【正文】 萬別因為他和你很客氣，而讓這種表像沖昏了頭腦 ,搞定他也不見得一切 OK? 解決方法– 重量級醫(yī)生打報告 ? 取得其支持承諾后 ,重點溝通主管院長 相關(guān)點滴 —— 關(guān)于藥事委員會? 藥事委員會的決策機制? 打報告的主任情況? 開會前的幾天非常重要四、醫(yī)院客戶角色分析和管理醫(yī)院人員的職類和職稱　我國醫(yī)院人員的職類大體上可分為五類? 衛(wèi)生技術(shù)人員? 工程技術(shù)人員? 黨政管理人員? 信息管理人員、經(jīng)濟管理人員? 工勤人員 衛(wèi)生技術(shù)人員? 醫(yī)療預(yù)防人員。藥品管理信息的組成 討論題? 藥品使用信息的來源？? 藥品使用信息的誤差？三、藥品采購流程和進藥模式藥品招標(biāo)采購? 藥品招標(biāo)采購指通過招投標(biāo)方式，邀請或聚集一定范圍內(nèi)的供應(yīng)商參加投標(biāo)，采購實體依據(jù)事先制定的遴選標(biāo)準(zhǔn)，從所有投標(biāo)單位或個人中選出中標(biāo)供應(yīng)商并簽訂采購合同的一種采購方式。 醫(yī)院信息系統(tǒng)模型 藥品管理信息系統(tǒng) 醫(yī)院藥品管理信息通常由病人用藥管理，藥局管理、庫房管理 3個層次的信息組成。 各分系統(tǒng)又可劃分為若干子系統(tǒng)。在硬件方面，要有高性能的中心電子計算機或服務(wù)器、大容量的存貯裝置、遍布醫(yī)院各部門的用戶終端設(shè)備以及數(shù)據(jù)通信線路等，組成信息資源共享的計算機網(wǎng)絡(luò)；在軟件方面，需要具有面向多用戶和多種功能的計算機軟件系統(tǒng)，包括系統(tǒng)軟件、應(yīng)用軟件和軟件開發(fā)工具等，要有各種醫(yī)院信息數(shù)據(jù)庫及數(shù)據(jù)庫管理系統(tǒng)。它與醫(yī)院建設(shè)和醫(yī)學(xué)科學(xué)技術(shù)的發(fā)展同步。 ”在日本被稱作藥事委員會或藥品選用委員會，而在英、美被稱為藥學(xué)和治療委員會（ Pharmacy and Therapeutic Committee)。? 承擔(dān)醫(yī)學(xué)院校學(xué)生的教學(xué)任務(wù)、在職人員培訓(xùn)和基層單位的技術(shù)指導(dǎo)等工作。? 加強藥物不良反應(yīng)監(jiān)測工作，及時向衛(wèi)生部藥品不良反應(yīng)監(jiān)測中心報告并提出需要改進或淘汰藥物品種的意見。? 加強藥品的質(zhì)量管理，建立、健全藥品的監(jiān)督和檢驗制度，對藥品質(zhì)量進行全面的控制。? 配合臨床，積極研制中西藥品的新制劑。 ? 醫(yī)院藥學(xué)部（科）、藥局等 藥劑科的任務(wù)? 根據(jù)本院醫(yī)療、科研和教學(xué)的需要，按照本院制定的《基本用藥目錄》采購藥品，做好藥品的保管、供應(yīng)及賬卡登記。歸屬各行政管理職能部門管轄的輔助性科室，如病案室、統(tǒng)計室、圖書室、住院處、計算機中心等亦應(yīng)歸入行政后勤管理部門。護理部門　護理部門是獨立完成專業(yè)工作內(nèi)容的系統(tǒng)，雖然護理專業(yè)人員分布在診療和輔助診療部門的各崗位，但它通過各?？谱o士長和護理部兩級管理體系，完成其專業(yè)工作任務(wù)。? 各級醫(yī)院又甲、乙、丙三等，三級醫(yī)院增設(shè)特等，共三級十等。◆ 醫(yī)藥代表的成功公式圖 1－ 2相同的產(chǎn)品、公司、教育背景，相似的市場，不同的代表為什么有著不同的業(yè)績？答案只有一個：敬業(yè)精神?！　♂t(yī)藥代表的基本技能是什么？