【正文】 20238:11:59 上午 08:11:59一月 21? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 一月 2108:11:5908:11Jan2127Jan21? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023/1/27 8:11:5908:11:5927 January 2023? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 一月 21一月 2108:11:5908:11:59January 27, 2023? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 一月 21一月 21Wednesday, January 27, 2023? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 一月 2108:11:5908:11Jan2127Jan21? 1故人江海別，幾度隔山川。 其難點(diǎn)在于： 執(zhí)行工作計(jì)劃 。卓越的服務(wù)須知客戶的感受客戶的期望達(dá)成卓越服務(wù)之道卓越服務(wù) 真摯時(shí)刻? 你的真摯時(shí)刻 (MOMENTS OF TRUTH)? 你能做到的 三八送花 六一節(jié)幫她的小孩買禮物? ….? ….客戶服務(wù)? 個(gè)性化的服務(wù)? 個(gè)體化的服務(wù)達(dá)成卓越服務(wù)之道? 達(dá)到客戶期望只會(huì) : ? 超過客戶期望就會(huì) : 讓客戶非常地滿意甚至感動(dòng)所以 : (主動(dòng)給與客戶未預(yù)計(jì)的好處 )客戶服務(wù)計(jì)劃C級(jí)B級(jí)A級(jí)首選階段二線保守反復(fù)階段嘗試階段目標(biāo)醫(yī)生 /客戶第七單元 :微觀市場(chǎng)銷售行動(dòng)計(jì)劃 Where arewe now?Where do wewant to go? How will we know when we got there? How will weget there? 行動(dòng)計(jì)劃 POA? 醫(yī)院拜訪計(jì)劃 (銷售時(shí)間分配 ) ? 目標(biāo)醫(yī)院開發(fā)計(jì)劃 (院內(nèi)研討會(huì) )? 目標(biāo)科室開發(fā)計(jì)劃 (幻燈演講 )? 目標(biāo)醫(yī)生拜訪計(jì)劃 (產(chǎn)品拜訪 ,需求滿足拜訪 ) ? 相關(guān)市場(chǎng)活動(dòng)計(jì)劃 (巡回演講 , 區(qū)域?qū)W術(shù)會(huì)議 )POA： 1時(shí)間管理 鎖碎而忙碌的工作一些郵件一些電話消磨時(shí)間娛樂活動(dòng)臨時(shí)插入的事，一些電話一些郵件、報(bào)告一些會(huì)議直接而緊迫的問題受歡迎的活動(dòng)不重要.預(yù)防學(xué)習(xí)建立關(guān)系新的機(jī)會(huì)計(jì)劃、改造活動(dòng)危機(jī)緊迫的問題限期逼近的項(xiàng)目重要POA ： 1時(shí)間管理 :? 選出誰是潛力最大的醫(yī)院 /藥店 ?? 選出誰是潛力最大的醫(yī)生 ?? 在潛力最大的醫(yī)院 /藥店投入更多的時(shí)間 !? 對(duì)高潛力醫(yī)生投入更多的時(shí)間 !POA： 1時(shí)間管理 時(shí)間分配計(jì)劃 制定月拜訪計(jì)劃表? 月初 /月中 /月底的工作計(jì)劃? 決定投入每家醫(yī)院 /藥店的天數(shù)? 確定當(dāng)月工作天數(shù)? 確定覆蓋全部區(qū)域所需天數(shù)? 確定當(dāng)月預(yù)計(jì)拜訪次數(shù)? 決定時(shí)間分配的增減之處POA： 1時(shí)間管理 拜訪前準(zhǔn)備? 計(jì)劃拜訪哪 (1/幾 )家醫(yī)院 /藥店 ?? 