建材銷售知識培訓(xùn)-文庫吧在線文庫
【正文】 注 。 22 不要為任何理由顯示責(zé)怪他人（即使他是與你溝通無關(guān)的人）； 記住，作為銷售人員，你要建立親密關(guān)系。特征 線索 你的解釋工作習(xí)慣自信個(gè)人背景影響范圍詳 盡 、 仔細(xì)興趣你的確認(rèn) 你的行動26 為什么顧客購買 ？ 有兩個(gè)基本點(diǎn)需要掌握： 購買目的 ——什么是你的顧客希望達(dá)到的； 購買影響 ——影響你的顧客購買決定的因素。 32 特殊 /結(jié)論性問題 在你和顧客談話時(shí) ， 需要你簡短 、 切中要害的回答時(shí) ， 可用這類問題 。 集中注意顧客所說的； 在顧客正在談話時(shí) ， 避免構(gòu)想下一個(gè)問題；尤其在這種行動分散你的注意力聽講時(shí) 。 37 解釋技巧 一、表達(dá)你的解釋： 遵循你相信是合適的順序； 如何解釋是長的和復(fù)雜的，在開始和結(jié)束時(shí)，用一個(gè)總結(jié)； 如何的確很復(fù)雜，仔細(xì) “ 嚼透 ” 它，加入一些評論總結(jié)，這些評論總結(jié)是顧客能理解的； 二、成功解釋的關(guān)鍵： 使用簡單的語言 （ 1）避免技術(shù)專業(yè)術(shù)語，尤其是對顧客不知道的； （ 2）只有你的顧客使用和明白這些術(shù)語時(shí)，使用才是合適的，同時(shí)也要合適地使用； 38 保持你的解釋簡短和切中要害； 確保解釋條理清晰； 提供從一個(gè)要點(diǎn)到另一個(gè)要點(diǎn)的過渡； 肯定你的解釋是可信的和具體的； 使你的解釋活潑和生動； 保持話題集中于你要解釋的目的 ——顧客的目的； 如果你不知道問題的答案，不要回避 ——擱下問題，直到得到足夠的信息，然后做出解釋。 42 建立友好關(guān)系的要點(diǎn) 你的推銷行為要放松和自如： （ 1） 做深呼吸 ， 微笑 ， 表現(xiàn)一種受 “ 歡迎 ” 的意識； （ 2） 如果合適 ， 和顧客握手 。 45 二 、 為什么要識別銷售機(jī)會 ？ 很簡單 ， 通過識別機(jī)會 ， 你就增加了把時(shí)間和精力投到可能成功的銷售中 ， 尤其是在銷售的早期階段 。 ? 如果沒有人做，就要放棄，這是一個(gè)必要條件。 2 1:56:24 21:562 ? 公平不是總存在的，在生活學(xué)習(xí)的各個(gè)方面總有一些不能如意的地方。 :5621:56:24 ? 失敗并非壞事，一次失敗能教會你許多，甚至比你大學(xué)里所學(xué)的還有用。 2023年 3月 22日星期三 9時(shí) 56分 24秒 ? 一個(gè)成功的決策，等于 90%的信息加上 10%的直覺。 ? 加強(qiáng)用水設(shè)備管理，堵塞水的跑冒滴漏！ ? 我今天就要打敗你，我不睡覺也要打敗你，這是我們的文化。 2 023年 3月 22日星期三 9時(shí) 56分 24秒 ? 將合適的人請上車，不合適的人請下車。 :56:2421:56:24March 22, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :56:2421:56Mar2322Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , March 22, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 22日星期三 9時(shí) 56分 24秒 21:56:2422 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023年 3月 22日星期三 9時(shí) 56分 24秒 21:56:2422 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , March 22, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 ? 創(chuàng)新就是創(chuàng)造一種資源。 ? 管理不是獨(dú)裁，一個(gè)家公司的最高管理階層必須有能力領(lǐng)導(dǎo)和管理員工。 21:56:2419:1 2 ? 做事，不止是人家要我做才做，而是人家沒要我做也爭著去做。 ? 不能搞平均主義，平均主義懲罰表現(xiàn)好的，鼓勵(lì)表現(xiàn)差的，得來的只是一支壞的職工隊(duì)伍。 202 3/3/22 21:5623 . ? 科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步將會給人們的生活帶來巨大的影響，而人們要不斷適應(yīng)這種時(shí)代的變化，而不要坐等未來，失去自我發(fā)展的良好機(jī) 202 3/3/22會。 但失去顧客可能是你的風(fēng)險(xiǎn) ， 你的挑戰(zhàn)是對可能的機(jī)會做出完美判斷 。 察覺你的非語言姿勢 ——確保他們是好的： （ 1） 抬頭 ， 面對顧客； （ 2） 快速與顧客眼睛接觸 ——但不要長久注視； （ 3） 確保你的姿勢是友好和隨意放松 ， ——不要僵硬和不必要的太正式； （ 4） 適當(dāng)?shù)姆磻?yīng) ， 不要讓顧客窒息和有受壓抑感 。 40 短期目標(biāo) 在銷售情景中讓顧客感覺到舒服； 開始察覺和體諒顧客的真正需要； 確保在和顧客無拘束的討論中 ， 繼續(xù)你的銷售努力 。 記住你為什么使用解釋的技巧 。 你要激發(fā)新的方向思考 ； （ 如果 ……那怎樣 ） 你要引起顧客評估不行動的結(jié)果 ；（如果將發(fā)生， ……將如何） 你要迫使得到你想要的回答； 你要迫使一種選擇，為了有助于你指導(dǎo)談話向正確的方向； 完成前兩個(gè)是展
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