探詢、呈現(xiàn)、成交、觀察、開場白、聆聽、處理異議、跟進等各種技巧都是醫(yī)藥代表應(yīng)具備的技能。醫(yī)藥代表應(yīng)具備的必備知識是相關(guān)產(chǎn)品的醫(yī)藥基本知識及營銷知識，應(yīng)具備的輔助知識是多學(xué)科、廣闊的知識視野。某醫(yī)藥代表的工作描述　　職位：醫(yī)藥代表處方藥藥銷售基礎(chǔ)知識臨床事業(yè)部李宏要求分組起隊名團隊口號目 錄? 走進醫(yī)藥代表? 微觀醫(yī)療單位? 藥品采購流程和進藥模式? 醫(yī)院客戶角色分析和管理? 藥品流通中相關(guān)機構(gòu)和部門醫(yī)藥代表的角色　　據(jù)一項調(diào)查顯示，臨床醫(yī)生 73%的新藥信息來自于各藥廠醫(yī)藥代表的直接介紹。所以，如果你問醫(yī)藥代表是誰？醫(yī)藥代表就是：　　針對現(xiàn)代醫(yī)藥代表的角色定位，醫(yī)藥代表應(yīng)明確以下四點認(rèn)知：【 案例 】 上級主管：銷售經(jīng)理或地區(qū)主管　　工作區(qū)域：青城市　　工作目的：　　 ① 建立并維護公司的良好形象　　 ② 說服采購人員購買公司的產(chǎn)品　　 ③ 說服客戶正確應(yīng)用公司的產(chǎn)品　　 ④ 幫助應(yīng)用我們產(chǎn)品的客戶取得最佳的效果　　 ⑤ 逐漸擴大產(chǎn)品的應(yīng)用　　 ⑥ 鼓勵客戶不斷應(yīng)用我們的產(chǎn)品　　 ⑦ 為應(yīng)用我們產(chǎn)品的客戶提供幫助、解決問題、清除障礙　　 ⑧ 收集提供市場綜合信息　　 ⑨ 收集提供競爭對手產(chǎn)品及市場信息銷售人員的基本職責(zé)：　　 ① 達到個人的營業(yè)目標(biāo)并完成每一產(chǎn)品的目標(biāo)　　 ② 完成推廣計劃并使投入取得最大效益　　 ③ 進行有計劃的行程拜訪提高工作效率　　 ④ 確保本區(qū)域內(nèi)行政工作及時準(zhǔn)確　　 ⑤ 對客戶中的關(guān)鍵人物進行有效說服及定期拜訪　　 ⑥ 確保對每一位客戶的服務(wù)符合公司的標(biāo)準(zhǔn)并保持適當(dāng)?shù)膸齑妗　?⑦ 計劃準(zhǔn)備每一天每一次的拜訪，確保公司及個人目標(biāo)的設(shè)定　　 ⑧ 確?；乜罴百d賬符合公司的要求程序醫(yī)藥代表應(yīng)有的素質(zhì)　　醫(yī)藥代表的知識結(jié)構(gòu)應(yīng)該不斷更新和更為廣博。作為銷售的潤滑劑，輔助知識也許會成為醫(yī)藥代表成功的媒介。　　在我們身邊大家可能看到過許許多多的醫(yī)藥代表。即勤（腦勤、眼勤、手勤、腿勤、嘴勤）、誠（誠意、誠信）、禮（禮儀、禮節(jié)）、智（智慧）、信（信譽、自信）。木桶理論：水只能裝到最短的木板處醫(yī)院代表需具備的素質(zhì) 是否具備 改進醫(yī)院代表需具備的知識必備知識 □是 □否 輔助知識 □是 □否 醫(yī)院代表應(yīng)具備的技巧探詢技巧 □是 □否 呈現(xiàn)技巧、 □是 □否 成交技巧 □是 □否 觀察技巧 □是 □否 開場白技巧 □是 □否 同理心聆聽技巧 □是 □否 處理異議技巧 □是 □否 跟進技巧 □是 □否 敬業(yè)精神 勤（腦勤、眼勤、手勤、腿勤、嘴勤）□是 □否誠（誠意、誠信） □是 □否 禮（禮儀、禮節(jié)） □是 □否 智（智慧） □是 □否 信（信譽、自信） □是 □否 問題與討論? 藥品流通的環(huán)節(jié)？? 有哪些部分影響藥品流通環(huán)節(jié)？時間： 10分鐘醫(yī)藥行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈藥品生產(chǎn)