建材銷售知識培訓(xùn)-wenkub
2023-03-23 18:45:36 本頁面
【正文】 響 ——影響你的顧客購買決定的因素。 因為： l 觀察你的顧客能告訴你許多他現(xiàn)在的心理狀況包括他對你的反應(yīng)； l 你對顧客和他的環(huán)境的觀察也能告訴你有關(guān)顧客的長期行為模式，尤其是建立長期關(guān)系的信息。 22 不要為任何理由顯示責(zé)怪他人（即使他是與你溝通無關(guān)的人）； 記住，作為銷售人員，你要建立親密關(guān)系。 21 描述你認(rèn)為顧客所說的，需要顧客對這些描述的反應(yīng)。 傾聽 做出努力地聽；注意力集中 、 密切關(guān)注 。 請求訂購是不容易的 。 l 你必須建立基本信任和信賴水平 ， 鼓勵顧客愿意和你在一起 ， 允許你對他進(jìn)行進(jìn)一步的推銷努力； l這些信任和信賴水平不是你想當(dāng)然能得到的，你必須通過努力爭取它 。 8 有效的銷售技巧構(gòu)成 關(guān)鍵的銷售理念； 銷售的四個階段； 五個交流技巧； 四個銷售技巧。 2 3 我們的銷售經(jīng)驗 : 請完成下列聯(lián)系： 想想你最近作為顧客 、 銷售人員 、 觀察者的銷售體驗 。 思考一下你有哪些成功經(jīng)歷和不滿或不愉快的經(jīng)歷； 請在下面寫下這些因素： 4 你的體驗 成功的、肯定的 不滿的、不好的作為顧客作為銷售業(yè)務(wù)員作為旁觀者5 有效的銷售需要你做兩件事 思考的方法 ： 為你有關(guān)銷售情形提供銷售動機(jī)和導(dǎo)向，需要你有智慧的心靈 。 9 溝通技巧 推銷技巧建立親切關(guān)系獲取銷售機(jī)會描述產(chǎn)品利益克服銷售障礙 完成銷售做出推薦了解需求贏得權(quán)利聆聽確認(rèn)觀察提問解釋銷售機(jī)會銷售獲利銷售步驟10 關(guān)鍵的銷售理念 有兩個作為成功的銷售人員 ， 需具有的設(shè)定： 從作為銷售人員的觀點(diǎn)看 ， 機(jī)會是銷售開始； 你的挑戰(zhàn)是把機(jī)會變成成功 ——完成銷售。 14 了解需求 懂得顧客的需求是銷售的核心 ， 你所了解的情況影響后面的兩步 ， 你要找到顧客心想的是什么 ， ——要解決的問題 、 需要的滿足等顧客購買的目的 。 l 我們大部分人不喜歡被拒絕； l 我們不想引起反對和障礙。 確認(rèn) 檢查它的正確性和準(zhǔn)確性； 你要做的是： l帶有目的去聽； l不分心地聽，注意力集中與聽的行動； l在聽的時候，進(jìn)行確認(rèn)，保證明白。 三、 證實你的確認(rèn)是正確的： 你做出的陳述只占確認(rèn)的一半； 你必須詢問一些獲取確認(rèn)的問題。讓別人感到愚蠢或不是，不僅是粗魯?shù)?，而且只會起反作用? 在一個銷售情形中 ， 觀察包括四個步驟 ： 尋找可能顯示你的顧客重要的線索； 解釋線索 ， 這是你能得出顧客的一個重要特殊步驟； 確認(rèn)你的解釋正確 用你現(xiàn)在想到的來探測的顧客特征； 使用你的線索和你的解釋，幫助你建立與顧客的關(guān)系并決定你的下一步行動。 購買目的： 典型的顧客有兩個購買目的： 因為他們有問題要解決； 因為他們有一個需要希望得到滿足。 30 提問的問題 一般性問題： 用于展開討論； 結(jié)論性問題： 集中討論； 引導(dǎo)性問題： 可用于兩個目的。 你需要某個特別信息時； 你需要確認(rèn)和證實你的理解； 你需要集中談話并達(dá)到某種結(jié)論； 如果話題偏離現(xiàn)在的生意 ， 需要再集中談話時 。 34 提問的要點(diǎn)： 一 、 提問有助于你收集你需要的信息類型： 當(dāng)你要人們展開談話時 ， 用一般性問題提問 。 三 、 使用一個深思熟慮的問題線索 ， 把你和你的顧客帶到你需要的地方 。 在做出推薦時 ， 解釋是訂購； 在排除障礙時 ， 解釋是為了一個爭議 。 解釋技巧（二） 39 銷售過程 建立親密的關(guān)系 RAPPORT的含義： 1） 關(guān)系； 2） 一致； 3） 和諧 。 如果你希望顧客接納你 ， 這些目標(biāo)必須達(dá)到 。 使其他的人感到舒服： （ 1） 使用合適的 “ 微笑語言 ” 和其他的非商業(yè)性談話； （ 2） 例如 ， 回想以前談話中的有興趣話題 。 展示自信的形象： （ 1） 確保你的打扮和情緒是合適的； （ 2） 如何在你的地方見你的客戶 ， 確保你的環(huán)境有好形象 。 三 、 如何識別銷售機(jī)會 ？ 你必須收集信息 ， 決定你是否相信你的顧客有購買可能 。 結(jié)束語 ? 謝謝大家！ 46 ? 1在企業(yè)內(nèi)部，只有成本。 ? 20世紀(jì)是生產(chǎn)率的世紀(jì)， 21世紀(jì)是質(zhì)量的世紀(jì)，質(zhì)量是和平占領(lǐng)市場最有效的武器。 20 23年
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