【正文】 務(wù)科、護(hù)理部、門診部等，還包括對醫(yī)院整體進(jìn)行管理的其他職能部門，如院長辦公室、人事科、財務(wù)科、科教科、總務(wù)科、保衛(wèi)科、設(shè)備科、供應(yīng)科、膳食科等。問題與討論? 藥品流通的環(huán)節(jié)？? 有哪些部分影響藥品流通環(huán)節(jié)？時間： 10分鐘醫(yī)藥行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈藥品生產(chǎn)企業(yè)醫(yī)藥公司藥店患者醫(yī)院SFDA衛(wèi)生部勞動和社會保障機(jī)構(gòu)醫(yī)、藥學(xué)會招標(biāo)機(jī)構(gòu)物價局發(fā)改委工商局二、微觀醫(yī)療單位醫(yī)院的分類 —— 按功能、任務(wù)不同劃分? 一級醫(yī)院：社區(qū)提供預(yù)防、醫(yī)療、保健、康復(fù)服務(wù)的基層醫(yī)院、衛(wèi)生院? 二級醫(yī)院：多個社區(qū)，提供綜合醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)的地區(qū)性醫(yī)院? 三級醫(yī)院：是向幾個地區(qū)提供高水平?？菩葬t(yī)療衛(wèi)生服務(wù)和執(zhí)行高等教學(xué)、科研任務(wù)的區(qū)域性以上的醫(yī)院。信（信譽(yù)、自信） □是 智（智慧） □是 禮（禮儀、禮節(jié)） □是 誠（誠意、誠信） □是 敬業(yè)精神 勤（腦勤、眼勤、手勤、腿勤、嘴勤）□是 跟進(jìn)技巧 □是 處理異議技巧 □是 同理心聆聽技巧 □是 開場白技巧 □是 觀察技巧 □是 成交技巧 □是 呈現(xiàn)技巧、 □是 醫(yī)院代表應(yīng)具備的技巧探詢技巧 □是 輔助知識 □是 木桶理論：水只能裝到最短的木板處醫(yī)院代表需具備的素質(zhì) 是否具備 改進(jìn)醫(yī)院代表需具備的知識必備知識 □是 即勤（腦勤、眼勤、手勤、腿勤、嘴勤）、誠（誠意、誠信）、禮（禮儀、禮節(jié)）、智（智慧）、信（信譽(yù)、自信）。作為銷售的潤滑劑，輔助知識也許會成為醫(yī)藥代表成功的媒介。所以，如果你問醫(yī)藥代表是誰？醫(yī)藥代表就是：　　針對現(xiàn)代醫(yī)藥代表的角色定位，醫(yī)藥代表應(yīng)明確以下四點(diǎn)認(rèn)知：【 案例 】 　　醫(yī)藥代表的基本技能是什么？探詢、呈現(xiàn)、成交、觀察、開場白、聆聽、處理異議、跟進(jìn)等各種技巧都是醫(yī)藥代表應(yīng)具備的技能?！?醫(yī)藥代表的成功公式圖 1－ 2? 各級醫(yī)院又甲、乙、丙三等，三級醫(yī)院增設(shè)特等，共三級十等。歸屬各行政管理職能部門管轄的輔助性科室，如病案室、統(tǒng)計室、圖書室、住院處、計算機(jī)中心等亦應(yīng)歸入行政后勤管理部門。? 配合臨床，積極研制中西藥品的新制劑。? 加強(qiáng)藥物不良反應(yīng)監(jiān)測工作，及時向衛(wèi)生部藥品不良反應(yīng)監(jiān)測中心報告并提出需要改進(jìn)或淘汰藥物品種的意見。 ”在日本被稱作藥事委員會或藥品選用委員會，而在英、美被稱為藥學(xué)和治療委員會（ Pharmacy and Therapeutic Committee)。在硬件方面，要有高性能的中心電子計算機(jī)或服務(wù)器、大容量的存貯裝置、遍布醫(yī)院各部門的用戶終端設(shè)備以及數(shù)據(jù)通信線路等，組成信息資源共享的計算機(jī)網(wǎng)絡(luò)；在軟件方面，需要具有面向多用戶和多種功能的計算機(jī)軟件系統(tǒng)，包括系統(tǒng)軟件、應(yīng)用軟件和軟件開發(fā)工具等，要有各種醫(yī)院信息數(shù)據(jù)庫及數(shù)據(jù)庫管理系統(tǒng)。 醫(yī)院信息系統(tǒng)模型 藥品管理信息系統(tǒng) 醫(yī)院藥品管理信息通常由病人用藥管理，藥局管理、庫房管理 3個層次的信息組成。