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正文內(nèi)容

建材銷售知識培訓(xùn)(編輯修改稿)

2025-03-22 18:45 本頁面
 

【文章內(nèi)容簡介】 力有利的地方,展開對話; 不要讓你的顧客說 “ 不 ” 的機會 。 32 特殊 /結(jié)論性問題 在你和顧客談話時 , 需要你簡短 、 切中要害的回答時 , 可用這類問題 。 你需要某個特別信息時; 你需要確認(rèn)和證實你的理解; 你需要集中談話并達(dá)到某種結(jié)論; 如果話題偏離現(xiàn)在的生意 , 需要再集中談話時 。 特殊 /結(jié)論性問題需要用 “ 是 ” 或 “ 不是 ” 來回答 。 33 引導(dǎo)性問題 : 在談到你特別感興趣的地方 , 你希望得到新的信息時 。 你要激發(fā)新的方向思考 ; ( 如果 ……那怎樣 ) 你要引起顧客評估不行動的結(jié)果 ;(如果將發(fā)生, ……將如何) 你要迫使得到你想要的回答; 你要迫使一種選擇,為了有助于你指導(dǎo)談話向正確的方向; 完成前兩個是展開式 , 完成后兩個是集中式 。 34 提問的要點: 一 、 提問有助于你收集你需要的信息類型: 當(dāng)你要人們展開談話時 , 用一般性問題提問 。 當(dāng)你要集中談話并得出結(jié)論時 , 用特殊性問題提問; 當(dāng)你需要特殊回答或?qū)⒃掝}轉(zhuǎn)到特別方面 , 用引導(dǎo)性問題提問; 在銷售努力的早期 , 避免問 、 能以一兩個詞回答的問題 , 尤其是用 “ 不是 ” 。 35 二 、 聆聽 對你提問問題的回答 。 集中注意顧客所說的; 在顧客正在談話時 , 避免構(gòu)想下一個問題;尤其在這種行動分散你的注意力聽講時 。 三 、 使用一個深思熟慮的問題線索 , 把你和你的顧客帶到你需要的地方 。 為了達(dá)到完成你的銷售目標(biāo) , 決定你需要哪些信息; 使用三種類型問題 , 收集你需要的信息 , 并沿此方向保持談話; 不斷評估你得到的信息是否滿足你的需要 , 如果沒有 , 調(diào)整你的問題; 兩種方式的問題不一定表現(xiàn)出 “ 展開和集中 ” , 需調(diào)整你的問題; 確保不要給你的顧客一種他正在被 “ 擠壓 ” 的感覺 。 提問的要點 :(二) 36 解 釋 解釋 在銷售的推薦和結(jié)束階段非常重要 。 記住你為什么使用解釋的技巧 。 在做出推薦時 , 解釋是訂購; 在排除障礙時 , 解釋是為了一個爭議 。 組織解釋的內(nèi)容 ( 避免白忙一次 ) 只包括為了達(dá)到解釋目的的內(nèi)容; 解釋的關(guān)鍵點要有邏輯順序 , 更重要的是以顧客目的說出; 在你概括你的解釋時 , 假如需要的細(xì)節(jié) , 但避免: ( 1) 不痛不癢的細(xì)節(jié) , 其反而阻礙 、 混淆甚至產(chǎn)生壞影響 。 ( 2) 使你的解釋簡潔 , 尤其是你在推薦的時候 , 不能吞吞吐吐 。 37 解釋技巧 一、表達(dá)你的解釋: 遵循你相信是合適的順序; 如何解釋是長的和復(fù)雜的,在開始和結(jié)束時,用一個總結(jié); 如何的確很復(fù)雜,仔細(xì) “ 嚼透 ” 它,加入一些評論總結(jié),這些評論總結(jié)是顧客能理解的; 二、成功解釋的關(guān)鍵: 使用簡單的語言 ( 1)避免技術(shù)專業(yè)術(shù)語,尤其是對顧客不知道的; ( 2)只有你的顧客使用和明白這些術(shù)語時,使用才是合適的,同時也要合適地使用; 38 保持你的解釋簡短和切中要害; 確保解釋條理清晰; 提供從一個要點到另一個要點的過渡; 肯定你的解釋是可信的和具體的; 使你的解釋活潑和生動; 保持話題集中于你要解釋的目的 ——顧客的目的; 如果你不知道問題的答案,不要回避 ——擱下問題,直到得到足夠的信息,然后做出解釋。 解釋技巧(二) 39 銷售過程 建立親密的關(guān)系 RAPPORT的含義: 1) 關(guān)系; 2) 一致; 3) 和諧 。 在銷售中是指 , “ 還可以再回來 ” 即能友好往來 。 建立友好的關(guān)系僅僅是銷售的開始 , 它有短期目標(biāo)和長期目標(biāo) 。 40 短期目標(biāo) 在銷售情景中讓顧客感覺到舒服; 開始察覺和體諒顧客的真正需要; 確保在和顧客無拘束的討論中 , 繼續(xù)你的銷售努力 。 如果你希望顧客接納你 , 這些目標(biāo)必須達(dá)到 。 41 長期目標(biāo) 引起顧客的注意 , 以便你可以開始和顧客交談; 開始建立你和你的顧客友好關(guān)系的基礎(chǔ) ——讓顧客感到和你 “ 和諧 、 肯定 、 一致 ” 是你成功的關(guān)鍵 。 贏得進(jìn)一步推銷的權(quán)力 ——確保顧客能和你坐在一起 , 從而使你有可能了解顧客的需要 , 完成銷售; 建立友好關(guān)系的關(guān)鍵點: 在銷售努力的早期階段 , 它是一個持續(xù)的過程 。 42 建立友好關(guān)系的要點 你的推銷行為要放松和自如: ( 1) 做深呼吸 , 微笑 , 表現(xiàn)一種受 “ 歡迎 ” 的意識; (
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