建材銷售知識培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-03-22 18:45 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 力有利的地方，展開對話； 不要讓你的顧客說 “ 不 ” 的機(jī)會 。 32 特殊 /結(jié)論性問題 在你和顧客談話時(shí) ， 需要你簡短 、 切中要害的回答時(shí) ， 可用這類問題 。 你需要某個(gè)特別信息時(shí)； 你需要確認(rèn)和證實(shí)你的理解； 你需要集中談話并達(dá)到某種結(jié)論； 如果話題偏離現(xiàn)在的生意 ， 需要再集中談話時(shí) 。 特殊 /結(jié)論性問題需要用 “ 是 ” 或 “ 不是 ” 來回答 。 33 引導(dǎo)性問題 ： 在談到你特別感興趣的地方 ， 你希望得到新的信息時(shí) 。 你要激發(fā)新的方向思考 ； （ 如果 ……那怎樣 ） 你要引起顧客評估不行動的結(jié)果 ；（如果將發(fā)生， ……將如何） 你要迫使得到你想要的回答； 你要迫使一種選擇，為了有助于你指導(dǎo)談話向正確的方向； 完成前兩個(gè)是展開式 ， 完成后兩個(gè)是集中式 。 34 提問的要點(diǎn)： 一 、 提問有助于你收集你需要的信息類型： 當(dāng)你要人們展開談話時(shí) ， 用一般性問題提問 。 當(dāng)你要集中談話并得出結(jié)論時(shí) ， 用特殊性問題提問； 當(dāng)你需要特殊回答或?qū)⒃掝}轉(zhuǎn)到特別方面 ， 用引導(dǎo)性問題提問； 在銷售努力的早期 ， 避免問 、 能以一兩個(gè)詞回答的問題 ， 尤其是用 “ 不是 ” 。 35 二 、 聆聽 對你提問問題的回答 。 集中注意顧客所說的； 在顧客正在談話時(shí) ， 避免構(gòu)想下一個(gè)問題；尤其在這種行動分散你的注意力聽講時(shí) 。 三 、 使用一個(gè)深思熟慮的問題線索 ， 把你和你的顧客帶到你需要的地方 。 為了達(dá)到完成你的銷售目標(biāo) ， 決定你需要哪些信息； 使用三種類型問題 ， 收集你需要的信息 ， 并沿此方向保持談話； 不斷評估你得到的信息是否滿足你的需要 ， 如果沒有 ， 調(diào)整你的問題； 兩種方式的問題不一定表現(xiàn)出 “ 展開和集中 ” ， 需調(diào)整你的問題； 確保不要給你的顧客一種他正在被 “ 擠壓 ” 的感覺 。 提問的要點(diǎn) ：（二） 36 解 釋 解釋 在銷售的推薦和結(jié)束階段非常重要 。 記住你為什么使用解釋的技巧 。 在做出推薦時(shí) ， 解釋是訂購； 在排除障礙時(shí) ， 解釋是為了一個(gè)爭議 。 組織解釋的內(nèi)容 （ 避免白忙一次 ） 只包括為了達(dá)到解釋目的的內(nèi)容； 解釋的關(guān)鍵點(diǎn)要有邏輯順序 ， 更重要的是以顧客目的說出； 在你概括你的解釋時(shí) ， 假如需要的細(xì)節(jié) ， 但避免： （ 1） 不痛不癢的細(xì)節(jié) ， 其反而阻礙 、 混淆甚至產(chǎn)生壞影響 。 （ 2） 使你的解釋簡潔 ， 尤其是你在推薦的時(shí)候 ， 不能吞吞吐吐 。 37 解釋技巧 一、表達(dá)你的解釋： 遵循你相信是合適的順序； 如何解釋是長的和復(fù)雜的，在開始和結(jié)束時(shí)，用一個(gè)總結(jié)； 如何的確很復(fù)雜，仔細(xì) “ 嚼透 ” 它，加入一些評論總結(jié)，這些評論總結(jié)是顧客能理解的； 二、成功解釋的關(guān)鍵： 使用簡單的語言 （ 1）避免技術(shù)專業(yè)術(shù)語，尤其是對顧客不知道的； （ 2）只有你的顧客使用和明白這些術(shù)語時(shí)，使用才是合適的，同時(shí)也要合適地使用； 38 保持你的解釋簡短和切中要害； 確保解釋條理清晰； 提供從一個(gè)要點(diǎn)到另一個(gè)要點(diǎn)的過渡； 肯定你的解釋是可信的和具體的； 使你的解釋活潑和生動； 保持話題集中于你要解釋的目的 ——顧客的目的； 如果你不知道問題的答案，不要回避 ——擱下問題，直到得到足夠的信息，然后做出解釋。 解釋技巧（二） 39 銷售過程 建立親密的關(guān)系 RAPPORT的含義： 1） 關(guān)系； 2） 一致； 3） 和諧 。 在銷售中是指 ， “ 還可以再回來 ” 即能友好往來 。 建立友好的關(guān)系僅僅是銷售的開始 ， 它有短期目標(biāo)和長期目標(biāo) 。 40 短期目標(biāo) 在銷售情景中讓顧客感覺到舒服； 開始察覺和體諒顧客的真正需要； 確保在和顧客無拘束的討論中 ， 繼續(xù)你的銷售努力 。 如果你希望顧客接納你 ， 這些目標(biāo)必須達(dá)到 。 41 長期目標(biāo) 引起顧客的注意 ， 以便你可以開始和顧客交談； 開始建立你和你的顧客友好關(guān)系的基礎(chǔ) ——讓顧客感到和你 “ 和諧 、 肯定 、 一致 ” 是你成功的關(guān)鍵 。 贏得進(jìn)一步推銷的權(quán)力 ——確保顧客能和你坐在一起 ， 從而使你有可能了解顧客的需要 ， 完成銷售； 建立友好關(guān)系的關(guān)鍵點(diǎn)： 在銷售努力的早期階段 ， 它是一個(gè)持續(xù)的過程 。 42 建立友好關(guān)系的要點(diǎn) 你的推銷行為要放松和自如： （ 1） 做深呼吸 ， 微笑 ， 表現(xiàn)一種受 “ 歡迎 ” 的意識； （
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