【正文】 醫(yī)生的認(rèn)可程度? 與相關(guān)科室的關(guān)系? 工作方式 ? 拜訪頻率? 競爭產(chǎn)品的微觀市場策略? 頻率? 手段（費(fèi)用、兌現(xiàn)周期及兌現(xiàn)程度等）? 對 VIP的投入、與 VIP關(guān)系? 人員數(shù)量? 促銷活動（方式、數(shù)量、人員）? 資料? 攻擊我司的語言、方式在拜訪活動和競爭方面，你認(rèn)為應(yīng)該包括哪些信息？有關(guān)主要競爭產(chǎn)品的資料 市場的滲透力 銷售 ($39。做微觀市場所必須具備的幾項(xiàng)條件 1）醫(yī)藥銷售代表具備較高的素質(zhì) ? 銷售技巧 ? 產(chǎn)品知識 ? 相關(guān)醫(yī)學(xué)知識 ? 基本的市場知識 ? 必勝的欲望162）完整的醫(yī)院檔案? 基本情況? 產(chǎn)品用量：產(chǎn)品 /競爭產(chǎn)品（最好精確至醫(yī)生）? 進(jìn)貨渠道? 人事關(guān)系3）渠道暢通4）能較準(zhǔn)確地得到各種數(shù)據(jù)怎樣做微觀市場？操作 1）醫(yī)院分類 2）醫(yī)院 /醫(yī)生潛力分析 3）確定目標(biāo)（ targeting audience） 4) 制定策略 5)設(shè)定每個客戶的工作方案 (專業(yè)服務(wù) ) 6)執(zhí)行 7）評估怎樣做微觀市場？第四單元 :微觀市場銷售 市場分析 Where arewe now?Where do wewant to go? How will we know when we got there? How will weget there? 醫(yī)院微觀市場分析? 你的微觀市場有多大？? 怎樣進(jìn)行市場細(xì)分？? 競爭對手分析? 如何發(fā)揮自己的優(yōu)勢并抓住機(jī)會？微觀市場的大小及潛力分析 (一 )(1)從患者總數(shù)計(jì)算總需求大小(2)從總銷售額計(jì)算區(qū)域市場價值(3)按目標(biāo)醫(yī)院的數(shù)量、醫(yī)院的門診量、床位數(shù)計(jì)算患者的總數(shù)及按月購進(jìn)額計(jì)算市場總值微觀市場的大小及潛力分析 (一 )實(shí)際常用：目標(biāo)醫(yī)院推算法 床位 日門診量 月購進(jìn)額 該類藥占總銷售額 (%)A級目標(biāo)醫(yī)院 500張 1500人次 500萬元 B級目標(biāo)醫(yī)院 200— 500張 500— 1500 100— 500萬 C級目標(biāo)醫(yī)院 200張 500 100萬 微觀潛力分析 (二 )：科室潛力?平均每科的總處方量平均每日病人數(shù)量 平均使用該類藥品病人比例(%) 平均每病人的處方量 工作日?我的產(chǎn)品在每科的總處方量平均被處方我的產(chǎn)品的病人數(shù) 平均每病人的處方量 工作日?我的產(chǎn)品的總處方數(shù)占總處方量的份額我的產(chǎn)品總處方數(shù) /該科的總處方量微觀市場潛力分析 (三 )：醫(yī)生和適應(yīng)癥潛力◆ 本科室內(nèi)有多少醫(yī)生在處方我的產(chǎn)品？◆ 有多少醫(yī)生在處方競爭對手的產(chǎn)品？◆ 醫(yī)生對什么樣病人選用我的產(chǎn)品？◆ 什么情況下處方競爭產(chǎn)品？◆ 不同適應(yīng)癥 (或情況 )的病人數(shù)量分別有多少？微觀市場潛力分析 (四 )：患者潛力分析?平均每日病人的處方量 療程天數(shù)?