準(zhǔn)備工作? 醫(yī)院內(nèi)部環(huán)境的調(diào)查? 評估醫(yī)院及產(chǎn)品? 問題核心 :確定目標(biāo)客戶醫(yī)院內(nèi)部環(huán)境調(diào)查? 醫(yī)院概況 :規(guī)模 ,性質(zhì) ,業(yè)務(wù)專長? 醫(yī)院決策者? 藥劑科? 外界醫(yī)藥部門 (商業(yè)公司 )? 競爭對手調(diào)查? 圍繞 ” 時間 ,成功率 ,投入產(chǎn)出比 .” 三個原則綜合篩選后確定 產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院的形式 ? 醫(yī)院的藥事委員會? 新產(chǎn)品醫(yī)院推廣會 ? 通過相應(yīng)的學(xué)術(shù)會議推介產(chǎn)品 ? 通過商業(yè)公司協(xié)助使產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院 ? 醫(yī)院臨床科室主任推薦 ? 地方的醫(yī)學(xué)會、藥學(xué)會推薦 ? 通過間接的人際關(guān)系使產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院? 以廣告強(qiáng)迫的形式使產(chǎn)品進(jìn)入 ? 行政手段 ? 試銷進(jìn)入 ? 其他方法 相關(guān)點(diǎn)滴 —— 關(guān)于提單的人選– 院內(nèi)有分量的醫(yī)生– 上量過程中的目標(biāo)醫(yī)生– 非主流科室的主任 – 非藥事委員會成員？分門診主任？ 相關(guān)點(diǎn)滴 —— 關(guān)于藥劑科? 藥劑科主任 :粗暴型、親和型? 粗暴型特點(diǎn) :對于你的拜訪很不耐煩，在單位里會有一定的威望，難以搞定，他要是不認(rèn)同你的產(chǎn)品就算是醫(yī)生填好單子他也有可能會把單子壓下來的粗暴型解決方法? 話不要太多，該走的時候就得走，但該來的時候一定得來? 讓他先記住你這個人 ，一次不行再來一次? 巧妙的感情營銷? 對這種人怕歸怕， 但一定不能放棄你要把產(chǎn)品推銷出去之前，先 要把自己推銷出去親和型特點(diǎn)及解決方法? 特點(diǎn) :溫和 ,客氣 ,做事優(yōu)柔寡斷，思路也不太清 爽，在單位 里說話的份量也不會太重，沒什么人會太把他當(dāng)一回事? 注意點(diǎn) :千萬別因?yàn)樗湍愫芸蜌?，而讓這種表像沖昏了頭腦 ,搞定他也不見得一切 OK? 解決方法– 重量級醫(yī)生打報告 ? 取得其支持承諾后 ,重點(diǎn)溝通主管院長 相關(guān)點(diǎn)滴 —— 關(guān)于藥事委員會? 藥事委員會的決策機(jī)制? 打報告的主任情況? 開會前的幾天非常重要四、醫(yī)院客戶角色分析和管理醫(yī)院人員的職類和職稱　我國醫(yī)院人員的職類大體上可分為五類? 衛(wèi)生技術(shù)人員? 工程技術(shù)人員? 黨政管理人員? 信息管理人員、經(jīng)濟(jì)管理人員? 工勤人員 衛(wèi)生技術(shù)人員? 醫(yī)療預(yù)防人員。包括中藥、西藥、藥檢等方面人員。? 其他醫(yī)技人員。目前我國醫(yī)院工程技術(shù)人員大體上包括：生物醫(yī)學(xué)工程技術(shù)人員、建筑工程人員、機(jī)械工程人員、醫(yī)療設(shè)備工程人員、電子計算機(jī)技術(shù)人員、激光醫(yī)學(xué)技術(shù)人員、核醫(yī)學(xué)技術(shù)人員、凈化處理技術(shù)人員、供電供水技術(shù)人員、水暖制冷及空調(diào)技術(shù)人員等。政工人員的職稱為高級政工師、政工師等。檔案管理人員和圖書管理人員的職稱全國同行業(yè)人員一致。? 隨著醫(yī)學(xué)模式的轉(zhuǎn)變，在醫(yī)院人員中還應(yīng)設(shè)置醫(yī)學(xué)心理學(xué)、醫(yī)學(xué)社會學(xué)工作者。 醫(yī)務(wù)處、藥劑科、216。 同行216。需要攀登的階梯