計(jì)劃拜訪醫(yī)生數(shù) ? 預(yù)算 2025名醫(yī)生? 計(jì)劃拜訪哪幾位醫(yī)生 ? 查閱客戶記錄? 最佳的拜訪時(shí)間分別是什麼時(shí)候 ?? 計(jì)劃拜訪醫(yī)生的所在地點(diǎn) ?? 上次拜訪的情況如何 ?? 拜訪目的是什么？ 最少 3項(xiàng)目的POA： 1時(shí)間管理 拜訪前準(zhǔn)備? 重點(diǎn)客戶預(yù)約拜訪? 計(jì)劃介紹主要產(chǎn)品和搭車產(chǎn)品? 對(duì)每位醫(yī)生拜訪的目標(biāo)和介紹產(chǎn)品的目標(biāo)? 拜訪所需資料及物品? 對(duì)拜訪包內(nèi)資料依拜訪醫(yī)生歸類POA： 1醫(yī)院覆蓋（適當(dāng)頻率）我該在每家醫(yī)院花多少時(shí)間？1. 醫(yī)院潛力？2. 對(duì)你的重要性如：占你指標(biāo)的 50%?POA： 1醫(yī)院覆蓋（適當(dāng) 頻率）高 病人數(shù) POA： 1目標(biāo)醫(yī)院覆蓋時(shí)間管理之增加面對(duì)面拜訪頻率的方法? 合理安排路途時(shí)間? 事先約定拜訪時(shí)間? 確定當(dāng)客戶需要時(shí)能找到你? 約定下次拜訪時(shí)間? 在客戶較空閑時(shí)拜訪? 在等待時(shí)安排其他事情? 分享同事經(jīng)驗(yàn)? 保持事先計(jì)劃的良好習(xí)慣目標(biāo)醫(yī)生的拜訪策略客戶使用狀況：不使用 嘗試使用 保守使用 二線使用 首選無潛力潛力小部分潛力較大潛力高潛力客戶潛力狀況POA： 2 產(chǎn)品管理 專業(yè)拜訪次序? 主要產(chǎn)品 A B C? 次要產(chǎn)品 E F GPOA： 2產(chǎn)品管理 銷售計(jì)劃? 幻燈演講 (主要產(chǎn)品 ) ? 每月 4次，每次 1020醫(yī)生? 醫(yī)院研討會(huì) ? 每月 1次 /每 2月 1次，每次 50100醫(yī)生? 市場(chǎng)部組織相關(guān)活動(dòng) ? 巡回演講，區(qū)域?qū)W術(shù)會(huì)議POA： 4數(shù)據(jù)管理 記錄和報(bào)告? 每日更新銷售記錄? 及時(shí)上交工作報(bào)告? 促銷活動(dòng)后匯報(bào)有關(guān)情況? 提供競(jìng)爭(zhēng)者活動(dòng)資料醫(yī)藥代表的數(shù)據(jù)管理? 醫(yī)藥代表的工作職責(zé)之一? 企業(yè)制定市場(chǎng)策略依據(jù)? 數(shù)據(jù)管理重點(diǎn)：每日更新銷售記錄銷售數(shù)據(jù)包括 ：? 主要產(chǎn)品銷售情況? 次要產(chǎn)品銷售情況市場(chǎng)滲透數(shù)據(jù)：? 分產(chǎn)品專業(yè)拜訪次數(shù)? 日平均拜訪次數(shù)? 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品情況? 新開發(fā)客戶數(shù)量? 日拜訪醫(yī)生 /客戶數(shù)? 實(shí)際拜訪頻率POA: 4數(shù)據(jù)管理 數(shù)據(jù)分析 ,得出信息銷售? 醫(yī)院銷售情況 (合數(shù)及金額 )? 醫(yī)院分產(chǎn)品銷售情況 (合數(shù)及金額 )滲透? 分產(chǎn)品的專業(yè)拜訪次數(shù)? 日平均拜訪次數(shù) /競(jìng)爭(zhēng)者情況? 日拜訪醫(yī)生數(shù) (于原計(jì)劃比較 )? 實(shí)際拜訪頻率 (于原計(jì)劃比較 )? 新開發(fā)業(yè)務(wù)數(shù)量POA: 4數(shù)據(jù)管理 銷售計(jì)劃? 根據(jù)數(shù)據(jù)分析的信息做出銷售計(jì)劃附：微觀市場(chǎng)管理表格? 目標(biāo)醫(yī)院拜訪計(jì)劃表? 目標(biāo)醫(yī)生拜訪覆蓋統(tǒng)計(jì)表? 目標(biāo)醫(yī)生微觀市場(chǎng)