每日病人的處方量 :根據(jù)不同治療階段治療方案 .?關(guān)鍵點(diǎn) :根據(jù)市場策略推薦最佳的治療方案 ,應(yīng)充分考慮患者 /企業(yè)雙方利益微觀市場細(xì)分? 醫(yī)院? 醫(yī)生A、潛力大B、潛力中C、潛力小潛力 : 處方機(jī)會 VS支持度客戶為什么要用競爭產(chǎn)品??對我們的產(chǎn)品是缺乏信心還是缺乏了解？?從競爭者方面是否可得到額外利益？?特別的人際關(guān)系，還是與醫(yī)院的長年合作協(xié)議？?太多的同類產(chǎn)品，難以取舍。? 執(zhí)行工作計(jì)劃。影響藥品推廣使用的因素? 醫(yī)生的處方選擇? 首選用藥? 二線用藥? 保守用藥 ① 產(chǎn)品的安全性② 產(chǎn)品的療效③ 品牌因素④ 代表的個人素質(zhì)、風(fēng)格⑤ 公司形象⑥ 拜訪頻率⑧ 患者的反饋藥品因素H R 因素政策因素 基藥、醫(yī)保、農(nóng)合、藥占比醫(yī)生的二線用藥理由? 覺得該藥療效不如首選藥? 認(rèn)為該藥不值得被首選? 適應(yīng)癥有限? 沒有足夠的產(chǎn)品提示或陳列? HR沒有定期拜訪? 與 HR及公司合作關(guān)系一般藥品印象HR印象醫(yī)生的首選用藥理由? 相信該藥對病人最好? 可用于多種適應(yīng)癥? 值得用（效果，價格）? HR的不斷跟進(jìn)與提示? HR的定期拜訪? 與 HR良好的合作關(guān)系藥品印象HR印象微觀市場銷售方法的基本概念第三單元銷售的基本概念? 雙向溝通? 通過產(chǎn)品或服務(wù)滿足客戶的特定需求? 利用市場策略發(fā)掘市場潛力? 不斷增加目前產(chǎn)品的用量微觀市場銷售方法基本概念? 把市場區(qū)隔極小化，根據(jù)其特點(diǎn)制定單一的策略。? 在滿足醫(yī)生情感需求的同時，? 滿足其頭腦中認(rèn)知需求。把每一個醫(yī)生都當(dāng)作一個市場開發(fā)。? 醫(yī)藥代表的職業(yè)使命是在幫助企業(yè)通過客戶服務(wù)獲得利潤與對醫(yī)生、患者及其家人的社會責(zé)任感之間尋得平衡，肩負(fù)起重大的社會責(zé)任，從而實(shí)現(xiàn)自身價值。? 商業(yè)代表隊(duì)伍的力量會加強(qiáng)，醫(yī)院托管越來越多。? 第三終端 ——新的增長點(diǎn)。? 導(dǎo)找 OTC的出路。? 今年新版 GMP的實(shí)施。Where arewe now?Where do wewant to go? How will we know when we got there? How will weget there? 第一單元當(dāng)前政策與市場環(huán)境分析新時期醫(yī)藥營銷出現(xiàn)的新特點(diǎn)? 醫(yī)藥代表基本職責(zé)與使命的重新定位。? 醫(yī)改的實(shí)施，基藥的實(shí)行。? 市場部的職能與功效會大大加強(qiáng)。? 修練內(nèi)功，提高學(xué)術(shù)水平。? 對醫(yī)藥代表素質(zhì)、技能、相關(guān)經(jīng)驗(yàn)的要求會增高。市場道德對醫(yī)藥代表的要求? 醫(yī)藥代表的基本崗位職責(zé)，即通過向醫(yī)生患者提供專業(yè)、科學(xué)的醫(yī)藥產(chǎn)品信息及服務(wù)，在實(shí)現(xiàn)公司產(chǎn)品在醫(yī)生、患者心目中 專業(yè)定位 的基礎(chǔ)上，實(shí)現(xiàn)藥品的銷售目標(biāo)。微觀市場銷售法的產(chǎn)生背景第二單元