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正文內(nèi)容

知識銷售問話訓(xùn)練(53ppt)-管理培訓(xùn)(編輯修改稿)

2024-09-23 14:17 本頁面
 

【文章內(nèi)容簡介】 然主觀過頭 但運用時 卻成效非凡 要求:當(dāng)你對你的引導(dǎo)性問題 產(chǎn)生的效果了然于胸的時侯,你 可以提出你自己的引導(dǎo)性問題。 引導(dǎo)式教育 “被子”的故事 問題要強(qiáng)調(diào)重點 強(qiáng)調(diào)重點能達(dá)到對方讓步的目的 (你知道我們買你產(chǎn)品的用處嗎?我們就用它做個會議就 OK了;這樣的話,我們的成本太高) 問問題時強(qiáng)調(diào)重點能直接說明問題的本質(zhì),減少工作上的失誤。 (你明白我們合作的基礎(chǔ)是 ………… ?) 用范圍較窄的問題達(dá)成協(xié)議 控制話題的發(fā)展 控制話題范圍 提問最忌 問題面太大 導(dǎo)演式問話使對方暢所欲言 問事情結(jié)果 問事情的看法 如果你問對方事實是 怎么回事, 他可用 三 言兩語表述清楚, 然后緘口不言 問對方對事物有 何看法, 他會娓娓 道來,暢所欲言 不要用套話提問 套話問題必然有套話回答 近來有什么新鮮事? 還行、還可以、不錯 最近怎么樣? 你希望出什么價格? 美國世貿(mào)大樓被炸 告訴我你的最低價格 不想要答案也要提問 記者和律師常用的招。雖然你并不想知道答案,但我仍然要問。 這樣可以觀察對方的反應(yīng)和態(tài)度 。他 不回答問題本身就是最好的回答 。 在商業(yè)談判中你可以以此了解對方信息交換的限度。 提問最容易犯的毛病 1 頻頻發(fā)問 自問自答 話里有話 問題尖刻 提問時直來直去 2 籠統(tǒng)的問題容易得到含糊的回答 和 還有 或 問題(?)不要模棱兩可,難以琢磨。 提問題要干脆利落,直來直去。 提問時不要用 要表現(xiàn)得想得到答案 有人只獲取信息 , 不愿意參與 你可以在提出問題之后 , 先停下來甚至做個暗示 表現(xiàn)得非常想得到對主的答案 。 用肢體語言鼓勵對方回答 既然你提了問題你就 要鼓勵對方回答。 你應(yīng)該 對他點頭示意表示你的贊 許,然后小心地提出相關(guān) 的問題表示你在洗耳恭聽 。 提問時做些肢體動作激勵對方回答 故事:教小孩與女生交往 慎重措辭,因為它對答案有重要影響 問卷的設(shè)計會深深影響結(jié)果 , 從事過民意測驗和市場調(diào)查的人對此都了然于胸 。他們知道 , 人們 不愿意回答實質(zhì)的問題 ,而愿意回答探詢看法的問題 , 并且 , 正面的措辭常常得到正面的回答 。 因此 , 對于問題的措辭要非常謹(jǐn)慎 。 如果當(dāng)眾提問 ,最好的是事先演練一下 。 提的問題要有建設(shè)性( 1) 提出預(yù)測性的問題,要說明你想知道的是證據(jù)還是看法 企業(yè)總裁經(jīng)常會根據(jù)不同的證據(jù)、看法?!叭绻覀儩q價 5毛錢會怎樣?” 提出這類問題, 然后大家暢所欲言共同探討,讓大家將所有的證據(jù)和看法全部發(fā)揮的使用 , 在項目開始前先發(fā)現(xiàn)問題,做到將所有發(fā)生的問題提前解決。 提的問題要有建設(shè)性( 2) 證據(jù) 看法 如顧客的評論 可能會出現(xiàn)什么狀況 同業(yè)的價格等 市場走勢 我們能
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