建材促銷創(chuàng)新與實務(wù)培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-01-19 16:58 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 當?shù)赜杏绊懥Α㈥P(guān)系個人的合作 ? 掌握工程洽談的步驟 ? 提升溝通技巧 ， 促成交易 ? 產(chǎn)品 、 服務(wù) 、 客情 、 利益一個都不能少 迪智成咨詢營銷培訓(xùn) 第 31頁 工程渠道促銷公關(guān) ?由點到面，由易到難，建立和擴大群體 ? 混圈、由合作者介紹合作者 ?設(shè)計政策，分級管理，利益捆綁 ? 會員積分，連環(huán)捆綁，及時兌現(xiàn) ?鞏固關(guān)系、深度合作，屏蔽對手 ? 聯(lián)誼活動、學(xué)術(shù)研討、標桿包裝、客情深化 對設(shè)計師的促銷策略 迪智成咨詢營銷培訓(xùn) 第 32頁 ? 要想做事先做人 – 先交友后交心，做成朋友； ? 多溝通 、 多交流 ， 勤問候 – 腿勤、嘴勤、手勤、腦勤。 – 不定期約請，了解當事人的喜好、人際關(guān)系 – 生日、慶典或其親朋友好友的重大節(jié)日時給予表示 ? 利益要到位 – 商場無情，利益永恒 迪智成咨詢營銷培訓(xùn) 第 33頁 大客戶促銷與公關(guān) 促銷策略組合與節(jié)奏把握 ? 新品上市的促銷節(jié)奏 – 先促通，再促銷； – 單品突破、多品組合、細分覆蓋 – 客戶開發(fā)促銷的保齡球模式 ? 促銷組合的運作節(jié)奏 – 點面結(jié)合：中心造勢、周邊取量 – 實勢平衡、守正出奇、 ? 淡季市場推廣促銷節(jié)奏 迪智成咨詢營銷培訓(xùn) 第 34頁 淡季促銷推廣策略 ? 基本原則 – 旺季取利、淡季取勢 – 適度促銷、理智投放 – 策略整合、借勢運作 – 協(xié)同執(zhí)行、鍛煉隊伍 迪智成咨詢營銷培訓(xùn) 第 35頁 淡季具體促銷策略 ? 各類產(chǎn)品體驗與品牌感受活動 ， 吸引潛在客戶 ? 培訓(xùn)咨詢等 ， 引導(dǎo)消費 ， 培養(yǎng)意向客戶 ? 老用戶回訪 、 客情聯(lián)絡(luò)與互動聯(lián)誼活動 ? 深入用戶的服務(wù)推廣行動 ? 聯(lián)合促銷與事件活動等借勢推廣 ? 公關(guān)軟文等宣傳 ， 保持市場溫度 ? 專項市場的團購業(yè)務(wù)推廣 迪智成咨詢營銷培訓(xùn) 36 迪智成咨詢營銷培訓(xùn) 目 錄 促銷活動的執(zhí)行與管理 第 37頁 一． 促銷活動規(guī)劃與實施流程 二． 高效協(xié)同的促銷管理體系 三． 各類 促銷 的 執(zhí)行要點 四． 促銷活動后的總結(jié)與評估 一、促銷策劃步驟 確立促銷目標 確認促銷對象 擬定促銷方案 促銷預(yù)算籌劃 促銷執(zhí)行與控制 評估促銷效果 確定促銷主題 迪智成咨詢營銷培訓(xùn) 第 38頁 明確促銷具體目的 1. 配合新產(chǎn)品上市 2. 提高鋪貨率； 3. 提高銷售額； 4. 清理庫存 ， 加快貨物周轉(zhuǎn)； 5. 打擊競爭對手； 6. 調(diào)整渠道網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)； 7. 維護市場秩序； 8. 提升形象 、 擴大知名度 ， 培養(yǎng)忠誠度等 迪智成咨詢營銷培訓(xùn) 第 39頁 確定促銷主題 ? 擴大企業(yè)知名度 ， 以提升品牌形象 ? 以濃厚的感情為主題 ? 以企業(yè)社會責任和公益活動為主題 ? 以重大事件為表現(xiàn)主題 迪智成咨詢營銷培訓(xùn) 第 40頁 確認促銷對象 ? 確定要勸告 、 說服 、 激勵和服務(wù)的對象 – 影響者 、 購買者 、 使用者和決策者 ? 分析對象的特征 、 收入 、 偏好和習(xí)性等 ? 了解其對產(chǎn)品的品質(zhì) 、 功能和技術(shù)等理解 ? 競爭對手的影響與干涉等 迪智成咨詢營銷培訓(xùn) 第 41頁 擬定促銷方案 1. 選定具體的策略與方法 2. 選擇具有足夠吸引力的促銷品 3. 規(guī)定促銷條件、時機和時限 4. 選擇適宜的宣傳媒體和送達方式 5. 制定具體實施計劃和進度控制表 6. 設(shè)立監(jiān)控點和方法 迪智成咨詢營銷培訓(xùn) 第 42頁 促銷計劃編制要點 市場推廣進程 細部實施計劃 促銷計劃 過程管 理 確立目標 前期計劃 資源配置 組織實施 跟蹤指導(dǎo) 過程監(jiān)控 總結(jié)評估 第一階段 時間： 目標 ： 廣告宣傳計劃 售點陳列計劃 公關(guān)活動計劃 促銷活動計劃 人員培訓(xùn)計劃 經(jīng)銷商拓展計劃 第二階段 時間： 目標： 第三階段 時間： 目標： 方案名稱、主題 創(chuàng)意及實施要點 實施區(qū)域及場所 實施時間及頻率 物資及費用預(yù)算 經(jīng)辦人、責任人 實 施 程 序 迪智成咨詢營銷培訓(xùn) 第 43頁 ―某單項任務(wù) ” 計劃表 （示例） 工作內(nèi)容 責任人 配合人 工作計劃 階段成果 時限要求 迪智成咨詢營銷培訓(xùn) 第 44頁 促銷預(yù)算籌劃 ? 促銷禮 （ 贈 ） 品費用 ? 廣告宣傳費 ? 中介咨詢服務(wù)費 ? 運輸及勞務(wù)費 ? 公關(guān)折扣費 ? 場地布置與新聞發(fā)布費用 ? 管理及監(jiān)控費用 ? 其他不可預(yù)測費用 迪智成咨詢營銷培訓(xùn) 第 45頁 促銷方案的具體內(nèi)容 方案名稱 1. 市場分析 （ 背景 、 分析與預(yù)測 ） 2. 促銷目標 （ 總體企劃目的 、 目標銷量與分解 ） 3. 具體促銷方案 ? 主題與對象 ? 區(qū)域與時間 ? 具體策略與方法 ? 明確工作與人員分工 ? 具體運作進度及注意事項 4. 費用預(yù)算 5. 附錄與其他事項
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