知識銷售問話訓(xùn)練(53ppt)-管理培訓(xùn)(編輯修改稿)
2024-09-23 14:17 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 然主觀過頭 但運用時 卻成效非凡 要求：當(dāng)你對你的引導(dǎo)性問題 產(chǎn)生的效果了然于胸的時侯，你 可以提出你自己的引導(dǎo)性問題。 引導(dǎo)式教育 “被子”的故事 問題要強(qiáng)調(diào)重點 強(qiáng)調(diào)重點能達(dá)到對方讓步的目的 （你知道我們買你產(chǎn)品的用處嗎？我們就用它做個會議就 OK了；這樣的話，我們的成本太高） 問問題時強(qiáng)調(diào)重點能直接說明問題的本質(zhì)，減少工作上的失誤。 （你明白我們合作的基礎(chǔ)是 ………… ？） 用范圍較窄的問題達(dá)成協(xié)議 控制話題的發(fā)展 控制話題范圍 提問最忌 問題面太大 導(dǎo)演式問話使對方暢所欲言 問事情結(jié)果 問事情的看法 如果你問對方事實是 怎么回事， 他可用 三 言兩語表述清楚， 然后緘口不言 問對方對事物有 何看法， 他會娓娓 道來，暢所欲言 不要用套話提問 套話問題必然有套話回答 近來有什么新鮮事？ 還行、還可以、不錯 最近怎么樣？ 你希望出什么價格？ 美國世貿(mào)大樓被炸 告訴我你的最低價格 不想要答案也要提問 記者和律師常用的招。雖然你并不想知道答案，但我仍然要問。 這樣可以觀察對方的反應(yīng)和態(tài)度 。他 不回答問題本身就是最好的回答 。 在商業(yè)談判中你可以以此了解對方信息交換的限度。 提問最容易犯的毛病 1 頻頻發(fā)問 自問自答 話里有話 問題尖刻 提問時直來直去 2 籠統(tǒng)的問題容易得到含糊的回答 和 還有 或 問題（？）不要模棱兩可，難以琢磨。 提問題要干脆利落，直來直去。 提問時不要用 要表現(xiàn)得想得到答案 有人只獲取信息 ， 不愿意參與 你可以在提出問題之后 ， 先停下來甚至做個暗示 表現(xiàn)得非常想得到對主的答案 。 用肢體語言鼓勵對方回答 既然你提了問題你就 要鼓勵對方回答。 你應(yīng)該 對他點頭示意表示你的贊 許，然后小心地提出相關(guān) 的問題表示你在洗耳恭聽 。 提問時做些肢體動作激勵對方回答 故事：教小孩與女生交往 慎重措辭，因為它對答案有重要影響 問卷的設(shè)計會深深影響結(jié)果 ， 從事過民意測驗和市場調(diào)查的人對此都了然于胸 。他們知道 ， 人們 不愿意回答實質(zhì)的問題 ，而愿意回答探詢看法的問題 ， 并且 ， 正面的措辭常常得到正面的回答 。 因此 ， 對于問題的措辭要非常謹(jǐn)慎 。 如果當(dāng)眾提問 ，最好的是事先演練一下 。 提的問題要有建設(shè)性（ 1） 提出預(yù)測性的問題，要說明你想知道的是證據(jù)還是看法 企業(yè)總裁經(jīng)常會根據(jù)不同的證據(jù)、看法?！叭绻覀儩q價 5毛錢會怎樣？” 提出這類問題， 然后大家暢所欲言共同探討，讓大家將所有的證據(jù)和看法全部發(fā)揮的使用 ， 在項目開始前先發(fā)現(xiàn)問題，做到將所有發(fā)生的問題提前解決。 提的問題要有建設(shè)性（ 2） 證據(jù) 看法 如顧客的評論 可能會出現(xiàn)什么狀況 同業(yè)的價格等 市場走勢 我們能
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