【正文】 個(gè)人需求醫(yī)師的需求? 臨床需要主導(dǎo)：安全、療效、價(jià)格? 個(gè)人需求主導(dǎo)：發(fā)表文章、晉升職稱、金錢、禮物、社交聚會(huì)? 混合型：希望對(duì)患者有利的同時(shí)對(duì)自己有利需求是一個(gè)差距需求是一個(gè)差距當(dāng)前狀態(tài) 渴望狀態(tài)差距P6產(chǎn)品產(chǎn)品 服務(wù)服務(wù)客戶需要之窗 －超越客戶的期望值意外的驚喜本 該 如此形 勢(shì) 不妙無(wú) 傷 大雅客戶沒(méi)有想到的客戶期望得到的可以提供沒(méi)有提供關(guān)于資源的利用~ 物力：各種活動(dòng)，資料，臨床實(shí)驗(yàn)，禮品、 ……~ 人力：人際關(guān)系~ 主管、大區(qū)經(jīng)理－－－總裁~ 時(shí)間、感情（尊重、贊美 …… ）利用資源? 資源永遠(yuǎn)是有限的? 資源永遠(yuǎn)是可以無(wú)限開(kāi)發(fā)的資源類型? 財(cái)力資源– 相同的錢，不同的東西，產(chǎn)生效果完全不同– 相同的投入，不同的時(shí)機(jī)，產(chǎn)生效果完全不同? 物力資源– 相同的投入，不同的對(duì)象，產(chǎn)生效果完全不同? 錢要花在刀口上投入之葵花寶典? 物以稀為貴? 越隨便可以得到的東西越?jīng)]有價(jià)值? 人人都有，人人皆沒(méi)有? 越是給單一客戶定做，越會(huì)超出其價(jià)值資源類型? 人力資源– 最無(wú)窮無(wú)盡的資源? 自身資源? 同仁、朋友資源? 客戶資源? 品牌資源– 來(lái)自于共同的創(chuàng)建客戶資源? 虛心求教? 尋求幫助? “雙贏 ”策略 情感銀行有取有存才會(huì)長(zhǎng)久。 醫(yī)生、藥師、護(hù)士、病人216。統(tǒng)計(jì)人員職稱有高級(jí)統(tǒng)計(jì)師、統(tǒng)計(jì)師、助理統(tǒng)計(jì)師和統(tǒng)計(jì)員。 工程技術(shù)人員　醫(yī)院工程技術(shù)人員是隨著醫(yī)院現(xiàn)代化進(jìn)程而發(fā)展的。? 藥劑人員。此外，許多醫(yī)院還承擔(dān)臨床教學(xué)、科研、社會(huì)保健、醫(yī)療保險(xiǎn)等任務(wù)，因此在醫(yī)院信息系統(tǒng)中，也應(yīng)設(shè)置相應(yīng)的信息系統(tǒng)。三級(jí)綜合醫(yī)院藥三級(jí)綜合醫(yī)院藥劑科組織機(jī)構(gòu)劑科組織機(jī)構(gòu)二級(jí)綜合醫(yī)院藥劑科組織機(jī)構(gòu)醫(yī)院藥事管理委員會(huì)? 根據(jù)衛(wèi)生部 《 醫(yī)院藥劑管理辦法 》 規(guī)定， “為協(xié)調(diào)、指導(dǎo)全院藥品的科學(xué)管理和合理使用，縣以上醫(yī)院（含縣）要設(shè)立藥事管理委員會(huì)。? 根據(jù)本院醫(yī)生處方，及時(shí)準(zhǔn)確地調(diào)配處方，擺發(fā)藥品。問(wèn)題與討論? 藥品流通的環(huán)節(jié)？? 有哪些部分影響藥品流通環(huán)節(jié)？時(shí)間： 10分鐘醫(yī)藥行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈藥品生產(chǎn)企業(yè)醫(yī)藥公司藥店患者醫(yī)院SFDA衛(wèi)生部勞動(dòng)和社會(huì)保障機(jī)構(gòu)醫(yī)、藥學(xué)會(huì)招標(biāo)機(jī)構(gòu)物價(jià)局發(fā)改委工商局二、微觀醫(yī)療單位醫(yī)院的分類 —— 按功能、任務(wù)不同劃分? 一級(jí)醫(yī)院：社區(qū)提供預(yù)防、醫(yī)療、保健、康復(fù)服務(wù)的基層醫(yī)院、衛(wèi)生院? 二級(jí)醫(yī)院：多個(gè)社區(qū)，提供綜合醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)的地區(qū)性醫(yī)院? 三級(jí)醫(yī)院：是向幾個(gè)地區(qū)提供高水平?？菩葬t(yī)療衛(wèi)生服務(wù)和執(zhí)行高等教學(xué)、科研任務(wù)的區(qū)域性以上的醫(yī)院。智（智慧） □是 誠(chéng)（誠(chéng)意、誠(chéng)信） □是 跟進(jìn)技巧 □是 同理心聆聽(tīng)技巧 □是 觀察技巧 □是 呈現(xiàn)技巧、 □是 輔助知識(shí) □是 即勤（腦勤、眼勤、手勤、腿勤、嘴勤）、誠(chéng)（誠(chéng)意、誠(chéng)信）、禮（禮儀、禮節(jié)）、智（智慧）、信（信譽(yù)、自信）。