， 也可以請(qǐng) 教別人 如果答案是 負(fù)面的，不 要急于否定 ，你可以再 來(lái)一遍，看 否定它有沒 有充分的理 由。 用包含 5個(gè) W來(lái)分析自己的看法 用問題激發(fā)思維、創(chuàng)意 多提一些 能激發(fā)別人思 維的問題 激發(fā)對(duì)方 挖空心思去回答 這個(gè)問題 讓對(duì)方覺 得和你交往很 有建設(shè)性 提一些建設(shè)性問題 體現(xiàn)出你的積極 如：什么辦法可以降低我們的成本 如：有哪些問題可能會(huì)給我們制造麻煩 用問問題來(lái)說(shuō)服人 你可以通過(guò)問問題的方法，來(lái)表達(dá)意見，這樣做的好處是如果對(duì)方不同意，他盡可以不予理睬，這樣就避免了爭(zhēng)執(zhí)帶來(lái)的不愉快。 如：我想去個(gè)新地方吃飯，你認(rèn)為怎樣？ 如：我認(rèn)為小 XX的工作能 力很有限，你 怎樣認(rèn)為？ 如： ………… 請(qǐng)兩位示范 用問問題來(lái)說(shuō)服人 你可以通過(guò)問問題讓對(duì)方看到利益，如果 “你覺得這份計(jì)劃，是否很劃算”， 你也可以通過(guò)提問題讓對(duì)方假設(shè)某種情況，如 ：“如果你接受這個(gè)建議，那么你的投入的回
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