所以，如果你問(wèn)醫(yī)藥代表是誰(shuí)？醫(yī)藥代表就是：　　針對(duì)現(xiàn)代醫(yī)藥代表的角色定位，醫(yī)藥代表應(yīng)明確以下四點(diǎn)認(rèn)知：【 案例 】 　　醫(yī)藥代表的基本技能是什么？探詢、呈現(xiàn)、成交、觀察、開(kāi)場(chǎng)白、聆聽(tīng)、處理異議、跟進(jìn)等各種技巧都是醫(yī)藥代表應(yīng)具備的技能。歸屬各行政管理職能部門管轄的輔助性科室，如病案室、統(tǒng)計(jì)室、圖書(shū)室、住院處、計(jì)算機(jī)中心等亦應(yīng)歸入行政后勤管理部門。? 加強(qiáng)藥物不良反應(yīng)監(jiān)測(cè)工作，及時(shí)向衛(wèi)生部藥品不良反應(yīng)監(jiān)測(cè)中心報(bào)告并提出需要改進(jìn)或淘汰藥物品種的意見(jiàn)。在硬件方面，要有高性能的中心電子計(jì)算機(jī)或服務(wù)器、大容量的存貯裝置、遍布醫(yī)院各部門的用戶終端設(shè)備以及數(shù)據(jù)通信線路等，組成信息資源共享的計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)；在軟件方面，需要具有面向多用戶和多種功能的計(jì)算機(jī)軟件系統(tǒng)，包括系統(tǒng)軟件、應(yīng)用軟件和軟件開(kāi)發(fā)工具等，要有各種醫(yī)院信息數(shù)據(jù)庫(kù)及數(shù)據(jù)庫(kù)管理系統(tǒng)。準(zhǔn)備工作? 醫(yī)院內(nèi)部環(huán)境的調(diào)查? 評(píng)估醫(yī)院及產(chǎn)品? 問(wèn)題核心 :確定目標(biāo)客戶醫(yī)院內(nèi)部環(huán)境調(diào)查? 醫(yī)院概況 :規(guī)模 ,性質(zhì) ,業(yè)務(wù)專長(zhǎng)? 醫(yī)院決策者? 藥劑科? 外界醫(yī)藥部門 (商業(yè)公司 )? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查? 圍繞 ” 時(shí)間 ,成功率 ,投入產(chǎn)出比 .” 三個(gè)原則綜合篩選后確定 產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院的形式 ? 醫(yī)院的藥事委員會(huì)? 新產(chǎn)品醫(yī)院推廣會(huì) ? 通過(guò)相應(yīng)的學(xué)術(shù)會(huì)議推介產(chǎn)品 ? 通過(guò)商業(yè)公司協(xié)助使產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院 ? 醫(yī)院臨床科室主任推薦 ? 地方的醫(yī)學(xué)會(huì)、藥學(xué)會(huì)推薦 ? 通過(guò)間接的人際關(guān)系使產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院? 以廣告強(qiáng)迫的形式使產(chǎn)品進(jìn)入 ? 行政手段 ? 試銷進(jìn)入 ? 其他方法 相關(guān)點(diǎn)滴 —— 關(guān)于提單的人選– 院內(nèi)有分量的醫(yī)生– 上量過(guò)程中的目標(biāo)醫(yī)生– 非主流科室的主任 – 非藥事委員會(huì)成員？分門診主任？ 相關(guān)點(diǎn)滴 —— 關(guān)于藥劑科? 藥劑科主任 :粗暴型、親和型? 粗暴型特點(diǎn) :對(duì)于你的拜訪很不耐煩，在單位里會(huì)有一定的威望，難以搞定，他要是不認(rèn)同你的產(chǎn)品就算是醫(yī)生填好單子他也有可能會(huì)把單子壓下來(lái)的粗暴型解決方法? 話不要太多，該走的時(shí)候就得走，但該來(lái)的時(shí)候一定得來(lái)? 讓他先記住你這個(gè)人 ，一次不行再來(lái)一次? 巧妙的感情營(yíng)銷? 對(duì)這種人怕歸怕， 但一定不能放棄你要把產(chǎn)品推銷出去之前，先 要把自己推銷出去親和型特點(diǎn)及解決方法? 特點(diǎn) :溫和 ,客氣 ,做事優(yōu)柔寡斷，思路也不太清 爽，在單位 里說(shuō)話的份量也不會(huì)太重，沒(méi)什么人會(huì)太把他當(dāng)一回事? 注意點(diǎn) :千萬(wàn)別因?yàn)樗湍愫芸蜌?，而讓這種表像沖昏了頭腦 ,搞定他也不見(jiàn)得一切 OK? 解決方法– 重量級(jí)醫(yī)生打報(bào)告 ? 取得其支持承諾后 ,重點(diǎn)溝通主管院長(zhǎng)